醫(yī)藥營(yíng)銷：拜訪之計(jì)在于流程

添加日期：2011年10月10日 閱讀：770

    與重點(diǎn)客戶面對(duì)面的交流是做好基層終端工作的核心。與高端醫(yī)院不同,基層終端市場(chǎng)的客戶拜訪具有“遠(yuǎn)、散、便、弱”的特點(diǎn):“遠(yuǎn)”是指距離我們的工作地點(diǎn)較遠(yuǎn),去一趟的時(shí)間和費(fèi)用成本比較高;“散”是指分布零散,一個(gè)終端需要拜訪的客戶不多;“便”是指方便,藥房和診室門對(duì)門,可以“平趟”;“弱”是指客戶的專業(yè)知識(shí)薄弱。
    根據(jù)這些特點(diǎn),如何做好拜訪工作呢?首先,明確和細(xì)化拜訪目的,基層終端市場(chǎng)客戶的拜訪成本較高,特別是時(shí)間成本,故需提前做好準(zhǔn)備,否則就會(huì)白跑一趟。這些準(zhǔn)備包括:1.重溫當(dāng)日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo);2.根據(jù)當(dāng)日的訪問目標(biāo),準(zhǔn)備合理的助銷材料;3.根據(jù)當(dāng)日的訪問目標(biāo),準(zhǔn)備好訪問手冊(cè)(每日訪問報(bào)告、醫(yī)院存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等)及相關(guān)銷售工具(樣品、筆、小刀等)。
    把拜訪目標(biāo)記在腦子里,把促銷資料記在本子上,我們就可以出發(fā)了。來(lái)到終端客戶處,先去藥庫(kù)了解*近走貨的情況,對(duì)庫(kù)存情況做一小結(jié):產(chǎn)品銷量好,拜訪醫(yī)生的時(shí)候可以表示感謝;銷量不如預(yù)期,則要和醫(yī)生進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)。
    從藥庫(kù)出來(lái)后,開始拜訪醫(yī)生,可通過(guò)以下3方面的工作提高拜訪質(zhì)量:
    1.產(chǎn)品信息:包括產(chǎn)品的*新資料的介紹,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的信息提示,了解醫(yī)生目前的開藥情況,還有多少潛力可以挖掘。要讓醫(yī)生感覺到你對(duì)他的幫助,比如帶來(lái)一些學(xué)習(xí)資料,或一份開會(huì)請(qǐng)柬。總之,產(chǎn)品信息的溝通是拜訪醫(yī)生的第*要?jiǎng)?wù)。
    2.客戶需求:通過(guò)交流,發(fā)現(xiàn)客戶需求,看看哪些需求可以滿足,加深和客戶的關(guān)系。
    3.競(jìng)品動(dòng)向:了解競(jìng)品公司在做什么?是增加了拜訪頻率,還是準(zhǔn)備搞促銷活動(dòng)?只有盡量多地了解這些信息,才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
    從醫(yī)生診室出來(lái)后,先回顧一下今天的拜訪過(guò)程,把重要信息記錄在拜訪日志上。這個(gè)環(huán)節(jié)與高端醫(yī)院不同,如果不及時(shí)記錄,一天下來(lái),就可能搞不清每個(gè)醫(yī)生的具體情況。
    完成1天的拜訪后,還需要完成3件重要工作:1.向經(jīng)理匯報(bào)關(guān)于醫(yī)生的工作開展、競(jìng)品動(dòng)向,以便做好下一步工作計(jì)劃。2.與市場(chǎng)部人員溝通,索取更新的學(xué)術(shù)資料,或者向他們求解醫(yī)生提出來(lái)的問題。3.與商業(yè)公司溝通,如果你在拜訪中發(fā)現(xiàn),醫(yī)生處方量增加,商業(yè)公司的送貨速度已經(jīng)不能滿足臨床需求,則需告知商業(yè)公司增加送貨頻率或數(shù)量。
    拜訪是終端客戶工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié),只有將拜訪的過(guò)程系統(tǒng)化、制度化,才能改善拜訪效果,明顯提升銷售業(yè)績(jī)。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-10-10 10:06:10

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