營銷需把握好銷售的節(jié)奏

添加日期：2011年11月11日 閱讀：669

    生活當(dāng)中很多事物是相通的,雖然不是一樣的,但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點(diǎn)在于節(jié)奏,只有好的節(jié)奏才能有好的旋律,好的音樂,銷售工作也是如此,只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。
    那么營銷選擇什么樣的節(jié)奏呢?是張瑞敏說的快魚吃慢魚嗎?是牛根生的速度就是力量嗎?恐怕不盡然,張瑞敏海爾的快魚現(xiàn)在是什么速度?牛根生的速度也顯現(xiàn)出了負(fù)面的力量,中國人五千年的發(fā)展史正是營銷史,成功不是快慢的問題,而是節(jié)奏的問題。節(jié)奏是什么?節(jié)奏是你的工作與機(jī)會相配合的程度,兩者的舞步能否協(xié)調(diào)的問題。有句古話說來得早不如來得巧。這個(gè)就應(yīng)該是把握節(jié)奏的能力與水平了。
    如何選擇銷售的節(jié)奏?我想首先要弄清楚三個(gè)問題:
    第*、物質(zhì)上的
    各種銷售都要盡可能的做好準(zhǔn)備,你的產(chǎn)品,價(jià)格,促銷跟進(jìn),渠道支撐力,市場掌控力各個(gè)方面都要讓你心中有數(shù)。此點(diǎn)沒有弄清不行,說明你沒有鋼琴,你何談節(jié)奏?
    第二、技術(shù)上的
    你熟悉哪方面,先從哪方面開始,從大型終端開始?從經(jīng)銷商開始?從小店開始?從產(chǎn)品開始?從廣告開始?從造勢開始?從市場調(diào)查開始?技術(shù)上我有的我要施展,沒有的我別硬來,你不會水,別去當(dāng)救生員,你不懂電,別玩變壓器,你沒有熟悉產(chǎn)品,就別直接上市場;這就像彈鋼琴一樣,你得先會幾首曲子,否則無法弄出好聽的聲音。
    第三,藝術(shù)上的
    此點(diǎn)*難,要會上有精,精上有專,專上有博,博上有深。都是唱歌,你要能成歌手到歌唱家到藝術(shù)家,這些要有臨場發(fā)揮,要有技術(shù)做保障,有物質(zhì)做保障,有智力有經(jīng)驗(yàn)做保障,這才是藝術(shù)。銷售也如此,水平是練就出來的,平時(shí)的積累,心智上的,事件上的,能夠融會貫通。弄清了這三個(gè)問題,并且掌握了這三個(gè)方面,我們可以談銷售的節(jié)奏的選擇了。
    以快速消費(fèi)品為例,銷售的節(jié)奏講究五個(gè)字:平、穩(wěn)、沉、起、震,然后接著是五個(gè)字:平、穩(wěn)、沉、起、震,如此循環(huán)起來,可了不得,這就是所謂的波浪式前進(jìn),螺旋式上升了,發(fā)展而且持久。
    首先講:“平”
    “平”在現(xiàn)在*難,大家都在講異軍突起,“眼球經(jīng)濟(jì)”,可以縱觀成功者,哪個(gè)不是從“平”開始的呢?秦池酒、三株口服液雪打風(fēng)吹去,而聯(lián)想、娃哈哈、康師傅還在青春不老?起身很平常,從小廠小公司普通人時(shí)間長了就不普通了。
    一個(gè)老漢寂寂無名,如果他活到99,則鄉(xiāng)人大奇,如果活到109,則省內(nèi)聞名,如果活到199,恐怕就是地球人都知道了�？煽诳蓸肪褪悄莻�(gè)鄉(xiāng)下老人。“平”則“安”,“安”則“久”,久恰恰是銷售的第*要義,*重要的節(jié)奏。哪個(gè)樂曲上來就高音,恐怕人們早懷疑是樂器壞了。
    其次講:“穩(wěn)”
    “平”是結(jié)構(gòu)素質(zhì),“穩(wěn)”則是心理素質(zhì),越是心里有的人越穩(wěn),銷售也如是,現(xiàn)在牛人搞銷售,不是通過我的介紹讓你多買一個(gè),而是我的氣定神閑,讓你認(rèn)為不買會吃虧,能多買盡量多買,然后你還得謝謝我。趙本山賣東西非常講這個(gè),當(dāng)然結(jié)果一般都不錯(cuò)。這是笑話,其中的道理不是笑話。一個(gè)好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作,要用你的氣質(zhì)與精神去創(chuàng)造業(yè)績。
    “穩(wěn)”是一種境界,營銷當(dāng)中必不可缺的素質(zhì)。不管你彈琴快與慢,穩(wěn)是第*位的。銷售亦然。
    第三講:“沉”
    黎明之前的黑暗就是“沉”,退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”,“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備,讓一下,調(diào)整一下。銷售和生活都一樣,都要有個(gè)調(diào)整期,別因?yàn)闀簳r(shí)的銷量、業(yè)績低一點(diǎn)而放棄而自卑,這正是沉下心來的時(shí)候,到了調(diào)整期,讓出了調(diào)整空間時(shí)。
    當(dāng)然在技術(shù)上,藝術(shù)上我們要主動(dòng)的沉,比被動(dòng)的沉好,就像小沈陽唱歌一樣,主動(dòng)的靜幾秒,然后聲音迅速起來了。
    第四講:“起”
    前后都是準(zhǔn)備,現(xiàn)在是進(jìn)攻開始了,做銷售的必須適時(shí)而起,決不能只彈沒有上升,沒有突破,沒有創(chuàng)新。不管是業(yè)務(wù)人員還是公司都要正確的把握機(jī)會,讓你的技術(shù)、藝術(shù)、物質(zhì)同時(shí)發(fā)揮*大的作用,資源進(jìn)行*大的匹配。這時(shí)的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的,只要時(shí)機(jī)合適、功力具備,鮮有銷售不以起來的。
    第五講:“震”
    “震”就是“起”的高潮,就是蒙牛的超級女生大火,就是聯(lián)想收購IBM,一定要讓高潮成為經(jīng)典,讓優(yōu)秀成為卓越。一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售公司的閃光點(diǎn)在此刻要出現(xiàn),要迸發(fā)。這就是樂曲的節(jié)奏高潮。
    剩下的就是下一個(gè)輪回,**要記住,高潮是不可或缺的,但也是短暫的。雖然意猶未盡,但是現(xiàn)在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點(diǎn),以為自己的高潮永遠(yuǎn),或者說自欺欺人的以為自己可以創(chuàng)造高潮,結(jié)果三聚氰銨之后OMP,事出頻然。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-11 11:07:33

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