高效團(tuán)隊管理的六大法則

添加日期：2011年10月31日 閱讀：605

    當(dāng)前企業(yè)營銷團(tuán)隊存在著的很多問題影響著團(tuán)隊績效低下,企業(yè)利潤減少,甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營銷團(tuán)隊建設(shè)時,僅僅把營銷隊伍當(dāng)作一項成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門,技術(shù)部門,而把素質(zhì)較差的人員派到營銷第*線,企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn),企業(yè)對市場營銷缺乏管理和監(jiān)控,企業(yè)對員工缺乏培訓(xùn)和教育,營銷隊伍連起碼的紀(jì)律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團(tuán)隊建設(shè)的短期行為,使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果,而對于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機(jī)械地對市場進(jìn)行管理,而對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實,營銷團(tuán)隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn),是保證企業(yè)品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。
    很多企業(yè)營銷技術(shù)落后導(dǎo)致營銷團(tuán)隊建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理,營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員,或者是廣告的實施者。同時,由于營銷管理體制的不健全,很多企業(yè)的人才流動十分頻繁,很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營銷技能,專業(yè)市場技能的營銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn),營銷管理的不健全導(dǎo)致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用,不重培養(yǎng);企業(yè)只重眼前,不重未來。缺乏*起碼的尊重人才的環(huán)境,使得營銷隊伍互相猜忌,勾心斗角,從而大大削弱了營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和效率。
    創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場推廣嚴(yán)絲合縫,這是中國企業(yè)健康營銷、系統(tǒng)營銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場,才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營銷人團(tuán)隊,專業(yè)才是企業(yè)營銷團(tuán)隊的核心競爭力。
    面對企業(yè)的營銷團(tuán)隊中所面臨的種種低效或無效的行為,在營銷技巧一時無法創(chuàng)新的條件下,只有通過打造出營銷團(tuán)隊的高效率來彌補和充實這種不足,從而實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的遞增。我認(rèn)為,可通過以下“六項措施”實現(xiàn)對企業(yè)營銷團(tuán)隊的有效管理,從而實現(xiàn)高效,提升業(yè)績:
    1、組建伊始,嚴(yán)格選拔
    企業(yè)高效團(tuán)隊的組建,離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員,是組建團(tuán)隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低,都會直接影響到團(tuán)隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時,首先要考量營銷人員的品行,銷售人員接觸的是錢物,誠實廉潔,是必須的秉性要求。同時,知識層面是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn),要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識層面:行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。并且,銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對象、銷售場域。
    2、分工明確,明晰職責(zé)
    企業(yè)營銷困難重重,市場也決定了只有每個團(tuán)隊成員都明確自己的崗位職責(zé),才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,*終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
    所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書,讓團(tuán)隊各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息,以指導(dǎo)團(tuán)隊人員的工作。同時,清楚而鼓動人心的說出團(tuán)隊未來實現(xiàn)的目標(biāo),并具體描述目標(biāo)實現(xiàn)后團(tuán)隊的愿景,這對一個團(tuán)隊來說也非常重要。每一個人都有夢想,你要讓你的團(tuán)隊看到并去努力實現(xiàn)那個夢想。
    3、正人正己 領(lǐng)導(dǎo)表率
    正人先正己,做事先做人。對于企業(yè)團(tuán)隊的管理者要想管好下屬必須以身作則,并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任,而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。所謂火車跑得快,全靠車頭帶�！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果**不一樣。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo),只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷售團(tuán)隊**的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。
    因此,領(lǐng)導(dǎo)示范的力量是**的,一旦通過表率樹立起在員工中的威望,將會上下同心,大大提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力,做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使團(tuán)隊效率事半功倍。
    4、信任授權(quán) 共同成長
    企業(yè)要想成就高效團(tuán)隊,領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊成員,以及成員之間必須有充分的信任,信任是團(tuán)隊成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán),并為其配備合適的資源。積極主動的與團(tuán)隊成員溝通,與團(tuán)隊成員保持暢通的信息交流,將會使團(tuán)隊的管理如魚得水,以便及時糾正管理中的錯誤,制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑,不給馬吃草”,*終無法完成任務(wù)目標(biāo)。
    每個人都希望用自己的能力來證明自身價值,團(tuán)隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華,是對他們*大的尊重和支持。不要害怕他們失敗,給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c,在合適的機(jī)會給團(tuán)隊成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會,他們的成長,將為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。放開你手中的“雄鷹”,讓他們翱翔于更寬闊的天空。
    5、業(yè)績考核 優(yōu)勝劣汰
    公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊凝聚力的重要保證,對于企業(yè)營銷團(tuán)隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標(biāo),并結(jié)合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定,有了薪酬體系,就要建立考核機(jī)制。薪酬體系與考核結(jié)果掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力的一個重要保障。
    雖然在團(tuán)隊內(nèi)部實施業(yè)績考核,但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機(jī)制也要實施。任何一個團(tuán)隊,其中的20%是上進(jìn)的,優(yōu)秀的,20%是落后的,另外的60%是中性的,搖擺的。在銷售團(tuán)隊內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽,并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵,對落后者進(jìn)行懲罰,甚至淘汰(獎要獎的心動,罰要發(fā)的心痛)。那團(tuán)隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%,同時團(tuán)隊成員之間充滿競爭,整個團(tuán)隊就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣,極大地調(diào)動營銷人員的工作激情,整個團(tuán)隊就成波浪式的向前發(fā)展。
    6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊,恩威并施
    企業(yè)營銷團(tuán)隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力,這也是提高管理水準(zhǔn)的有效方式,而這需要構(gòu)建“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊”來實現(xiàn)。持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊執(zhí)行力,便于增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤,是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
    但太多的中小企業(yè)有個共性,在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn),其它什么培訓(xùn)都沒有,就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué),有的靠自身摸索,結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯,大部分不盡人意,有的很快就被淘汰,有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。
    對待學(xué)習(xí)自覺性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐�評和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志,而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習(xí)的重要性原則之上的。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-31 17:13:09

文章來源：