藥企招商從觀念開始改變

添加日期：2011年11月2日 閱讀：914

    所有醫(yī)藥招商企業(yè)都要注重觀念的轉(zhuǎn)變,尤其是新藥也越來越難做。競爭非常激烈時(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷水平差距減小,消費(fèi)者分辨能力增強(qiáng),拼的就是產(chǎn)品本身。在產(chǎn)品做好的前提情況下,我們要轉(zhuǎn)變觀念:從重視價(jià)格到重視價(jià)值,從重視渠道到重視終端,從重視銷售到重視市場(chǎng),從重視利益到重視學(xué)術(shù)等。醫(yī)藥招商從重視價(jià)格到重視價(jià)值。消費(fèi)者不怕買貴的,而是怕買貴了;不愿買便宜的,而是想占便宜。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià),而是提升價(jià)值,讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。
    藥品的價(jià)值如何體現(xiàn)呢?靠學(xué)術(shù),靠治療理念、概念、療效和安全性。從重視渠道到重視終端�！扒�道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來找你,跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報(bào)批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場(chǎng)環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始,國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    從重視利益到重視學(xué)術(shù)。醫(yī)藥招商可以分為3個(gè)層面:一是政府層面,解決物價(jià)、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題;二是營銷管理層面,包括醫(yī)藥招商戰(zhàn)略和營銷平臺(tái),醫(yī)藥招商平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度、政策等軟平臺(tái)組成的營銷運(yùn)行機(jī)器,解決方向、動(dòng)力、后勤和物流的問題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題,通過給利益和做品牌實(shí)現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    從重視醫(yī)藥招商到重視市場(chǎng)。重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售,而重視消費(fèi)者(醫(yī)生和患者)的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。處方藥營銷要解決三個(gè)“流”的問題。首先是物流,無論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)藥招商企業(yè)自建醫(yī)藥招商隊(duì)伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng);還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛,此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度,這都屬于“銷售與市場(chǎng)”中的市場(chǎng)行為范疇。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-2 15:47:47

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