如何參會才能讓醫(yī)藥經(jīng)銷商收效*大？

添加日期：2011年11月12日 閱讀：813

    筆者經(jīng)常受邀在一些企業(yè)的年會上為醫(yī)藥經(jīng)銷商授課,參加的次數(shù)多了,漸漸地發(fā)現(xiàn),雖然都是一同來參加企業(yè)的會議,但他們每個人的收獲卻有很大的不同。
    為什么呢?經(jīng)過探訪,發(fā)現(xiàn)他們參會的目的性不同:
    1、吃喝玩型的。有的醫(yī)藥經(jīng)銷商參加企業(yè)組織的會議,目的很簡單:吃喝玩,由于會議很
    多都是在外地或景區(qū)召開,又都是免費,因此,他們可以吃喝點地方特色什么的,或者借此放松一下,也有的是想借此旅游一番。
    2、蹭政策和禮品型的。一些企業(yè)組織的會議,往往具有新產(chǎn)品推介或訂貨的功能,因此,一些經(jīng)銷商參加會議,無非就是想獲取更多的營銷政策,**產(chǎn)品利潤空間,當然,會議結(jié)束還可以領(lǐng)取企業(yè)贈送的禮品。
    3、“報仇訴冤型”的。由于遭受廠家業(yè)務人員的“欺壓”,或有的遺留問題遲遲沒有解決,可以借參加會議之機,給業(yè)務主管領(lǐng)導或高層,甚至老板訴苦,以求企業(yè)重視或能夠得到及時的處理。
    4、學習型的。有些醫(yī)藥經(jīng)銷商參會目的很明了,除了應該獲取的政策、支持,了解行業(yè)及企業(yè)信息之外,還想借此機會,向優(yōu)秀的同行交流、學習,或者通過會議上邀請的**、教授,學習更多的經(jīng)營管理知識,更好地支撐自己做強做大。
    當然,醫(yī)藥經(jīng)銷商參會,大都是復合型目的,但也有些人卻厚此薄彼,輕重不分。比如,有的經(jīng)銷商就是想通過企業(yè)召開會議,給自己放個假,以玩為主;有的醫(yī)藥經(jīng)銷商就想通過會議,跟企業(yè)領(lǐng)導死纏硬魔要政策,其他諸如培訓什么的,不太熱心,或者心不在焉;有的就是借助會議,給領(lǐng)導們套近乎、做客情的,這樣做的目的,無非就是想為了謀取未來更大的支持,至于其他項目,都是次要的。
    那么,醫(yī)藥經(jīng)銷商如何才能更好地參加會議,并取得較大的收效呢?
    要重視廠家組織的會議。廠家組織一場會議,里里外外都要張羅,人財物等資源的投入,更是巨大,因此,每場會議,都寄予了廠家諸多厚望,或勾畫企業(yè)戰(zhàn)略方向,或公布年度新計劃,或推介新產(chǎn)品,或宣布新的方案與政策,可謂用心良苦。作為經(jīng)銷商一定要重視,能自己親自參加的,務必親自前往,不能隨意指派一個員工,應付了事,只有經(jīng)銷商老板自己真正重視了,才能通過會議,實現(xiàn)自己想達到的目標。
    要充分做好參會準備。很多醫(yī)藥經(jīng)銷商參加會議,都是抱著游玩的態(tài)度去的,根本談不上準備。其實,經(jīng)銷商在參加會議之前,一定要事先準備。可以列出一個清單,也就是通過這次會議要解決哪些問題?比如,量力訂貨,訂購新品,跟主管經(jīng)理建立聯(lián)系,認識企業(yè)其他部門及其后勤保障人員、解決市場遺留問題,跟企業(yè)對賬,聽**授課,并針對自己發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題做針對性的提問等等,只有做了充分準備,才能在有限的會議時間內(nèi),發(fā)揮出*佳的效果。
    要多問幾個為什么?很多醫(yī)藥經(jīng)銷商參加會議,典型的隨大流,對于企業(yè)戰(zhàn)略、計劃或者方案,不管懂不懂,理解不理解,都默不作聲,你講你的,我想我的,各不相干,其實,這是典型的怕出丑的表現(xiàn),擔心如果去提問題,說不好,別人會笑話自己。其實,大可不必有這種心理負擔,只有通過多問,問自己不清楚,不了解,不理解的,明晰企業(yè)的發(fā)展方向和營銷趨勢,才能跟著企業(yè),去開拓更大的疆域和市場。
    要懂得交流和分享。一些醫(yī)藥經(jīng)銷商參加會議,較為孤立自己,不愿意或者不屑于與同行交流,把這本來可以更好地互相學習的機會,給白白浪費掉。作為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商,是要懂得與人分享的,尤其是經(jīng)銷商會議,來自全國各地,每個人都有自己做的好的一面,通過互相分享與交流,傳遞信息,交流經(jīng)驗,互通有無,從而“他山之石,可以攻玉”,在體驗分享快樂的同時,也汲取自己需要的營養(yǎng)。同時,即使你很優(yōu)秀,有時也需要擺正心態(tài),強中更有強中手,要有一種不恥下問的胸懷,與人分享,將幫助你建立良好人脈關(guān)系,從而贏得更多的尊重和幫助。
    要堅持到*后。一些醫(yī)藥經(jīng)銷商參加會議時,經(jīng)常以家里生意忙,抽不開身,人員少,員工偷懶等等諸多借口,提前開溜,這其實是一種不好的表現(xiàn)。一方面,作為組織方的企業(yè),看到經(jīng)銷商不捧場,肯定心里不痛快,這說明不支持企業(yè)的工作,從而產(chǎn)生芥蒂,弄不好,以后業(yè)務員還會給小鞋穿,同時,中途退場,也許會有一些重要的壓軸內(nèi)容聽不到,從而會讓自己領(lǐng)略不到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,或近期重點,從而會貽誤市場時機,而讓自己蒙受損失。因此,堅持到*后,是對企業(yè)會議工作的一種支持,會讓企業(yè)感受到你與企業(yè)共進退的誠意,從而,在心里對你產(chǎn)生高度的認同,進而會從各個方面支持你、幫助你,讓你獲得更多的發(fā)展良機。 
    總之,對于想有更大發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)銷商來說,要充分地利用廠家組織的各種會議,并將其作為一個很好的窗口和平臺,洞察企業(yè)發(fā)展方略,展示自己,施展自己,與企業(yè)充分地結(jié)合,讓會議為我所用,如此,才能讓自己與企業(yè)一道,抓住機會,展望未來,創(chuàng)造更大的成長空間。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-12 11:08:31

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