項(xiàng)目型銷售：請(qǐng)下好三種棋

添加日期：2011年10月15日 閱讀：713

    工業(yè)品銷售,人定勝天,是不少人的普遍認(rèn)同。人,是*昂貴的,也是*不可靠的。一個(gè)企業(yè),若是把銷售的千鈞重?fù)?dān),全都押寶在銷售人員身上,會(huì)惡夢(mèng)連連。銷售人員數(shù)量少的時(shí)候,還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù),雖然管的很累,起碼不會(huì)出大簍子。而銷售人員超過30人時(shí),就必須做好項(xiàng)目型銷售的管理工作。因?yàn)?對(duì)于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言,項(xiàng)目型銷售是主導(dǎo)方式。
    銷售是不可控的,而銷售管理,就是要控制可以控制的。項(xiàng)目型銷售,就是要把個(gè)性化的人,與組織化的過程管理對(duì)接起來(lái)。人為組織所用,組織是個(gè)人能力發(fā)射的堅(jiān)強(qiáng)底座。葉敦明認(rèn)為:好的工業(yè)品企業(yè),善于用正常能力的銷售人員。銷售管理做到60分,每個(gè)銷售人員都在上面加分,一只看上平常的銷售隊(duì)伍,其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團(tuán)隊(duì)。
    項(xiàng)目銷售管理,其精髓在于三個(gè)“化”:流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化。我會(huì)在另一篇小文《流程管控:工業(yè)品銷售的“法寶”》中加以論述。此處,想借下棋的一點(diǎn)感受,聊一下項(xiàng)目型銷售的場(chǎng)外功夫。觸類旁通,以高于銷售管控的眼光,返身看銷售管理,可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目型銷售產(chǎn)生更多的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟。
    1、學(xué)會(huì)下跳棋,掌握節(jié)奏感
    下跳棋,就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或?qū)κ值钠遄?來(lái)個(gè)N連跳,是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳,是基礎(chǔ);追求N連跳,則是追求。項(xiàng)目型銷售,經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后,其基本步驟、關(guān)節(jié)點(diǎn),就可以敲定。然而,葉敦明發(fā)現(xiàn):從開始的客戶線索,到*終的簽約執(zhí)行,有多少步驟要走,并不是完全固定的機(jī)械動(dòng)作。
    有時(shí)候,在客戶信息的起始階段,若是有能力把客戶研究透了,后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判,就會(huì)輕松易得。反之,在你走到第四步時(shí),卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶需求了解的不夠,方案沒有針對(duì)性,就不得不返回到原點(diǎn)進(jìn)行“補(bǔ)課”。跳棋這下不是往前跳,而是往后跳。這種返工重來(lái)的活,*折騰人,也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。
    2、學(xué)會(huì)下象棋,環(huán)環(huán)相呼應(yīng)
    當(dāng)頭炮、馬來(lái)跳,下棋的套路要熟悉。孰能生巧,巧能生效。項(xiàng)目型銷售,盡管每次都會(huì)有所不同,可本質(zhì)上還是大同小異的。因此,要學(xué)會(huì)套路,有了套路,就能輕車熟路,成功率也就水漲船高。
    要想套路熟,就必須在項(xiàng)目型銷售的反復(fù)演練中,加以反思和總結(jié)。正因?yàn)殇N售需要見招拆招,需要很多“急智”,平日里的實(shí)戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員,其綜合能力要求很高。光會(huì)說(shuō)還不行,還得會(huì)寫、會(huì)演講、會(huì)傳承、會(huì)共享。葉敦明覺得,有了反思和總結(jié),三年的銷售實(shí)戰(zhàn)能力,可能會(huì)超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗(yàn)派。
    另外,項(xiàng)目型銷售的幾個(gè)步驟,是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的。每一步,都必須會(huì)下一步鋪好路。同時(shí),還要防范對(duì)手的攻擊。象棋,如同麻將。自己走好棋,很重要。讓別人走不出好棋,則更重要。一攻一防之間,前后有次序,左右有呼應(yīng),滿盤皆活。
    3、學(xué)會(huì)下圍棋,培養(yǎng)大局觀
    下圍棋,費(fèi)工夫、費(fèi)腦經(jīng),也是*鍛煉智力和體力的活計(jì)。葉敦明認(rèn)為:像工業(yè)品銷售、營(yíng)銷咨詢這些職業(yè),是謀士+勞工的雙重角色,多下下圍棋,會(huì)大有裨益的。
    對(duì)自己,圍棋是一種思維訓(xùn)練工具;對(duì)別人,圍棋還可以是觀察對(duì)方性情、才智和秉性的好手段。
    項(xiàng)目大一些的工業(yè)品銷售,涉及到的人和事都挺復(fù)雜,沒有大局觀就會(huì)迷失在歧途。因此,要有大局觀,才能看準(zhǔn)對(duì)方的招數(shù)變化機(jī)理,直指勝利彼岸。而且,要學(xué)會(huì)抓大放小,不因一時(shí)的得失,而忘了自己初始目的;更有,要有節(jié)奏感,開局、中盤和收官,步步為營(yíng),積小勝為大勝。*后,要有絕招,不管是局部纏斗,還是中場(chǎng)屠龍,妙算不可少。大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招,這四種功夫,是葉敦明從下圍棋中感悟而出,可以嘗試運(yùn)用到項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中。
    會(huì)下棋的人,善于琢磨對(duì)方的思路。見招拆招,因變而變,是好棋手的高明之處。用下棋的思路,來(lái)做項(xiàng)目型銷售管控,靈巧、善思、踐行,就會(huì)不期而遇。有營(yíng)銷思維的新型工業(yè)品銷售人員,*擅長(zhǎng)動(dòng)用身邊的智慧,以下棋的思維去玩銷售,還有一個(gè)好處:超然于表象,直擊要害。有了此種一擊而中的本領(lǐng),項(xiàng)目型銷售何愁成功率不高呢?
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-10-15 14:11:45

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