提高會銷新品銷售的七定策略

添加日期：2011年9月30日 閱讀：775

    會銷新品銷售對于經(jīng)銷商來說至關重要。那么,經(jīng)銷商如何才能成功提高會銷新品銷售呢?根據(jù)筆者多年的會議營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié),提煉出會銷新品銷售的“七定策略”,已被多家經(jīng)銷商應用到實際銷售過程中,并取得了很好的效果。
    1、定區(qū)域
    會銷新品銷售一定不能全面鋪開,經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進行銷售,這與產(chǎn)品的定位相關。一般來說,要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區(qū)域,這個區(qū)域具有一定的帶動作用。比如,在縣級市區(qū),可以選擇先在城區(qū)銷售,通過城區(qū)的銷售示范效應帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。
    2、定業(yè)態(tài)
    并不是所有類型的終端都適合會銷新品銷售,我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位,選擇目標消費者經(jīng)常光顧的終端進行銷售,廠家在策劃產(chǎn)品時,一般都會明確提出,當然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實際情況調(diào)整,靈活變通。
    3、定終端
    終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先,要考慮終端的示范效應,一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售,從而可以對周邊其他店起到帶動作用。其次,要選擇終端老板主推能力強的的店,“這個新產(chǎn)品,剛進來,口味很好的,你拿一包試試”,這句頗具殺傷力的話,是會銷新品銷售的關鍵,它能夠有效刺激消費者的**嘗試性購買。
    4、定目標
    目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。會銷新品銷售也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先,是銷售額的目標,一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標,必須要具體;三是動銷率的目標,要考慮二次進貨率。
    5、定人員
    并不是所有的業(yè)務人員都會賣新品。會銷新品銷售需要熟悉產(chǎn)品的賣點,并有很強的溝通能力和銷售激情,需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務人員習慣了賣老品,認為容易賣,不費多大精力就能完成銷售任務。所以,在會銷新品銷售時,必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員,他獨立開展業(yè)務,并給予有吸引力的激勵政策,一定能保證新品的成功推廣。
    6、定策略
    費用的投入是會銷新品銷售必不可少的要素。我認為,費用的投入一定要聚焦,一定要找準適當?shù)姆绞?新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會,而終端形象的打造是效果較好的方式。因此,除了給予終端店較高的毛利之外,要將費用主要投放在終端形象的建設上,比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等,都是比較好的方式。
    7、定計劃
    會銷新品銷售時,必須制定一份詳細的作戰(zhàn)計劃,涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準,穩(wěn)步推進,并注重過程檢討,靈活調(diào)整。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-30 14:49:36

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