免費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）

添加日期：2011年9月28日 閱讀：850

    免費(fèi)博客、免費(fèi)電子相冊(cè)、免費(fèi)資源下載,在到免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)、免費(fèi)殺毒軟件,從互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始刮起的“免費(fèi)”風(fēng)潮開(kāi)始逐步擴(kuò)散,漸漸讓消費(fèi)者覺(jué)得,免費(fèi)是理所當(dāng)然的,收費(fèi)則是奸詐刻薄的。我們慢慢進(jìn)入了一個(gè)免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,未來(lái)這樣的趨勢(shì)會(huì)越加明顯。
    商家自然不會(huì)做虧本的生意,在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,商家如何利用免費(fèi)來(lái)獲利,將成為一種新的盈利模式。至少,我們應(yīng)該沿著免費(fèi)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為自己也創(chuàng)造價(jià)值的思路開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),那樣的市場(chǎng)空間將會(huì)更加廣闊,商家也將擁有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤(rùn)的*大化,如提高商品價(jià)格、壓縮成本等,但是,越是想掏空消費(fèi)者的口袋,消費(fèi)者則越是捂緊口袋,同商家展開(kāi)貓捉老鼠的游戲,這個(gè)過(guò)程中商家消耗了大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,而收益卻并不理想。因?yàn)橄�費(fèi)者看著商家貪婪的嘴臉,自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理,怎么可能輕易打開(kāi)荷包呢。
    這個(gè)時(shí)候,“貓”一樣的商家是不是可以停下腳步,換一個(gè)思路,拿出一塊蛋糕放在腳邊,悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門(mén)來(lái)。而這塊所謂的蛋糕,就是——免費(fèi)。
    現(xiàn)在國(guó)民的生活水平在逐步提高,也越發(fā)的注重生活質(zhì)量,因此我們常認(rèn)為脫離了溫飽威脅的人們似乎對(duì)免費(fèi)的東西興趣會(huì)減弱,但是,事實(shí)并非如此,因?yàn)?不管時(shí)代如何變遷,社會(huì)如何進(jìn)步,人性的本質(zhì)卻千百年來(lái)一直沒(méi)有改變過(guò)。
    科學(xué)家做過(guò)一個(gè)調(diào)查實(shí)驗(yàn),調(diào)查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購(gòu)的商品,發(fā)現(xiàn)低收入者并非只挑選便宜的商品,他們會(huì)選擇需要的商品,其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品;而高收入者所采購(gòu)的商品中也并不像想象中的那樣高端,雖然多了不少高檔商品,但其中也包括很多打折商品與實(shí)驗(yàn)人員預(yù)先擺放的免費(fèi)贈(zèng)送的商品。
    這個(gè)實(shí)驗(yàn)讓我們了解到,大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì),同時(shí)也有兩個(gè)因素在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言,消費(fèi)者在購(gòu)物中永遠(yuǎn)處于信息不對(duì)稱(chēng)的弱勢(shì)地位,因此消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)就很大,而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品,繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。超市、商場(chǎng)常搞免費(fèi)贈(zèng)送、試吃之類(lèi)的活動(dòng),大多數(shù)的顧客得到贈(zèng)品就馬上離開(kāi),看似商家虧了,實(shí)則搞這樣促銷(xiāo)的商家每天可以增加8%左右的銷(xiāo)售量,而這些消費(fèi)者可能產(chǎn)生的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的收益會(huì)更大。
