營銷三寶勝終端

添加日期：2011年11月16日 閱讀：689

    “只有倒閉的企業(yè),沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場做不好,那只能是我們的頭腦有問題�！�。2011年初,在力帆汽車年度商務(wù)大會上,當(dāng)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽的講臺抒發(fā)肺腑之言,回想與力帆汽車經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨,他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊伍中的一員,他和他的團隊兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾:力帆汽車品牌在威海市場生機勃勃的發(fā)展就是對他們*好的回饋。
    沒有信心,就不要做銷售
    2006年,作為山東一個地級市的二級經(jīng)銷商,威海順達面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時經(jīng)營十幾個品牌,銷售看起來還不錯。但無論是威海順達公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負責(zé)銷售的鄭軍輝都意識到:隨著各品牌廠家對市場的細化,二級經(jīng)銷商必須要有憂患意識和長遠規(guī)劃,對手中銷售的品牌進行取舍,選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?集中優(yōu)勢資源在威海市場做大做強。
    那時正值力帆520進入山東市場。通過多方了解,鄭總對力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象,并開始與廠家人員進行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍,520到底怎么樣?懷著心中的疑惑,鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下,那時,在煙臺有經(jīng)營力帆汽車,但當(dāng)他們找到這位商家時,卻沒有得到滿意想要的答案,“商家展廳里只有一輛520,還沒有電瓶發(fā)動不起來”。
    盡管如此,憑著對力帆的了解,鄭總和周總還是決定做力帆汽車了,“力帆投資幾十個億,我們只投資幾百萬;幾十個億都不怕打水漂,我們還怕什么?”一回到威海,他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議,并直接將保證金打了過去。
    “經(jīng)銷商是天,供應(yīng)商是地”、“你支持個力帆三年五載,力帆將回報你個十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中,尹董事長的話深深打動著鄭軍輝,這些堅定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。
    不過,剛開始銷售力帆汽車的時候,公司里的員工卻明顯地對力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中,鄭總談到一個小插曲:有一位來公司較早的銷售顧問,當(dāng)聽到要做力帆汽車工作服時,他一臉的不愿意�！白鲣N售信心是第*位的,無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服?”。見此情景,鄭總就開著520拉上幾個銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕,大家對力力帆520的品質(zhì)有了切實的體驗,大家都眉目舒展。那個不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說,自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。
    “領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹立信心,要為中層干部樹立信心,中層干部要為員工樹立信心,員工要為客戶樹立信心”正是憑著對力帆品牌的信心,在經(jīng)營力帆汽車三個月后,威海順達力帆汽車月銷售已經(jīng)達到20多臺。之后銷售更是大幅度提升,連續(xù)幾年在山東市場排名第*。正是始終與力帆汽車廠家上下一心,與力帆攜手同行共度風(fēng)雨,每一天的豪情萬丈信心投入,悉心澆灌的市場茁壯成長,用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天!天要有天的豪氣,天要有天的信心!有了豪氣與信心,每個區(qū)域的市場都將會是一片藍天�！�
    態(tài)度決定一切,細節(jié)決定成敗
    威海市位于山東半島東北端,是中國近代海軍的誕生地,它的名氣來自于那場舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭”。
    但作為一個不大的地級市,威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個人口少、市場小的區(qū)域如何開辟一個屬于自己的天地?威海順達用心經(jīng)營、精耕細做,針對不同的客戶采取不同的營銷策略,集中優(yōu)勢資源,在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。
    “我個人覺得二級經(jīng)銷商也分為四中不同的類型:一是沒有什么能力,品牌怎么樣自己就怎么樣;二是靠品牌,借助品牌的發(fā)展而發(fā)展;三是靠機遇靠運氣,在合適的時間賺到第*桶金;第四種是完全靠自己,通過不斷的努力,創(chuàng)造商機,獲得成功”。威海順達正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進。
    在品牌提升上,他們根據(jù)不同的消費階層群利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體開展立體式宣傳。從2007年開始,威海順達都會制定全年廣告投放計劃,與媒體簽訂年度投放合同,在威海電視臺、《威海晚報》上持續(xù)進行品牌傳播,“我們的要求就是電視臺天天有,報紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車品牌,讓更多的人知道力帆來勁力帆”。
