保健品會議營銷常規(guī)營銷策劃的7種分類

添加日期：2011年10月21日 閱讀：1129

    第1類:會議由頭策劃:即舉行聯(lián)誼會的舉行原因,具體的說,就是聯(lián)歡會的主橫幅內(nèi)容和請柬中的“聯(lián)歡會內(nèi)容”部分和現(xiàn)場迎賓通用話術(shù),以及主幻燈內(nèi)容。同時委托書法較好的伙伴書寫請柬中的相應(yīng)部分,書寫數(shù)量、進(jìn)度由營銷經(jīng)理和數(shù)據(jù)經(jīng)理確定,并安排業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。
    為了使聯(lián)歡會形式主題與業(yè)務(wù)人員的邀約話術(shù)直接關(guān)聯(lián),形成到會用戶的連貫感受,會議每次改變主題時都要專門制作標(biāo)題幻燈,同時講座幻燈也必須做相應(yīng)的調(diào)整,即在傳統(tǒng)講座內(nèi)容前加上與會議主題相關(guān)的“帽子”。這樣,顧客到現(xiàn)場后,才會感覺前期接收到的企業(yè)信息渾然一體,從根本上減少對企業(yè)和會銷操作形式的不信任。
    現(xiàn)場執(zhí)行前期,‘支持平臺’經(jīng)理負(fù)責(zé)以上這些變動與音響、燈光等會務(wù)保障崗位人員的說明、協(xié)調(diào)和督察演練并做通過裁決。
    規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的會議由頭策劃,*低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的由頭。
    第2類:新用戶邀約由頭策劃:即新用戶邀約到會的邀約話術(shù)設(shè)計。
    規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃,*低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的新用戶邀約由頭。同時在職場或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù),并現(xiàn)場演練,直至熟爛操作。
    第3類:老用戶邀約由頭策劃:即老用戶邀約到會的邀約話術(shù)設(shè)計。
    規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃,*低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時在職場或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù),并現(xiàn)場演練,直至熟爛操作。
    第4類:業(yè)務(wù)推廣由頭策劃。很多公司把業(yè)務(wù)推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’,是指整個公司在未來的一段時期內(nèi),業(yè)務(wù)員工收集顧客、熟悉篩選預(yù)熱顧客、邀請顧客直到促成的一連串的業(yè)務(wù)話術(shù),一定意義上講,業(yè)務(wù)推廣由頭實際上就是會銷公司的階段性營銷推廣戰(zhàn)略。直接決定著公司未來的來源技術(shù)。
    好的業(yè)務(wù)推廣由頭基本要符合五個特點:支持科普、支持上門約訪、支持轉(zhuǎn)介紹、支持請到會、支持再購買。規(guī)范要求應(yīng)在每季度末完成下季度全部業(yè)務(wù)推廣由頭策劃,*低要求是在每月末完成業(yè)務(wù)推廣由頭策劃,形成操作流程、方案,利用夕會進(jìn)行演練,直至熟爛操作后才可開始執(zhí)行。很多公司的業(yè)務(wù)推廣由頭在前一年的年末就已經(jīng)策劃結(jié)束,并形成了培訓(xùn)日程計劃。
    第5類:聊天談資策劃。即家訪時與用戶聊天的資料,要讓業(yè)務(wù)員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產(chǎn)品完全無關(guān)的話題巧妙地轉(zhuǎn)移到健康、產(chǎn)品上去,一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現(xiàn)在“老年報”、“健康雜志”之類的刊物中,這類資料一般由公司行政人員主持收集,這類資料本身不會有這種話題的轉(zhuǎn)化,這種轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)是需要策劃的。規(guī)范要求在每天早會時與大家分享這些話題,豐富業(yè)務(wù)員工當(dāng)天電話和家訪的談資。
    第6類:到會禮品策劃。到會禮品是指到會顧客人人都有的一份小禮品。到會禮品一般與會議由頭直接相關(guān)、相互呼應(yīng),比方說母親節(jié)的會議由頭下,到會禮品當(dāng)然是康乃馨,送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經(jīng)過策劃、一成不變的到會禮品,是無法促進(jìn)顧客到會率的。隨著聯(lián)誼會越來越‘腐敗’,到會禮品也逐漸演變成為免費午餐、乘車游玩等等,讓營銷伙伴們心痛的事情,這里就不多提了......
    第7類:分享禮品策劃。分享禮品是指到會的老顧客的特別禮品,主要是獎勵那些在現(xiàn)場輔助傳播健康、促進(jìn)銷售的老顧客。禮品不一定很重,但是需要用心策劃,才能得到老顧客的滿意。這里不多談。
    常規(guī)營銷策劃,其實是對會務(wù)、業(yè)務(wù)工作的日常支持,其目的,是讓傳統(tǒng)意義上的聯(lián)誼會開得更有效。但是,營銷中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題,并不是‘傳統(tǒng)聯(lián)誼會’都能解決的。所以,策劃人員又開始了不同功能會議的策劃。
    除了常規(guī)營銷策劃以外,隨著操作經(jīng)驗的積累,‘聯(lián)誼會’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試,創(chuàng)新出有特殊傳播目的的功能環(huán)節(jié)來推動銷售業(yè)績的實現(xiàn)。我們已經(jīng)開發(fā)出諸如預(yù)熱會、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換座談會、金卡顧客放大會議、核心顧客轉(zhuǎn)化會、養(yǎng)生理事推進(jìn)會等等不同風(fēng)格、功效各異的具有傳播功能的顧客會議,有一些會議的環(huán)節(jié)上已經(jīng)基本沒有*初的聯(lián)誼會的痕跡了。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-10-21 15:42:08

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