品類突圍之借力品牌做特色品類

添加日期：2011年10月18日 閱讀：882

    在藥店扎堆競(jìng)爭(zhēng)的廣州,廣東康之家醫(yī)藥連鎖在謀求品類突圍上可謂由來(lái)已久。其通過貼牌和OEM等方式,在品牌差異、包裝差異、規(guī)格差異上大做文章,通過多年的努力,已基本形成了頗具特色的自營(yíng)品類品種系列,并產(chǎn)生了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。  
    品類特色打造 
    “康之家做品類有一個(gè)優(yōu)勢(shì),就是背靠有廣東康越醫(yī)藥控股有限公司,有一些獨(dú)家品種的資源�！笨抵�家藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)段太開告訴記者,“根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì),突出門店經(jīng)營(yíng)的品類特色,應(yīng)該是成本*低、可持續(xù)性*好的一種方式�！�
    康之家的品類特色主要體現(xiàn)在自有性和地域性上�？翟结t(yī)藥屬下有廣東康之家藥業(yè)、廣州碧麗舒生物科技等全資子公司,擁有全國(guó)總代理和委托加工的品種12個(gè),廣東省代品種22個(gè),而且這些品種基本上都是廣州藥店銷量比較大的品類,如清熱消炎寧、夏桑菊口服液等,屬于康之家連鎖的主要利潤(rùn)品種之一。
    在地域性方面,康之家自2004年成立起,即以具有廣東地方特色、符合廣東人健康習(xí)俗的“品牌涼茶+藥店”的經(jīng)營(yíng)模式引起了業(yè)界的關(guān)注。與其有著長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的廣東“清心堂”、“金葫蘆”等涼茶品牌,為康之家打造特色經(jīng)營(yíng)品類門店提供了不少的幫助,“在很多居民小區(qū),‘喝涼茶,去康之家’已成為不少消費(fèi)者的自然選擇�！倍翁�開笑著告訴記者。 
    品類突圍策略 
    “來(lái)康之家當(dāng)然不會(huì)單純地只喝涼茶,由此產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售才是我們*關(guān)注,也是*需要引導(dǎo)的�！倍翁�開覺得,藥店的品類特色會(huì)起到品牌指引作用,但如果沒有其他策略上的配合,品類特色也難以發(fā)揮較大的作用。據(jù)了解,康之家主要從三個(gè)方面進(jìn)行了策略配合:
    一是通過品牌組合開展關(guān)聯(lián)促銷。比如在滋補(bǔ)品類上,實(shí)行“一線品牌+OEM品牌+三線品牌”的組合,以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。
    二是借力外部品牌提升門店品類的美譽(yù)度。如長(zhǎng)期合作的兩個(gè)涼茶品牌就有“21世紀(jì)世界文化遺產(chǎn)”之稱,突出了康之家涼茶品類的專業(yè)和高檔;再如與西藏蟲草協(xié)會(huì)的合作,無(wú)形中也提升了門店滋補(bǔ)品類的質(zhì)量信譽(yù)度。
    三是更新營(yíng)銷理念,讓店員明確做營(yíng)銷的本質(zhì)就是做服務(wù)。比如在人員促銷方面,堅(jiān)決處罰“推薦不成態(tài)度立馬變差”的行為,提倡全面的疾病知識(shí)介紹和安全、合理用藥宣傳,當(dāng)顧客合理選擇藥品的參謀。另外,康之家還開放了電子交易平臺(tái),不僅為顧客提供了方便,同時(shí)也帶動(dòng)了門店的銷售。
    點(diǎn)評(píng)
    從康之家的情況看,藥店品類突圍至少在兩個(gè)方面需要引起注意:一是品類與品牌要高度結(jié)合,不能為了品類特色而忽視了品牌的作用,特色品類需要品牌品種的支撐和聯(lián)動(dòng)。二是品類突圍畢竟只是門店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的一個(gè)方面,必須與其他策略如價(jià)格、陳列、促銷等互動(dòng),形成整合之勢(shì),才有可能收到較好的效果。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-10-18 17:25:04

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