成功轉(zhuǎn)身的藥企招商

添加日期：2012年4月18日 閱讀：918

　　新時期醫(yī)藥招商要想成功，必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊伍；必須實現(xiàn)從單純的低價招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既做渠道又抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實現(xiàn)新時期招商的跨越。
　　進(jìn)入2007年以來，醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)越來越多的人士稱為“招傷”,尤其是隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列醫(yī)藥新政的出臺，諸如“兩票制”、直接投標(biāo)、“一品兩規(guī)”、深入打擊商業(yè)賄賂行為等，使原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭，很多企業(yè)對招商失去了信心。分析和研究現(xiàn)行醫(yī)藥營銷模式，筆者認(rèn)為，招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)營銷的主要形式，招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺，招商模式在未來的實踐中將被逐漸完善并得到一定的發(fā)展。
　　醫(yī)藥招商面對沖擊何去何從？**認(rèn)為，新時期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商，必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊伍；必須實現(xiàn)從單純的低價招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既做渠道又抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實現(xiàn)新時期招商的跨越。為此，**通過對醫(yī)藥產(chǎn)品招商過程中核心要素的分析，總結(jié)出了新時期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的臺階。
　　醫(yī)藥招商中要踏過創(chuàng)新的招商模式的臺階，傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。**認(rèn)為，在變化的醫(yī)藥市場環(huán)境下，招商模式必須及時應(yīng)對，不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。有一種叫“1+1=1精細(xì)化招商”的模式，筆者覺得比較適合目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)。該模式的特點是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值3個方面實現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)一體化合作，通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同促進(jìn)終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標(biāo)。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-18 14:45:36

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