終端營銷時代--現(xiàn)實與對策（二）

添加日期：2012年3月23日 閱讀：1264

　　大量平庸的、沒有技術含量的零售店、酒行，因為平庸而倒閉、轉行。
　　供應商自己開設的店，雖然有成本優(yōu)勢，但沒有相應的核心能力，也將大量關閉！
　　4、供應商調(diào)整了“終端營銷核心能力”的規(guī)劃供應商不再熱衷于增加終端數(shù)量（包括自己開店），必須學習以自身的核心能力來與終端優(yōu)勢互補。
　　為零售商創(chuàng)造的價值，遠比產(chǎn)品價格、品質等因素更為重要。
　　供應商之間的競爭，轉化為終端策略的競爭：
　　新式終端，具備技術威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場所；它已經(jīng)是市場資源的吸收器；于是，企業(yè)進入終端以前的固有優(yōu)劣勢，在進入終端之后，就可能發(fā)生突變：本來一帆風順的企業(yè)進入終端有可能就相當于進入懸崖、從此一路下滑；本來步履維艱的企業(yè)一旦掙扎著進入終端后突然得到消費者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進入發(fā)展的快車道。
　　于是，終端策略的高下，決定供應商整合社會資源的質量與數(shù)量，決定供應商之間在各個區(qū)域的力量對比，*終決定供應商企業(yè)之間真正的競爭能力的對比！
　　三、以核心能力迎接“終端營銷時代”
　　1、“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略由于“能見度”不再是銷量的決定因素，由于“相親次數(shù)”不再決定產(chǎn)品能否嫁入豪門，“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，就顯得特別重要。
　　所謂的“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，**目標，就是讓產(chǎn)品贏在起跑線，閃亮登場，而不是淹沒在琳瑯滿目的終端茫茫商海。
　　這里面的關鍵詞匯是：
　�。�1）生產(chǎn)商的品牌這個以前不被重視的因素，現(xiàn)在成為決定性因素之一。
　　產(chǎn)品價格、口感，將讓位于生產(chǎn)商的行業(yè)威望、產(chǎn)地的地域品牌。
　�。�2）產(chǎn)品的榮譽終端選擇進貨時，品嘗不再重要，公信力強的獲獎證件，可能更加重要。
　�。�3）品牌推廣的服務服務，是產(chǎn)品的附加品，屬于“大產(chǎn)品”范圍。
　　供應商能協(xié)助區(qū)域代理商開發(fā)多少終端？
　　提供的終端物料，數(shù)量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
　　分銷會、品鑒會的服務，力度怎樣？專業(yè)能力怎樣？
　　2、以“生意伙伴成長”為導向的企業(yè)組織架構調(diào)整這是借助了寶潔公司的表達。
　　由于競爭的激烈程度加大，“見面率”不再是銷量的決定因素，銷售的實現(xiàn)需要供應商的全方位協(xié)作。
　　這樣，擔負“物流”的銷售系統(tǒng)不再重要。
　　全方位服務代理商、終端的部門，成為業(yè)績成長的*關鍵因素。
　　企業(yè)里面*重要的崗位，不再是銷售總監(jiān)-區(qū)域經(jīng)理，而是企劃總監(jiān)--市場總監(jiān)---品牌推廣經(jīng)理。
　　3、以餐飲拉動商超的“終端組合戰(zhàn)略”
　　在競爭的前兩個階段，競爭點是“見面率”,所以，大家都致力于專賣店、酒窖等“消費者淺層次溝通”的零售場所。
　　當消費者的“內(nèi)行購買”、“人情購買”,隨著市場競爭激烈程度的提高，而進化到“品牌整體體驗購買”階段時，“消費場所終端”,就會成為*重要的終端。
　　消費者在這里以自己的感官來評價口感，在侍酒師的引領下領略品牌的整體價值。
　　對于絕大多數(shù)國內(nèi)外葡萄酒企業(yè)，餐飲終端，還是全新的話題。進場費用啊，酒樓收款難甚至逃單啊，都是現(xiàn)實的問題。
　　而酒具、侍酒師、菜肴，終端物料，等等相關元素，也需要學習怎樣匹配。
　　機遇也在這里：一旦學習到系統(tǒng)的餐飲營銷技術，就能在新的競爭規(guī)則中改寫歷史。
　　餐飲與商超互動的“雙終端”營銷，也會逐步提到企業(yè)的議事日程。
　　“物流競爭”時代，本質是“銷售”;“終端營銷競爭”時代，本質是營銷。
　　隨著市場競爭的加劇，營銷勢必代替銷售；我們要做的，就是認清形勢，及時規(guī)劃自己的核心能力，迎接新一輪的暴風雨。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-23 17:56:35

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