    比如銷(xiāo)售牛排,我們本來(lái)可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃,即使有也對(duì)于大包裝,價(jià)格不菲的產(chǎn)品持猶豫態(tài)度,此時(shí)免費(fèi)試吃不僅可以打消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮,敢于放心購(gòu)買(mǎi),同時(shí)美味的刺激還可能使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),繼而消費(fèi)。另外,尤其東方人,都比較講究面子,當(dāng)免費(fèi)吃了人家的東西,商家在建議購(gòu)買(mǎi)時(shí),似乎有了種拿人手短,吃人嘴短的感覺(jué),多不好意思拒絕,加之產(chǎn)品真的不錯(cuò)的話(huà),往往會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。
    另一個(gè)讓消費(fèi)者喜歡免費(fèi)產(chǎn)品的因素就是價(jià)值認(rèn)知思維。我們?cè)谫?gòu)物時(shí)商品價(jià)格高低是第二思考因素,而首先思考的就是這個(gè)東西值不值得購(gòu)買(mǎi),也就是對(duì)商品價(jià)值的衡量。相較后認(rèn)為*有價(jià)值的商品才會(huì)被消費(fèi)者選擇,而非*貴或*便宜的商品。因?yàn)?即使富有,也沒(méi)人愿意被人當(dāng)做是“大頭”,往往越富有的人越是善于去計(jì)算商品的價(jià)值,低收入者則更在意商品的價(jià)值,由此導(dǎo)致了兩者都會(huì)先去衡量商品的價(jià)值,而免費(fèi),無(wú)疑是具有**價(jià)值的。
    老子在《道德經(jīng)》中提到:“既以為人己愈有,既以與人己愈多”,這種舍得的辯證關(guān)系值得今天的商家去思考。管理學(xué)大師彼得德魯克認(rèn)為:企業(yè)存在的價(jià)值就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)事實(shí)正是如此,當(dāng)企業(yè)這樣做了,為顧客創(chuàng)造了價(jià)值,企業(yè)也開(kāi)始變得有價(jià)值,同樣的,當(dāng)你不去處心積慮地思考如何掏空消費(fèi)者的口袋,而是考慮如何塞滿(mǎn)消費(fèi)者的口袋時(shí),奇妙的事情就會(huì)發(fā)生——消費(fèi)者開(kāi)始回報(bào)般的將真金白銀塞滿(mǎn)你的口袋。作為商家,能夠利用給予的*佳手段——免費(fèi),這個(gè)市場(chǎng)中*有力的杠桿,必然可以撬動(dòng)擋在消費(fèi)洪流前面的巨石。
    免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式*成功和*初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)上的商家通過(guò)免費(fèi)普惠了瀏覽者的同時(shí)也獲得了很高的收益,比如,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬(wàn)款軟件,很多優(yōu)秀的軟件累計(jì)的載次數(shù)可能超過(guò)**次,但是付費(fèi)使用軟件的用戶(hù)只占所有使用用戶(hù)的0.5%,或更低,但是即使這樣,提供商也可以依靠這0.5的付費(fèi)用戶(hù)獲得豐厚的利潤(rùn),同時(shí)使**的使用者都滿(mǎn)意。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化可以使商家的成本降到很低,從某種意義來(lái)講,其邊際效益是遞增的形態(tài)。很多網(wǎng)站提供的郵箱、博客、相冊(cè),甚至是游戲,也都是類(lèi)似的模式,互聯(lián)網(wǎng)的這種免費(fèi)模式具有巨大的力量,它可以幾分鐘內(nèi)聚集數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人參與,甚至更多,原因就是它的便捷與免費(fèi),而這兩點(diǎn)則正是網(wǎng)絡(luò)可以倍速發(fā)展,覆蓋全球的關(guān)鍵。
    試想一下,我們?nèi)绻�能把網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)模式移植到線(xiàn)下的實(shí)體市場(chǎng)中,是否同樣能帶來(lái)**的人氣與大量的銷(xiāo)售呢?答案是肯定的。但是,互聯(lián)網(wǎng)能夠免費(fèi)的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費(fèi)無(wú)限復(fù)制,邊際成本幾乎為零,而這一點(diǎn)在線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)剛好相反。比如,線(xiàn)上一家軟件公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為使用者提供一萬(wàn)份軟件試用,其成本只有初始的研制部分,但是線(xiàn)下的實(shí)體商品免費(fèi)贈(zèng)送數(shù)量越多,則各項(xiàng)成本都會(huì)隨之增加。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-28 15:34:03

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