推動招商成功的策略

添加日期：2012年4月2日 閱讀：847

　　在醫(yī)藥招商行業(yè)中，招商企業(yè)成功，戰(zhàn)略是關鍵。在醫(yī)藥招商行業(yè)中，招商企業(yè)要做好戰(zhàn)略的管理工作，必須在戰(zhàn)略規(guī)劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率*大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則以及動態(tài)平衡原則，從而推動企業(yè)走向成功。
　　確定了主要客戶后，你要調動一切可能的資源來滿足和超越他們的需求。許多公司沒有選定一個主要客戶，而是想面面俱到，設定了多個目標客戶，而且不分主次，這勢必導致業(yè)績不佳。把盡可能多的資源用于主要客戶，也意味著你必須盡可能減少所有用于其他方面的資源，其中包括所有外部利益相關者和公司內部不為主要客戶創(chuàng)造價值的所有部門。這些群體得到的資源，應該夠用就好，無需太多。
　　公司制定核心價值觀，僅僅列出一些渴望完成的行為是不夠的。核心價值觀必須指明，當不得不做出取舍時，誰的利益會得到優(yōu)先考慮。有些公司把客戶放在首位，有些把股東放在首位，還有些可能把員工放在首位。把誰放在首位并無對錯之分，這取決于公司的價值創(chuàng)造觀念。不過，做出明確的選擇并對所有員工進行有效的傳達極為重要。
　　營造創(chuàng)造性緊張氛圍，要讓員工感受到外部醫(yī)藥招商市場的壓力，這能激勵員工像成功的競爭對手那樣思考和行動，跳出老一套的做法。公司可以采取制定張力目標、按照績效排名、讓責任范圍大于控制范圍、分攤總部管理成本、建立跨部門團隊和矩陣責任制等多種方法來激發(fā)員工的創(chuàng)造性緊張情緒和創(chuàng)新精神。
　　因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，應該遵循上述的原則。但是這些戰(zhàn)略管理原則必須針對市場具體特點，靈活掌握運用，這有賴于企業(yè)資源的有效整合，營銷體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營銷隊伍的成長，要實現(xiàn)由原來交易型業(yè)務員向職業(yè)客戶顧問轉化、由把握市場機會的“獵手”向精耕細作的“農夫”轉化，進而助企業(yè)成功。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-2 8:41:58

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