在無形中“屹立不倒”的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年10月12日 閱讀：920

    想要成功做好醫(yī)藥招商,細(xì)節(jié)決定成敗,尤其是對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,不能只注重一個方面,需要六點(diǎn)一起抓。另外,招商后期掃尾工作也要注意,其實(shí)招商是一個階段性工作,不能無休止招商,那樣會引起人的不信任。一但招商結(jié)束,立即面臨銷售工作;若招商成功,應(yīng)迅速組建服務(wù)隊伍,提供相關(guān)服務(wù);若醫(yī)藥招商失敗,立即開會總結(jié),減少更大的損失。醫(yī)藥招商要選擇適合的經(jīng)銷商,所謂的“適合”有三層含義:一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出這三點(diǎn)如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè) 計時,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè) 計,二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。藥品招商表示并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè) 計和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
    對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
    當(dāng)一個醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁�。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對健康類產(chǎn)品或快速消費(fèi)品醫(yī)藥招商企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實(shí)力,鍛煉營銷隊伍,擴(kuò)大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門斜道,蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當(dāng)然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。
    制定招商策略是醫(yī)藥招商企業(yè)招商的提前,確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng),到處捕魚,理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi),而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場;二控制在計劃之內(nèi)和針對的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    醫(yī)藥招商企業(yè)宣傳很重要,有實(shí)力的企業(yè)會在一些重磅媒體或是針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體、雜志以及招商會投入巨額廣告費(fèi),以拉動經(jīng)銷商,有的注重打造樣板市場,通過成功的樣板市場精耕細(xì)作,吸引客戶,因為事實(shí)勝于雄辯有的直接做市場,到目標(biāo)市場,走訪尋找合適的經(jīng)銷商,這一方式是*傳統(tǒng)也是*廣泛的方式。當(dāng)然我們反對一些媒體投放一些夸大其辭的招商廣告,搞好了上,搞不好撤。
    往往細(xì)節(jié)決定成敗,注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要,倉促上陣會被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹,市場推廣解決方案,分析數(shù)據(jù),盈利模型。細(xì)節(jié)中*關(guān)鍵的是樣板市場,必要時要提供樣板市場的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經(jīng)銷商信任,讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-12 16:38:42

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