藥企招商：市場是合作的“基礎(chǔ)”

添加日期：2011年11月15日 閱讀：875

    中國商人古訓(xùn)“誠信為本”,當(dāng)初胡慶余堂的創(chuàng)始人立下店訓(xùn)“戒欺”,天下所謂的“商道”是當(dāng)今急功近利者要好好捫心自問的。醫(yī)藥招商當(dāng)斷不斷,必釀其患,連壁虎遇到危機也會脫斷尾巴。過往已成歷史,該割舍的當(dāng)如“壯士橫刀斷腕”,何況幾十億雙眼睛在監(jiān)督著你,犯了錯誤的醫(yī)藥招商企業(yè)好比鏡子給我們以明鑒。
    任何行業(yè)都需要規(guī)范化經(jīng)營,更需要領(lǐng)軍企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。對藥品招商企業(yè)來講,不可能像生產(chǎn)型醫(yī)藥招商企業(yè)那樣,派駐大批人員進行市場開發(fā),往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點;做好藥品招商代理一定要深化,細化每個流程和步驟;在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力,執(zhí)行要細。細節(jié)決定成敗,任何一個細節(jié)操作不當(dāng)都會導(dǎo)致招商的效果大打折扣。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中會考慮諸多因素,在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時更會慎之又慎,既希望客戶看出自己的誠心,又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大,然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面,將會較好地提升醫(yī)藥招商的效果。醫(yī)藥招商企業(yè)為了激勵和約束客戶,會通過多種途徑來達到自己的目的,比如簽定有效合同和協(xié)議,甚至要求客戶交一定的保證金等。
    但在實際的藥品招商代理操作過程中,藥企卻不難發(fā)現(xiàn),大部分客戶既希望與自己合作,又不愿意受“條條框框”的制約。此藥企說到做到,在解除合約時自動將保證金退還給了客戶,這就是誠信所在。因此說,醫(yī)藥招商企業(yè)在招商營銷的過程中,盡管要為客戶服務(wù),但也有必要在維護雙方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻煩。
    醫(yī)藥招商企業(yè)隨時都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場,比如竄貨,或者利用區(qū)域價格的不同來獲取利益等等,于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上,此種做法在醫(yī)藥代理看來顯然不合適,因為客戶會對藥企產(chǎn)生不信任感,對以后的合作不利,醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)先保護好市場,保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-15 9:14:09

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