藥企招商要把產(chǎn)品放在“王位上”

添加日期：2011年11月4日 閱讀：753

    醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經(jīng)常提及的話題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果,使出渾身解數(shù),創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。
    首先是:在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家會為產(chǎn)品的銷售選擇適合的通路模式,然后考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。
    另外,數(shù)量合適的代理商有對提高效率和降低運(yùn)作成本有著很大的關(guān)系,因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。其次,一直以來,成本問題始終都是醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)關(guān)注的首要問題。通路成本通常被劃分為固定成本和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定成本和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動成本反而較低;相反,則亦然。
    *后,確定藥品招商通路是企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過程中首先必須認(rèn)真考慮的問題。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷量時(shí),可根據(jù)實(shí)際銷量情況再做調(diào)整,以選擇更適合的代理商。
    了解招商技巧只是成功招商的一部分。其實(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),是要以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營為目標(biāo)的。醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么?無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線,一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。
    在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中,哪類品種是企業(yè)的盈利品種,哪類品種是企業(yè)的低價(jià)打市場品種,哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位,就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。
    產(chǎn)品的分類管理,還可以使醫(yī)藥招商企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),在市場良性導(dǎo)向下,很好的控制品種的引進(jìn)方向,避免盲目的品種引進(jìn)。目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性,但是在藥品招商時(shí)往往不結(jié)合自身實(shí)際。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-4 15:46:45

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