    “經(jīng)銷商要舍得投入,不要什么都指望廠家。市場做起來了,就是對商家*好的回報”。2008年,威海順達為擴大力帆汽車品牌知名度,就給下面的二級網(wǎng)點投了一年的廣告。目前,他們每年在當(dāng)?shù)亍锻�海晚報》上的廣告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn),他們也隨之調(diào)整。在當(dāng)?shù)毓�交車電視上、商場、樓宇的LED顯示屏上進行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在,針對年輕一族的消費群體,威海順達公司又與當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站進行全年合作,設(shè)立了力帆汽車專區(qū)。一打開網(wǎng)站就可以直接點擊進入“力帆汽車專區(qū)”,可以瀏覽到力帆汽車*新產(chǎn)品車型圖片、了解到企業(yè)*新動態(tài)和商家促銷信息,極大的豐富了消費者的認知渠道。
    “提高執(zhí)行力,外事內(nèi)事無小事;對于經(jīng)營上的每一個細節(jié)都要用心去做�！痹诠�司銷售團隊的建設(shè)上,威海順達應(yīng)用科學(xué)的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專業(yè)的營銷團隊,威海順達為此邀請深圳知名培訓(xùn)機構(gòu),通過定期與不定期相結(jié)合、內(nèi)部與外部想結(jié)合的培訓(xùn)對員工進行系統(tǒng)的提升。長期的文化熏陶不僅讓員工的銷售水平和成交技巧得到提升,更重要的是整個服務(wù)意識得到加強。
    去年在當(dāng)?shù)匾粋�車展上,正值外面傾盆大雨,一位拿著摩托車頭盔穿著雨衣的顧客來看展車,在別的品牌前都沒有人搭理他。但來到力帆汽車展區(qū),不但有銷售人員的熱情講解,還細心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車,銷售員為他暫時保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后,覺得力帆汽車銷售人員又細心又有愛心,讓人放心。*后,顧客高興地在這里購買了一輛力帆520開了回去。
    全力維護品牌形象
    “客戶就是命令,只要是車輛出了問題,任何人的話都是*高指示,維修站必須無條件地去執(zhí)行�！�09年春節(jié)前夕,威海市經(jīng)歷了一場罕見的嚴寒凍雨,停在路上的車都凍了一層冰。這時一位用戶出了交通事故,叫來交警隊的拖車都無法拖走。束手無策的時候,顧客向威海順達打了救援電話。
    一接到電話服務(wù)人員就開始動身。但冰封的路面超出預(yù)想,從下午開始到晚上11點,救援車還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣,但服務(wù)人員卻沒有放棄,他們一邊小心翼翼的行車一邊通過電話撫慰用戶,讓他不要著急。
    經(jīng)過一夜艱難的跋涉,第二天早上五點,當(dāng)滿臉疲倦的救援人員出現(xiàn)在用戶面前,將出了事故的車拉回來的時候,用戶感動的熱淚盈眶。
    服務(wù)就是把細節(jié)做好,不要讓客戶抱怨。目前,威海順達在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立起覆蓋全市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),做到四年沒有一起重大客戶投訴。隨著市場保有量的增加,他們還將更加專業(yè)規(guī)范的服務(wù)體系的建設(shè)計劃提到日程安排上來,在小市場中做細功夫,讓用戶享受到更方便、快捷、滿意的服務(wù),在有限的空間里讓品牌持續(xù)提升。
    寧丟利潤,不丟客戶
    秉承力帆汽車品牌服務(wù)理念的威海順達汽車銷售公司全力維護力帆汽車品牌形象,提升力帆客戶滿意度為出發(fā)點,以“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴要求”為準(zhǔn)則,不僅做好售后服務(wù)消除客戶的后顧之憂外,還將客戶進行延伸,通過更多的人性化服務(wù)讓客戶滿意。2010年12月底,因減免新車購置稅的惠民政策的的影響,威海市場銷售十分火爆。但眼看著隨著2011年的到來,這種優(yōu)惠政策也將截至。為了讓客戶把握商機銷售增量,盡管下著大雪,鄭軍輝卻開著車跑遍了所有的二級網(wǎng)點,在征求商家意見后,給每一位潛在顧客打電話說明情況,確定訂單和購車意向。這樣在12月31日這一天,威海順達又增加了14輛力帆車訂單,用戶商家都十分滿意。
    “做好客戶服務(wù),執(zhí)行是*關(guān)鍵了,除了要堅持不懈的貫徹執(zhí)行廠家的各種活動之外,還要讓下面的商家領(lǐng)悟并貫徹執(zhí)行”。在威海市,順達公司每逢車展必須參加,并進行有針對性的投放。在季節(jié)車展上借機擴大力帆汽車品牌的知名度。同時他們通過對參展的商家進行現(xiàn)場指導(dǎo),讓商家得到學(xué)習(xí)和鍛煉,使商家切身體驗到車展的重要性。在一次榮成市進行的夏季車展中,天黑時商家要把車停到車庫里,但鄭總了解到當(dāng)?shù)仡櫩屯砩媳容^集中的情況后,就讓商家仍在場外進行展示。結(jié)果當(dāng)晚商家就銷售了好幾臺車。第二一大早,商家還在打電話給鄭總,高興地說“剛才又接了一個訂單”。
    銷售是什么?鄭軍輝有自己的理解:銷售就是做一道小學(xué)數(shù)學(xué)單項選擇題,只要排除了不正確的答案,選擇正確的答案就是對的。正如順達對“心”的理解:信心是做好市場的基礎(chǔ)之心;用心是提高銷售量、提高市場占有率的力量之心;責(zé)任心是提高客戶滿意度、維護品牌形象,穩(wěn)定市場、拓展市場的開源之心。
    只有用心,才會做好每一件事情。在營銷上,鄭軍輝和他的團隊用心創(chuàng)造著成功。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-16 15:16:24

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