醫(yī)藥保健品健康方案營銷四步曲(一)

    添加日期:2012年3月13日 閱讀:866

      消費(fèi)者需要的不是產(chǎn)品,而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品,而是年輕漂亮的希望,需要的不是醫(yī)藥保健品,而是消除病痛,恢復(fù)健康的方案。健康的方案為消費(fèi)者消除痛苦,迎來希望而服務(wù)。
      “有之以為利無之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ),有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利,無形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競爭對手更好的滿足消費(fèi)者的需求,而消費(fèi)者的需求往往是多樣化的,對于感冒患者來講,是既需要消炎止痛,有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀,對于老年慢性病患者來講,既想降血壓、又想降血脂、血糖,甚至還想緩解腰腿疼;既想藥品安全溫和有保障,又想藥效快速,消費(fèi)者通常希望能在兩個(gè)、甚至多個(gè)負(fù)相關(guān)的屬性上得到*大收益。企業(yè)的營銷管理者面臨著極大的挑戰(zhàn),早些年,單一產(chǎn)品包治**的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花,很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病,對消費(fèi)者多樣化的需求視而不見,不把消費(fèi)者作為一個(gè)完整“人”來對待,從而在市場營銷中逐漸陷入困境。
      市場需要突破,營銷需要?jiǎng)?chuàng)新,熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心,對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合,以滿足顧客*大化的需求。與醫(yī)藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟,美容套裝、祛斑套裝等,無非就是根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn),將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案,消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況,按照一定步驟使用。
      化妝品是美容的服務(wù),而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案,消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案,而不是單一的產(chǎn)品,醫(yī)藥保健品開展健康方案服務(wù)營銷,有四大步驟:產(chǎn)品創(chuàng)新;產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化;服務(wù)品牌化。
      一、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動的原點(diǎn)和中心,產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段,首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新,是由公司研發(fā)部門,結(jié)合市場需求實(shí)際,運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā),.
      其次是二次創(chuàng)新階段,是由市場部承擔(dān),是根據(jù)消費(fèi)者需求,用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思,它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。
      二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌概念,將相同的產(chǎn)品賣出不同來,將“研發(fā)成果品牌化、市場化”.
      產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求:第*是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類特定需求;第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng);第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線,方案須有一種適宜的治療方法,使用說明,必須有系統(tǒng)介紹,產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接,包裝設(shè)計(jì)、劑型協(xié)調(diào)一致二、產(chǎn)品系統(tǒng)化系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同,系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求,將擁有互有關(guān)聯(lián),不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合,提出使消費(fèi)者能擁有*適合健康的組合方案。
      醫(yī)藥產(chǎn)品中,產(chǎn)品組合系統(tǒng)化*為出色的當(dāng)推“白加黑”,白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片睡的香,產(chǎn)品通過組合就滿足了消費(fèi)者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購,但白加黑的概念仍然是我國醫(yī)藥營銷中的經(jīng)典。
      本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外,還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。
      補(bǔ)腎市場中,張大寧牌的補(bǔ)腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合,以“清毒、活血、補(bǔ)腎”的補(bǔ)腎大法為主線,依托**知名度,融合溫補(bǔ)產(chǎn)品和**產(chǎn)品進(jìn)行-全球品牌網(wǎng)-的市場操作。
      四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例,膠囊功效持久而相對見效緩慢,特補(bǔ)酒見效較快。膠囊加酒,藥借酒勢,酒助藥威,就能充分發(fā)揮療效。
      消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品,而是希望消除病痛,恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段,不只是產(chǎn)品而已。透過科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動也能得達(dá)到目的,系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法,致力于消費(fèi)者的身體健康。
      老年慢性病的常見病--糖尿病,患者除了進(jìn)行藥物治療外,還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測、飲食治療、運(yùn)動治療,合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持,醫(yī)藥保健品的方能取得效果的*大化,消費(fèi)者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。
      系統(tǒng)化需要的是對消費(fèi)者個(gè)性化健康需求規(guī)律的理解力,以及能夠組合各部分的組合力。換言之,這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對于能夠直接面向消費(fèi)者,提供一對一健康服務(wù)的會議營銷、直銷等模式,由于其可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求組合健康方案,同時(shí)能夠有針對性的進(jìn)行健康指導(dǎo),包括開展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù),也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分,所以更易使消費(fèi)者接受。
      三、系統(tǒng)服務(wù)化我們已經(jīng)明確,將來的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營銷,開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù),健康服務(wù)為經(jīng)營主體。
      傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后,其中售前服務(wù)是指信息發(fā)布、提供健康觀念等;售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、**的健康講座、儀器檢測等,售后服務(wù)包括電話回訪、上門回訪、會員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的,每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。
      需要注意的是,接受我們服務(wù)的是“人”,而不只是產(chǎn)品,我們是為消費(fèi)者服務(wù)的,享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費(fèi)者,消費(fèi)者購買并使用健康服務(wù)方案,就成為了企業(yè)的“會員”,企業(yè)以此為基礎(chǔ)開展會員制營銷,開發(fā)會員的服務(wù)項(xiàng)目,定期向會員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

     


            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2012-3-13 14:39:16

    文章來源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g(短時(shí)間見效,高復(fù)購)

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g(短時(shí)間見效,高復(fù)購)

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

本文標(biāo)簽:
版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-atm-sprinta.com Copyright © 2008-2024 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書編號 (粵)-經(jīng)營性-2024-0324網(wǎng)站備案/許可證號:粵ICP備14090958號-1公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號
1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺,打造中國成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷售服務(wù),不對交易過程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁←