藥企招商團(tuán)隊(duì)該如何走“陽(yáng)光道”

添加日期：2011年10月10日 閱讀：599

    成功醫(yī)藥招商離不開“五個(gè)一”的基礎(chǔ)。即成立一個(gè)由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)醫(yī)藥招商機(jī)構(gòu),以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;打造一個(gè)樣板市場(chǎng),此乃企業(yè)營(yíng)銷策略合理性的體現(xiàn),必須成功;撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外,還包括對(duì)經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報(bào)承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;召開一場(chǎng)有新聞炒作由頭的招商會(huì),在開展招商活動(dòng)的同時(shí),對(duì)下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持;制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片,內(nèi)容包括**對(duì)產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購(gòu)買情景、服用評(píng)價(jià)、樣板市場(chǎng)促銷、醫(yī)藥招商企業(yè)營(yíng)銷理念等。
    醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說(shuō)醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒(méi)有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營(yíng)銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來(lái),他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡(jiǎn)單粗放,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。
    在營(yíng)銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來(lái)有“咸陽(yáng)生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營(yíng)銷”的說(shuō)法,武漢作為中國(guó)醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強(qiáng)大的市場(chǎng)企劃能力不無(wú)關(guān)系。目前許多醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過(guò)程中都請(qǐng)專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位,對(duì)包裝進(jìn)行修改,制作市場(chǎng)運(yùn)作方案,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商,效果往往比較理想。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方式上,對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過(guò)拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬(wàn)元起,至200萬(wàn)元封頂,經(jīng)過(guò)**時(shí)間的拍賣,全國(guó)39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬(wàn)元,保證產(chǎn)品總銷售額超過(guò)兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
    所謂醫(yī)藥招商企業(yè)的醫(yī)藥招商就如一只手,少了哪一根手指都不行,總是感覺(jué)不完美。這就似乎是五種人,少了哪種都不行。大拇指在手的作用中無(wú)疑是一個(gè)**的角色。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo),就如同手沒(méi)有大拇指,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo),就如同大拇指受傷了一樣等于廢掉了半個(gè)手。食指是*有執(zhí)行力的,執(zhí)行力是個(gè)很艱難的話題,一個(gè)**往往是個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略,也可能是個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)家,但很少會(huì)是優(yōu)秀的執(zhí)行者。這是因?yàn)閮烧叩姆止げ煌?角色不同。所以除了要有優(yōu)秀的**之外,我們必須要有一種人,他能有效地把戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
    解析“豎起中指”是一種十分不禮貌的行為,但是,在團(tuán)隊(duì)合作中,總是需要這么一種人,當(dāng)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃和做法偏離了軌道時(shí),他能總是保持清醒和理智,并毫不留情地指出來(lái),對(duì)錯(cuò)誤豎起中指。無(wú)名指據(jù)說(shuō)是連著左右兩根手指的的,所以要它單獨(dú)活動(dòng)比較不靈活,但是如果配合左右兩根手指活動(dòng)的話效果就好得太多。所以我認(rèn)為,無(wú)名指應(yīng)該是一個(gè)自由人的角色,雖然我覺(jué)得自由人這個(gè)稱呼似乎并不太正確。
    小拇指長(zhǎng)在*外面,所以消息*靈通。醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)工作中,總是需要各種各樣的信息,需要一個(gè)宏觀的視野,需要和不同的外部力量聯(lián)系或合作,在這些活動(dòng)中,信息員和外交家的作用是必不可少的。藥品招商解析團(tuán)隊(duì)要求這個(gè)角色需思維敏捷、主動(dòng)探索,需要有比較廣泛的人脈,另外,還需要有較強(qiáng)烈的責(zé)任心。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-10 14:05:03

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