文化營銷，破冰“啃老”

添加日期：2011年10月11日 閱讀：877

    一轉(zhuǎn)眼筆者在會銷行業(yè)中已經(jīng)經(jīng)歷了十年的風(fēng)風(fēng)雨雨,面對各式各樣的經(jīng)銷商已經(jīng)是每天生活的一部分。回想2005年前,隨便組織一場聯(lián)誼會就能產(chǎn)生幾十萬乃至上百萬的銷量,直至今天,一場百萬以上銷售的會議已經(jīng)越來越難看到,各種各樣的以“技”取勝的會銷新模式層出不窮,可是在消費(fèi)者越來越理性和成熟的情況下,似乎會銷已經(jīng)走入了一個螺旋下降的困境中。同時政府的監(jiān)管也越來越明確,一些會銷從業(yè)人員正面臨著去留兩難的處境。
    當(dāng)前形勢下會銷產(chǎn)品也越發(fā)趨于重炒作、輕內(nèi)涵;重模仿、輕原創(chuàng)的怪圈之中。由一些大型會銷團(tuán)隊掌握了產(chǎn)品選擇的話語權(quán),大多數(shù)中小型團(tuán)隊則處于跟風(fēng)追隨的階段。
    從經(jīng)銷商的角度分析,目前會銷行業(yè)正處于劇烈的分化中,千人以上的團(tuán)隊越做越強(qiáng),在擁有了產(chǎn)品選擇話語權(quán)后,又逐步掌握了行業(yè)的人才,服務(wù),模式的話語權(quán)。而大量的中小型團(tuán)隊卻面臨著員工招聘難,客戶維護(hù)難,市場拓展難的三難困境中。迫使很多會銷團(tuán)隊將希望全部寄托在“啃老”上,即反復(fù)利用核心老顧客資源,在不斷引進(jìn)新產(chǎn)品的情況下,產(chǎn)生利潤。
    筆者曾經(jīng)接觸到一個有100多名員工,從事會銷十五年的前輩。他很感慨的告訴我:在年初的一場聯(lián)誼會后,他無意中做了一個客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計,結(jié)果讓他震驚的是,居然整個公司在過去的一年中,沒有開發(fā)出一個新顧客,員工過去的一年全部是在“啃老”,這個事實(shí)讓他頓時陷入深深的危機(jī)感之中。事實(shí)上,這種情況已經(jīng)不是個案,而成為了整個行業(yè)的一個普遍現(xiàn)象。
    2009年,筆者在長期從事會銷一線招商和服務(wù)的基礎(chǔ)上,開始對即有的操作模式進(jìn)行整合,提出了“媒體營銷”的操作思路,從模式、產(chǎn)品和服務(wù)三個角度,系統(tǒng)的利用《家庭健康報》,總結(jié)出一套成熟經(jīng)營思路,成功的解決了當(dāng)前形勢下的“啃老”問題,同時能有效的擺脫新員工招聘難、培養(yǎng)難、銷售難等問題,使團(tuán)隊不斷壯大。
    在此筆者將我們的具體做法和行業(yè)同仁分享,希望能夠拋磚引玉,大家一起破冰“啃老”,具體分為四步:
    第*步:報紙征訂
    報紙征訂通常在樓道、廣場、大街和小區(qū)等地。以陌生拜訪及老顧客轉(zhuǎn)介紹兩種方式。服務(wù)人員每周分配50份《家庭健康報》,每位服務(wù)人員每天至少開發(fā)3-5個有顧客,有姓名、有地址、有電話。累計每為服務(wù)人員手中保持40位顧客數(shù)據(jù),也就是擁有40位顧客時可以停止數(shù)據(jù)收集。一旦有顧客購買成為老顧客,就需要繼續(xù)采集數(shù)據(jù),補(bǔ)到40位。
    第二步:送報家訪
    第*次送報,帶上報紙,去之前先跟顧客通電話。進(jìn)門先與顧客聊報紙養(yǎng)生保健,然后再聊顧客家庭、職業(yè)等,考察顧客的經(jīng)濟(jì)狀況。溝通順利的可以透露自己的真實(shí)身份。溝通不是很到位的,就下次送報時再溝通。與顧客通過時可以向客戶要讀報有獎禮券,回去兌獎。下次送報時再送來。了解顧客的基本狀態(tài)后,根據(jù)顧客經(jīng)濟(jì)條件,保健意識等進(jìn)行分析篩選。經(jīng)濟(jì)條件作為首要標(biāo)準(zhǔn)。第二次送報,對于已經(jīng)上門的顧客,帶上報紙和小禮品。比如:指甲剪、環(huán)保布袋、圍裙等�？梢哉f,叔叔阿姨,這是您獲得的小禮品,我給您帶來了,謝謝您的參與。熱情的顧客就很容易攀談起來,聊得好的就把產(chǎn)品資料給顧客看,也可以直接給顧客講服務(wù)理念和產(chǎn)品知識。然后是第三次,第四次。依次送報回訪,直到購買。尤其,送報的時候要帶些小禮品,溝通效果會比較順利。
    第三部:參會購買
    通過多次送報溝通交流,預(yù)熱了差不多可以訂單了,邀約顧客參會。帶上邀請函和參會禮品券等去邀請顧客。對于預(yù)熱好的顧客,一般是組織顧客參加小型聯(lián)誼會,每場20到30人。大約60%-70%的出貨率。顧客*少要買兩盒。每位服務(wù)人員一次請一到兩家顧客。通過產(chǎn)品講座、健康檢測、**咨詢,一對一攻單等環(huán)節(jié),顧客基本就能完成購買了。,送報回訪的顧客,平均5到6次送報預(yù)熱后邀請到會購買,個別的也有第二次就購買了,要想提高購買率,關(guān)鍵是堅持開展小聯(lián)進(jìn)行前期預(yù)熱,沒有把握,絕不開大會,沒有通過細(xì)致的小聯(lián)預(yù)熱的顧客絕不允許邀請參會。這樣才能確保會議質(zhì)量。
    第四步:服務(wù)維護(hù)
    顧客購買產(chǎn)品后,需要繼續(xù)堅持送報,如果關(guān)系非常好,可以讓顧客自己到公司來取,讓老顧客做報紙轉(zhuǎn)介紹開發(fā)新顧客。另外,可以采用堅持定期舉行酒會招待老顧客,堅持給顧客過生日等方法進(jìn)行客情維護(hù)。
    這樣,通過發(fā)報,采集數(shù)據(jù)、送報了解、分析篩選、繼續(xù)送報、預(yù)熱邀約、參會購買、服務(wù)維護(hù)等各個步驟的緊密相扣逐漸形成有效的銷售循環(huán)。
    讀報活動進(jìn)行新顧客的收單和轉(zhuǎn)化工作,在江蘇連云港為代表新市場的實(shí)踐中,不到半年時間就產(chǎn)生了180個新顧客,產(chǎn)生了400多萬的銷量。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-11 17:05:04

文章來源：