尋找*具生命力的代理招商模式

添加日期：2011年10月14日 閱讀：961

    對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,目前的重中之重就是立足于當前的醫(yī)藥環(huán)境,立足于企業(yè)的實際情況,立足于企業(yè)的產品和隊伍,做到產品專業(yè)、政策專業(yè)、人員專業(yè)、服務專業(yè)、流程可控、學術準確、組織嚴密,即尋找*具生命力的代理招商模式,才能實現(xiàn)新時期的招商跨越。醫(yī)藥招商企業(yè)要想尋找*具生命力的專業(yè)代理招商模式,這就要求熟悉目標的特征,根據這些特征按圖索驥。
    單品成功比較容易,一些廠家取得一些小成績就想延伸品牌,或考慮推出系列產品。結果,資金分散、人力分流,不但延伸的系列產品沒有成功,連原來成功的品牌也受到影響。我們仔細研究醫(yī)藥保健品市場,發(fā)現(xiàn)多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)靠單一品牌突圍成功的較多,而且多年來沒有延伸,取得了不斐的市場業(yè)績。他們遵循的原則是,將主要目標集中在一個產品上,力爭產生*大化利潤。比較分析失敗的和成功的,的確,在藥品保健品領域,品牌延伸并非那么簡單,操之過急可能會適得其反。
    醫(yī)藥招商企廣告不能脫離群眾,一味往皇親國戚上靠,以為這樣才能彰顯產品的**,要知道,消費者多數(shù)是普通人群,他們希望廣告與自身相關,才能打動他們。廣告的目的就是要解決銷售力問題,如果總是自我玩味,可能市場未必就能啟動,廣告落地,形成銷售才是企業(yè)做廣告的初衷。一味地高空宣傳,不考慮地面跟進也是冒極大的風險的。有的醫(yī)藥招商企業(yè)在高空媒體上大量做廣告,忽視終端營銷,其形成的聲勢卻被競爭對手在終端給攔截了,實在是可惜。
    人事紛爭、人事斗爭會使醫(yī)藥招商企業(yè)大傷元氣,國營企業(yè)有、老牌的民營企業(yè)也有,很多干部不是做事,而是做人,專搞人事關系,攻擊對手或有能力的人,結果要么是能人留不住,要么是能人也會變得無能。自己不會做的,別人也不容許做,惟恐企業(yè)不亂。有的還分派別,兩派陽奉陰違,醫(yī)藥招商企業(yè)資源極大消耗,在復雜多變的市場環(huán)境中“坐以待斃”。
    一些醫(yī)藥招商企業(yè)或個人成功了,總是喜歡拿過去的思路經營新的品種,殊不知任何新品都有差異性,他們的消費對象、產品的核心賣點及表現(xiàn)力是不同的,經驗主義很容易使產品走彎路,甚至營銷失敗。作為醫(yī)藥招商企業(yè)的*高層,老總也要下市場,了解*新的動態(tài),與時俱進,才能懂得創(chuàng)新。作為老產品,包裝也要常更新,但要沿襲原有的核心記憶點與要素,才能使市場趨于穩(wěn)定,甚至增長。
    當我們認定一個策略后,付諸實施時要長時間堅持一個策略,不能變來變去,或者頻繁更換操盤手,醫(yī)藥招商策略忽左忽右,競品抓住機遇順勢而上,醫(yī)藥招商企業(yè)蒙受巨大損失。藥品招商表示任何一個新操盤手,都有自己的操作思路,他們很難去接受原來的思路,否則擔心認為沒有主見或無能,一旦失敗,大不了他們換一個公司,結果吃虧的是本企業(yè)。
    在醫(yī)藥招商途徑中,誰是上帝?我們通常的觀點是,消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務,我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝,是拿錢購買產品和服務的上帝。此外,醫(yī)藥招商企業(yè)應該相信,原有代理商既然能夠做到區(qū)域總代,一定也不是只做了一兩天的,這些事情也應該能夠理解。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-14 17:42:06

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