如何更好的實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2012年4月19日 閱讀：742

    網(wǎng)購(gòu)已成為人們的一種生活習(xí)慣，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)渠道造成沖擊已不可避免。特別是在凡客、優(yōu)衣庫(kù)等這些成功商家的感召下，越來(lái)越多的廠(chǎng)商為之瘋狂，有些廠(chǎng)家甚至把電子商務(wù)捧上了天。然商家如何“觸網(wǎng)”成功？商家應(yīng)該如何用好這把營(yíng)銷(xiāo)利劍來(lái)贏(yíng)得線(xiàn)上銷(xiāo)售？　　  
    線(xiàn)上有雷區(qū)，上線(xiàn)需謹(jǐn)慎　　  
    網(wǎng)民作為線(xiàn)上銷(xiāo)售的主體，與傳統(tǒng)市場(chǎng)里的逛街人有很大區(qū)別，廠(chǎng)商要將消費(fèi)者的這種雙重角色分清。第三方平臺(tái)、B2C、獨(dú)立域名的**網(wǎng)上商城是線(xiàn)上銷(xiāo)售的主要渠道，與專(zhuān)賣(mài)店、商超等線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的運(yùn)作模式有天壤之別。如果傳統(tǒng)廠(chǎng)商不徹底拋棄傳統(tǒng)渠道，就必須在上線(xiàn)的路上處理好與線(xiàn)下在客源、渠道、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等方面的關(guān)系。在這些關(guān)系沒(méi)想清楚之前，盲目上線(xiàn)反而會(huì)打亂線(xiàn)下渠道秩序，甚至讓線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的積極性降低。  
    從顧客細(xì)分看，線(xiàn)上顧客與線(xiàn)下成熟渠道中的顧客有一定的重合，但如果傳統(tǒng)廠(chǎng)商在傳統(tǒng)市場(chǎng)中的渠道**于有限的區(qū)域，那么憑借產(chǎn)品的質(zhì)量則可以讓未開(kāi)拓市場(chǎng)中的顧客因線(xiàn)上銷(xiāo)售而得到便利。優(yōu)衣庫(kù)上線(xiàn)銷(xiāo)售之前，因其實(shí)體店當(dāng)時(shí)僅集中于京滬等地，外地顧客很難買(mǎi)到。針對(duì)這種情況，優(yōu)衣庫(kù)采取了與淘寶合作開(kāi)網(wǎng)店的策略，將優(yōu)衣庫(kù)**旗艦店和淘寶商城**店同步運(yùn)營(yíng)。優(yōu)衣庫(kù)的線(xiàn)上銷(xiāo)售在促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)下、在過(guò)硬品質(zhì)的保證下迅速打開(kāi)了網(wǎng)銷(xiāo)局面。優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上銷(xiāo)售穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還為線(xiàn)下開(kāi)店等市場(chǎng)決策提供源源不斷的數(shù)據(jù)依據(jù)。根據(jù)這些線(xiàn)上銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)能更科學(xué)地獲知哪些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)其品牌更忠誠(chéng)、更有購(gòu)買(mǎi)力，到這些地區(qū)去開(kāi)實(shí)體店無(wú)疑是可行的。近兩年，隨著優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上銷(xiāo)售戰(zhàn)略的推進(jìn)，在青島、鄭州等多個(gè)城市的實(shí)體店也相繼開(kāi)張，線(xiàn)上銷(xiāo)售不僅沒(méi)有影響其線(xiàn)下銷(xiāo)售，反而形成了一種線(xiàn)上銷(xiāo)售促進(jìn)線(xiàn)下市場(chǎng)開(kāi)拓的融合發(fā)展機(jī)制�！　�  
    其實(shí)，優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上銷(xiāo)售的成功還得益于其線(xiàn)上銷(xiāo)售模式的正確決策，使其成功避開(kāi)了一個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售中*容易觸碰的雷區(qū)——自建門(mén)戶(hù)開(kāi)網(wǎng)上商城。  
