打季節(jié)牌的OTC市場

添加日期：2012年4月9日 閱讀：834

　　宋江給戴宗倒了一杯剛泡好的明前茶，自己也喝了一口，享受地咂咂嘴說：“你來了半年多，對公司應該有所了解，今天有空我們交流交流�！贝髯诼砸怀烈鳎骸霸蹅児�司很有潛力，有您這么英明的領導，還有這么優(yōu)秀的核心團隊，產(chǎn)品很不錯，只要配以正確的市場策略和銷售執(zhí)行力，前景將不可限量�！贝髯诓焕�為市場老手，這番話既夸了宋江，也提到了公司的市場短板，等于在暗示自己沒有得到重用。
　　這一記馬屁讓宋江十分受用，隨即氣氛融洽，談話流暢起來。說得差不多時，宋江終于切入正題：“新醫(yī)改和基層市場是塊大肥肉，可惜無法下口，啟動市場動輒需要成百上**元資金，我們這種小企業(yè)可玩不轉(zhuǎn)。我想了想，還是運用過去的套路，以不變應萬變。政策上做足準備，行動上還是暫時在原來擅長的領域下功夫。當然，別忘了考察其他企業(yè)的變化，為臨床改變做好論證。目前，公司的普藥銷售主要靠政策和市場，沒有多少含金量，OTC這塊一直是我的心病。”宋江突然話鋒一轉(zhuǎn)：“我想讓你把這塊業(yè)務擔起來，有信心嗎？”
　　戴宗大略整理了一下思路說：“首先感謝宋總的信任。我們的OTC銷量一直沒有較大突破，原因有三個，一是營銷策略問題，產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差。二是政策問題，業(yè)務員沒有積極性。三是管理問題，放在普藥里混著做，不好檢查落實。如果只是一個片區(qū)做不好，那是銷售代表的問題，如果整個市場的銷售業(yè)績一直上不來，那就是管理有問題了�！�
　　宋江輕輕點頭：“你有什么具體思路嗎？”
　　戴宗繼續(xù)道：“現(xiàn)在是春季，是氣管炎的多發(fā)時期，正好打季節(jié)牌，建議以QQ口服液為龍頭產(chǎn)品，掀起一場OTC市場戰(zhàn)。產(chǎn)品重新調(diào)研、重新定位，找準市場切入點。在此基礎上，把其他OTC品種逐步劃過來，探索出適合我們的OTC市場模式。同時打破原有團隊，重新組建專門的OTC隊伍，嚴格執(zhí)行獎懲制度，更好地調(diào)動代表的積極性。只是OTC市場變幻無常，要隨時隨地采取各種策略和政策，要有足夠的相機行事的空間�！�
　　宋江立即應道：“你也完全可以放心，既然這一塊交給你，以后就全權(quán)由你負責，包括營銷策略、市場開拓、人員招聘和費用開支等�！贝髯谡�有點被委以重任的興奮感，宋江又補充道：“權(quán)力也就意味著義務。公司只負責前期基本的費用，后期的市場費用從產(chǎn)品的利潤來。也就是自己掙自己花，一切由市場表現(xiàn)來檢驗。一年后用銷售指標說話。有信心嗎？”
　　“這豈不是立下了軍令狀，把自己分出去了？”戴宗心里暗想，面上卻答應著：“既然宋總都這么說了，我在這里也表個態(tài)，只要您全力支持，我保證半年后，我們的OTC市場將會大有起色。”
　　聽到戴宗的保證，宋江哈哈大笑，戴宗也露出了笑容，只是略帶點僵硬。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-9 16:17:43

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