依靠邏輯解決的營銷談判

添加日期：2011年10月31日 閱讀：728

    銷售和營銷領(lǐng)域還有一個非常關(guān)鍵的問題,必須依靠邏輯來解決——談判!
    無論你看過多少關(guān)于談判的書籍,聽過多少有關(guān)談判的培訓(xùn),參加過多少次談判,你都必須承認:在談判中,那些彬彬有理的,受人喜愛的家伙,都是做銷售的;只有那些表現(xiàn)的象個強盜,甚至被人討厭的人,才是做營銷的;因為真正的營銷談判,既不是在書本上學(xué)會的,也不是在商學(xué)院里學(xué)會的,更不是在會議桌上學(xué)會的,而是在廚房里學(xué)會的,從出生開始,你每時每刻都在談判。
    有人說談判是知識和努力的凝聚,是對勤勞和能干的人的一種報酬;也有人說談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀點;美國談判學(xué)會會長杰勒德甚至說,人類的談判史與人類的文明史一樣長。**別把談判想的太復(fù)雜,不然你窮盡一生,連談判到底是什麼也搞不清。對于營銷來講,談判無非就是個討論利益交換和分配的過程。
    銷售的邏輯總是過分的依賴談判,他們總是想靠一次完美的談判來解決所有問題�！鞍涯銈兝峡偨衼�,我要跟他好好談一談�！边@是銷售*常用的邏輯。那些企業(yè)的老總,總是很急切的問我,到底怎樣才能提升他的銷售人員的談判技巧,因為他覺得自己的人總是在談判中吃虧,這很不公平。營銷的邏輯根本不依賴談判的過程,只看重事實,而且營銷的邏輯在談判中從來不強調(diào)公平,只強調(diào)自己的決心和堅持讓對方自己決定!
    這道理很簡單,如果雙方之間存在一個公平的標(biāo)準(zhǔn),談判根本就沒有存在的必要。我覺得律師的例子*能說明問題,律師分為兩種:一種是銷售型的小律師,他們賺小錢;一種是營銷型的大律師,他們賺大錢;*大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同:銷售型的律師這樣談判:“請問我這個案子能贏嗎?”“只要你聘請我就肯定能贏!”營銷型的律師這樣談判:“請問我這個案子能贏嗎?”“在我了解所有事實之前,無可奉告!”
    如果是你,你會選擇哪個律師呢?事實是:“肯定能贏”的承諾只會使銷售型的律師失去生意;“無可奉告”顯示的專業(yè)素養(yǎng)為營銷型的律師賺來大錢。這就是談判的真諦:你必須讓對方相信,所有的決定都是他自己做的,而不是因為你的威逼或者利誘!
    一切都由對方自己決定,如何體現(xiàn)自己的決心呢!有一個故事,如果想成為真正的營銷談判者,希望大家仔細品味:兄弟兩個人為分蛋糕產(chǎn)生爭執(zhí),哥哥說:“我是哥哥,個子大,能吃,我要大塊。”弟弟說:“我是弟弟,我小,你應(yīng)該讓我,我要大塊!”爭執(zhí)驚動了媽媽,媽媽不動聲色,拿來一把刀,對哥哥說:“你是哥哥,你來切蛋糕�！睂Φ艿苷f:“你是弟弟,哥哥切好的蛋糕你先挑�！边@時候好戲來了,哥哥顫抖著手切蛋糕,恐怕切歪了;弟弟眼睛瞪的大大,恐怕看不準(zhǔn)選錯,但結(jié)果是兩個人都很開心!更重要的是:媽媽和兄弟兩個,都希望得到這個開心的結(jié)果。
    談判中,如果你想得到這樣的結(jié)果,你必須明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷無情;不怕羞、不后悔,沒有負疚感;根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜,但這就是營銷談判的邏輯。
    說起來很慚愧,我兒子今年6歲了,在我與他6年的談判中,他是**的贏家。而且這種狀況可能還會繼續(xù)。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的;與他們對決,根本沒有勝算,為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記住:營銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心,并始終堅持讓對方自己做出決定!
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-31 17:25:24

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