    不少傳統(tǒng)廠(chǎng)商在做線(xiàn)上銷(xiāo)售決策時(shí)不顧實(shí)際情況，一味的求大求全，動(dòng)不動(dòng)就大舉興建獨(dú)立域名的品牌網(wǎng)上商城，且不說(shuō)網(wǎng)上商城涉及技術(shù)、安全、支付、用戶(hù)體驗(yàn)等一系列問(wèn)題，即便有大筆預(yù)算，要短時(shí)間獲得線(xiàn)上客流也不現(xiàn)實(shí)�？v觀(guān)近年線(xiàn)上銷(xiāo)售中發(fā)展良好的傳統(tǒng)廠(chǎng)商，多是避開(kāi)了自建網(wǎng)上商城的雷區(qū)，在線(xiàn)上銷(xiāo)售起步之時(shí)就做出了正確的決策�！　�  
    結(jié)合自身實(shí)際是關(guān)鍵　　  
    線(xiàn)上火熱的背后，一部分是由風(fēng)投資本大量涌入而造成的表面繁榮，一部分則是廠(chǎng)商結(jié)合自身實(shí)際，以正確的決策夯實(shí)了線(xiàn)上銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)廠(chǎng)家上線(xiàn)已是大勢(shì)所趨，但各個(gè)廠(chǎng)家的實(shí)際情況不同，結(jié)合自身的實(shí)際情況是關(guān)鍵，廠(chǎng)商在決策時(shí)首先要回答一個(gè)“要什么”的問(wèn)題，是要長(zhǎng)期發(fā)展還是短期回報(bào)？其實(shí)大多數(shù)傳統(tǒng)廠(chǎng)商的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下與線(xiàn)上的協(xié)同發(fā)展。對(duì)此，傳統(tǒng)廠(chǎng)商的線(xiàn)上銷(xiāo)售就只有兩種選擇：要么入住第三方平臺(tái)，要么做好線(xiàn)上渠道建設(shè)。  
    成也觀(guān)念 敗也觀(guān)念　　  
    電子商務(wù)熱了，上線(xiàn)后獲得重生的品牌多了，傳統(tǒng)廠(chǎng)商的腦袋也熱了，在“無(wú)網(wǎng)銷(xiāo)，不品牌”這種網(wǎng)購(gòu)觀(guān)念的引導(dǎo)下，很多廠(chǎng)商還沒(méi)弄明白線(xiàn)上銷(xiāo)售是怎么回事就急匆匆指派下屬或找外包公司做起了淘寶店。這種現(xiàn)象很普遍，普遍到?jīng)]有淘寶店的傳統(tǒng)廠(chǎng)商都感覺(jué)缺了點(diǎn)什么。  
    短期贏(yíng)利的小觀(guān)念在傳統(tǒng)廠(chǎng)商的思想里被極大地激活，這種小觀(guān)念是短期趨利的觀(guān)念、是顧上不顧下的小經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，用這種小觀(guān)念來(lái)經(jīng)營(yíng)的品牌注定做不大。于是，我們看到了極具警示意義的例子：擁有雄厚資本和線(xiàn)下品牌優(yōu)勢(shì)的雅戈?duì)栐诰�(xiàn)上的銷(xiāo)售一直不溫不火，更別提熱賣(mài)或爆銷(xiāo)了，而相對(duì)弱小的凡客、優(yōu)衣庫(kù)卻在線(xiàn)上火了，火得讓那些線(xiàn)下大品牌有點(diǎn)嫉妒。  
    其實(shí)，成敗的關(guān)鍵就是一個(gè)觀(guān)念。傳統(tǒng)廠(chǎng)商只有拋棄舊有觀(guān)念，接受新觀(guān)念的洗禮，才能在思想上脫胎換骨，才能找到出路。而那些帶著舊觀(guān)念緊箍咒的廠(chǎng)商，注定會(huì)死在上線(xiàn)取經(jīng)的路上。  
    不論是涉及用戶(hù)體驗(yàn)的微不足道的細(xì)節(jié)中，還是具體到商品出庫(kù)時(shí)的包裝手藝，觀(guān)念的影子都無(wú)處不在，你用什么觀(guān)念在線(xiàn)上做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就忠實(shí)地反映你的觀(guān)念，如果你的觀(guān)念與線(xiàn)上銷(xiāo)售模式不相符或者是得不到網(wǎng)民的認(rèn)同，那你的線(xiàn)上銷(xiāo)售就意味著失敗�！　�  
    傳統(tǒng)廠(chǎng)商只有拋棄舊有觀(guān)念，接受新觀(guān)念的洗禮，才能在思想上脫胎換骨，才能找到出路。而那些帶著舊觀(guān)念緊箍咒的廠(chǎng)商，注定會(huì)死在上線(xiàn)取經(jīng)的路上�！　�

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-4-19 15:58:23

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