免費(fèi)時代的營銷策略（一）

添加日期：2011年9月28日 閱讀：887

    免費(fèi)博客、免費(fèi)電子相冊、免費(fèi)資源下載,在到免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)硬盤、免費(fèi)殺毒軟件,從互聯(lián)網(wǎng)開始刮起的“免費(fèi)”風(fēng)潮開始逐步擴(kuò)散,漸漸讓消費(fèi)者覺得,免費(fèi)是理所當(dāng)然的,收費(fèi)則是奸詐刻薄的。我們慢慢進(jìn)入了一個免費(fèi)營銷時代,未來這樣的趨勢會越加明顯。
    商家自然不會做虧本的生意,在這樣的市場環(huán)境下,商家如何利用免費(fèi)來獲利,將成為一種新的盈利模式。至少,我們應(yīng)該沿著免費(fèi)為顧客創(chuàng)造價值的同時為自己也創(chuàng)造價值的思路開展?fàn)I銷活動,那樣的市場空間將會更加廣闊,商家也將擁有更強(qiáng)的市場競爭力。
    現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤的*大化,如提高商品價格、壓縮成本等,但是,越是想掏空消費(fèi)者的口袋,消費(fèi)者則越是捂緊口袋,同商家展開貓捉老鼠的游戲,這個過程中商家消耗了大量的營銷費(fèi)用,而收益卻并不理想。因為消費(fèi)者看著商家貪婪的嘴臉,自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理,怎么可能輕易打開荷包呢。
    這個時候,“貓”一樣的商家是不是可以停下腳步,換一個思路,拿出一塊蛋糕放在腳邊,悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門來。而這塊所謂的蛋糕,就是——免費(fèi)。
    現(xiàn)在國民的生活水平在逐步提高,也越發(fā)的注重生活質(zhì)量,因此我們常認(rèn)為脫離了溫飽威脅的人們似乎對免費(fèi)的東西興趣會減弱,但是,事實并非如此,因為,不管時代如何變遷,社會如何進(jìn)步,人性的本質(zhì)卻千百年來一直沒有改變過。
    科學(xué)家做過一個調(diào)查實驗,調(diào)查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品,發(fā)現(xiàn)低收入者并非只挑選便宜的商品,他們會選擇需要的商品,其中包括很多高質(zhì)高價的實用性商品;而高收入者所采購的商品中也并不像想象中的那樣高端,雖然多了不少高檔商品,但其中也包括很多打折商品與實驗人員預(yù)先擺放的免費(fèi)贈送的商品。
    這個實驗讓我們了解到,大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質(zhì),同時也有兩個因素在對消費(fèi)者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言,消費(fèi)者在購物中永遠(yuǎn)處于信息不對稱的弱勢地位,因此消費(fèi)的風(fēng)險就很大,而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項風(fēng)險,使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品,繼而帶來銷售。超市、商場常搞免費(fèi)贈送、試吃之類的活動,大多數(shù)的顧客得到贈品就馬上離開,看似商家虧了,實則搞這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量,而這些消費(fèi)者可能產(chǎn)生的持續(xù)購買所帶來的收益會更大。
    比如銷售牛排,我們本來可能沒有購買的計劃,即使有也對于大包裝,價格不菲的產(chǎn)品持猶豫態(tài)度,此時免費(fèi)試吃不僅可以打消消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮,敢于放心購買,同時美味的刺激還可能使沒有購買計劃的顧客產(chǎn)生購買沖動,繼而消費(fèi)。另外,尤其東方人,都比較講究面子,當(dāng)免費(fèi)吃了人家的東西,商家在建議購買時,似乎有了種拿人手短,吃人嘴短的感覺,多不好意思拒絕,加之產(chǎn)品真的不錯的話,往往會決定購買。
    另一個讓消費(fèi)者喜歡免費(fèi)產(chǎn)品的因素就是價值認(rèn)知思維。我們在購物時商品價格高低是第二思考因素,而首先思考的就是這個東西值不值得購買,也就是對商品價值的衡量。相較后認(rèn)為*有價值的商品才會被消費(fèi)者選擇,而非*貴或*便宜的商品。因為,即使富有,也沒人愿意被人當(dāng)做是“大頭”,往往越富有的人越是善于去計算商品的價值,低收入者則更在意商品的價值,由此導(dǎo)致了兩者都會先去衡量商品的價值,而免費(fèi),無疑是具有**價值的。
    老子在《道德經(jīng)》中提到:“既以為人己愈有,既以與人己愈多”,這種舍得的辯證關(guān)系值得今天的商家去思考。管理學(xué)大師彼得德魯克認(rèn)為:企業(yè)存在的價值就是為顧客創(chuàng)造價值。其實事實正是如此,當(dāng)企業(yè)這樣做了,為顧客創(chuàng)造了價值,企業(yè)也開始變得有價值,同樣的,當(dāng)你不去處心積慮地思考如何掏空消費(fèi)者的口袋,而是考慮如何塞滿消費(fèi)者的口袋時,奇妙的事情就會發(fā)生——消費(fèi)者開始回報般的將真金白銀塞滿你的口袋。作為商家,能夠利用給予的*佳手段——免費(fèi),這個市場中*有力的杠桿,必然可以撬動擋在消費(fèi)洪流前面的巨石。
    免費(fèi)營銷模式*成功和*初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)上的商家通過免費(fèi)普惠了瀏覽者的同時也獲得了很高的收益,比如,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬款軟件,很多優(yōu)秀的軟件累計的載次數(shù)可能超過**次,但是付費(fèi)使用軟件的用戶只占所有使用用戶的0.5%,或更低,但是即使這樣,提供商也可以依靠這0.5的付費(fèi)用戶獲得豐厚的利潤,同時使**的使用者都滿意。因為網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化可以使商家的成本降到很低,從某種意義來講,其邊際效益是遞增的形態(tài)。很多網(wǎng)站提供的郵箱、博客、相冊,甚至是游戲,也都是類似的模式,互聯(lián)網(wǎng)的這種免費(fèi)模式具有巨大的力量,它可以幾分鐘內(nèi)聚集數(shù)以萬計的人參與,甚至更多,原因就是它的便捷與免費(fèi),而這兩點(diǎn)則正是網(wǎng)絡(luò)可以倍速發(fā)展,覆蓋全球的關(guān)鍵。
    試想一下,我們?nèi)绻�能把網(wǎng)絡(luò)的免費(fèi)模式移植到線下的實體市場中,是否同樣能帶來**的人氣與大量的銷售呢?答案是肯定的。但是,互聯(lián)網(wǎng)能夠免費(fèi)的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費(fèi)無限復(fù)制,邊際成本幾乎為零,而這一點(diǎn)在線下實體市場剛好相反。比如,線上一家軟件公司通過網(wǎng)絡(luò)為使用者提供一萬份軟件試用,其成本只有初始的研制部分,但是線下的實體商品免費(fèi)贈送數(shù)量越多,則各項成本都會隨之增加。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-28 15:34:03

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