三個(gè)關(guān)鍵要素，打造成功營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2012年3月1日 閱讀：898

　　造價(jià)值分配好，創(chuàng)造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好是做好營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是新品牌、新品種上市就更為關(guān)鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè)，無(wú)不是做好這3個(gè)關(guān)鍵成功的。
　　一、創(chuàng)造價(jià)值分配好所謂創(chuàng)造價(jià)值分配好實(shí)際就是如何“造好錢(qián)、分好錢(qián)”的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的6個(gè)字，確是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
　　分好錢(qián)的前提是要造好錢(qián)，如果沒(méi)有足夠的錢(qián)可以分配，你的經(jīng)營(yíng)鏈條就不可能很好的轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，比如某產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)定價(jià)2.5元的銷(xiāo)售價(jià)格給商業(yè)銷(xiāo)售，其結(jié)果就是失敗而告終，當(dāng)提價(jià)到7.5元進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品就逐步銷(xiāo)售起來(lái)，這是為什么呢？是因?yàn)殇N(xiāo)售推廣費(fèi)用從0.3元到3元以上，銷(xiāo)售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動(dòng)推廣，當(dāng)其價(jià)格提到9.5元銷(xiāo)售時(shí)，該產(chǎn)品做成了品類(lèi)第*，為什么呢，因?yàn)橥茝V人員還有3元推廣費(fèi)，而企業(yè)又增加了2元廣告及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)，讓消費(fèi)者更多知曉該品牌，銷(xiāo)售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。
　　因此，做成一件事并將其做好，你要調(diào)動(dòng)的利益相關(guān)者的利益是否可以讓其滿(mǎn)意是造出錢(qián)的關(guān)鍵。所以在定價(jià)時(shí)，如果沒(méi)有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開(kāi)始就會(huì)失敗。
　　分好錢(qián)是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，要有筆“動(dòng)態(tài)平衡錢(qián)”,在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期，企業(yè)要以弱勢(shì)思維來(lái)做，盡量滿(mǎn)足推廣者及終端利益是關(guān)鍵，這筆錢(qián)多支持他們。
　　到產(chǎn)品或品牌的快速上升期，要將這筆錢(qián)用得合理，調(diào)動(dòng)各方積極性。
　　到產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以慢慢將這筆錢(qián)多給企業(yè)。但是也不必強(qiáng)勢(shì)過(guò)頭，以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。
　　價(jià)值創(chuàng)造中另外一個(gè)關(guān)鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的質(zhì)量、感覺(jué)、形式都應(yīng)當(dāng)匹配，在成本上比同類(lèi)產(chǎn)品高一點(diǎn)，你才能真正保持產(chǎn)品的品質(zhì)。
　　二、創(chuàng)造體系保護(hù)好創(chuàng)造體系保護(hù)好：從狹義來(lái)說(shuō)就是分好錢(qián)，分好地并用一套體系保護(hù)好。
　　第*，你對(duì)你的銷(xiāo)售客戶(hù)是否可以做到長(zhǎng)期的分錢(qián)穩(wěn)定及分地穩(wěn)定，我親自操作的好娃娃，從0開(kāi)始到做成第*品牌，代理商的差價(jià)10年內(nèi)沒(méi)有太大變化，這是其成為第*的關(guān)鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個(gè)品種打天下，10年后到15個(gè)億，其長(zhǎng)期給辦事處及代理人的N0個(gè)點(diǎn)沒(méi)有變化，而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者，不像有些企業(yè)，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價(jià)，或做另一規(guī)格搶市場(chǎng)。雖說(shuō)企業(yè)在該品牌上也可能成功，但是，客戶(hù)確會(huì)大量帶終端去其他企業(yè)。
　　第二，當(dāng)你的客戶(hù)的地盤(pán)被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進(jìn)行處理，讓你的客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)來(lái)銷(xiāo)售。讓客戶(hù)信任你是非常關(guān)鍵的。
　　創(chuàng)造體系保護(hù)好從廣義來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入企業(yè)好體系競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要成為10好企業(yè)，好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營(yíng)銷(xiāo)+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好管理+好機(jī)制+好模式+好組織+好文化，在以后的品牌文章中詳細(xì)論述。
　　三、輸出價(jià)值服務(wù)好輸出價(jià)值服務(wù)好就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)不僅要在基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上做好，如發(fā)貨、回款、資料寄送、結(jié)算等做好，還要給你合作的客戶(hù)輸出價(jià)值，不僅給魚(yú)，更要告知打漁的辦法。
　　我們營(yíng)銷(xiāo)策劃人員或營(yíng)銷(xiāo)高管在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，不僅要為企業(yè)打造好體系，更為重要的要為一線(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)制造出好的工具，并告之其運(yùn)用。
　　在*近策劃的安邦制藥過(guò)程中，作者做了一個(gè)“以信為本，和諧共存”的規(guī)劃，作者制定了一個(gè)終端VIP的拿單方案及推廣會(huì)方案，代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣(mài)給終端，并教會(huì)他們?nèi)绾巫屃闶凵藤u(mài)好產(chǎn)品的辦法，企業(yè)發(fā)展非�？�，2011年在醫(yī)藥宏觀(guān)環(huán)境很差的情況下，企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。
　　同時(shí)在石家莊華新藥業(yè)的“頂克”品牌推廣中，做了一個(gè)“體系為本、共生共榮”,作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新，不僅對(duì)終端推廣商進(jìn)行價(jià)值輸出，更為重要的對(duì)零售商輸出價(jià)值，比如，作者在山東濟(jì)南、濰坊等地，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售藥房及中小型連鎖開(kāi)展零售業(yè)的品牌、品類(lèi)、促銷(xiāo)的管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，客戶(hù)非常感動(dòng)，認(rèn)為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜，會(huì)后，客戶(hù)大量拿貨，一個(gè)市場(chǎng)從2萬(wàn)左右馬上升到10多萬(wàn)，而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程，并且在2012年大規(guī)模的免費(fèi)給零售業(yè)做培訓(xùn)，目前全國(guó)的各地終端推廣商都在積極準(zhǔn)備。
　　在產(chǎn)品、模式、促銷(xiāo)越來(lái)越同質(zhì)化的今天，要想營(yíng)銷(xiāo)比對(duì)手做得好，企業(yè)思維模式一定要從賣(mài)貨到輸出價(jià)值變化，否則，你會(huì)再次輸給對(duì)手。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-1 17:44:18

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