如何構(gòu)建“瘋子”營銷團(tuán)隊(duì)

添加日期：2012年4月21日 閱讀：710

　　有飛機(jī)和大炮資源的掩護(hù)，只身一人就被空投到一個(gè)硝煙四起的基地上，殘?jiān)珨啾�，滿目瘡痍，自封為“偵察兵”,望眼去，只剩下“老弱病殘”的留守者，可謂“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。 
　　相信負(fù)責(zé)過弱勢市場的營銷From EMKT.com.cn人員都應(yīng)該會(huì)有這種感觸和回憶，內(nèi)憂外患，外有客戶積極性不高，配合度低，盈利水平低下，產(chǎn)品動(dòng)銷慢，無點(diǎn)擊率，價(jià)格混亂等，內(nèi)有一潭死水的銷售隊(duì)伍，人心渙散，十分棘手，攘外必先安內(nèi)，如何組建一支野性銷售團(tuán)隊(duì)迫在眉睫？糧草未動(dòng)，組織先行。 
　　弱勢市場銷售隊(duì)伍特點(diǎn)：1.付出不等于收獲，付出的多，收獲的少 
　　2.無方向，無目標(biāo) 
　　3.不被公司領(lǐng)導(dǎo)重視，晉升機(jī)會(huì)少 
　　4.人員流動(dòng)性大 
　　5.無積極性，無戰(zhàn)斗力 
　　6.專業(yè)技能差 
　　7.抱怨情緒嚴(yán)重，被分到弱勢市場就認(rèn)為自己的命運(yùn)不好 
　　8.能者早就走掉，平者還在等待，庸者長久留守 
　　知其因，方可對(duì)癥下藥，筆者自己組建的營銷團(tuán)隊(duì)稱之瘋子營銷團(tuán)隊(duì)，瘋子顧名思義是另類或神經(jīng)不正常，但筆者認(rèn)為帶著“對(duì)宗教般的虔誠和熱戀般的瘋狂去做銷售”，定會(huì)士氣高漲，一鼓作氣，打仗拼的是士氣，要的是亮劍精神，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn); 
　　1. 和諧團(tuán)隊(duì)環(huán)境的構(gòu)成 
　　一滴清水放在一杯污水中，結(jié)果還是一杯污水，首先治理與優(yōu)化不良的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，創(chuàng)造和諧積極向上的團(tuán)隊(duì)環(huán)境 
　　惡性團(tuán)隊(duì)環(huán)境特征: 1.小團(tuán)隊(duì)意識(shí)嚴(yán)重 
　　2.防火墻—新人無法融入 
　　3.工資待遇不公平公正公開 
　　4.做作之人橫行 
　　5特殊人特殊權(quán)的存在 
　　6.小算盤意識(shí)嚴(yán)重 
　　7.領(lǐng)導(dǎo)的官僚主義嚴(yán)重 
　　筆者營造的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，秉承的就是“人有多大膽，地有多高產(chǎn),能者上，平者讓，庸者下,腦袋決定口袋，公平公正公開”的管理原則，摒棄一切不以出業(yè)績的借口與理由，客觀公正的去評(píng)斷一個(gè)人，也許會(huì)因某個(gè)團(tuán)隊(duì)成員不明白是非做出或說出有悖于管理藝術(shù)的事情，但作為管理層不應(yīng)該因個(gè)人的愛恨去阻止或扼殺這種行為的發(fā)生，要從大局出發(fā)，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時(shí)”。筆者所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)口號(hào)“我們都是特種兵，我們擅長海陸空作戰(zhàn)，我們的作戰(zhàn)能力敵軍無法復(fù)制”。 
　　2. 士氣的打造 
　　狹路相逢者勇者勝，敢于亮劍，善于亮劍，不相信眼淚，一鼓作氣，要堅(jiān)信沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，作為管理層，首先自己要有必勝的信心，即使市場上遇見客觀困難，也要藏于心，堅(jiān)信“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”,唐僧取經(jīng)還得九九八十一難，更何況我們，杜絕消極情緒的蔓延，倡導(dǎo)屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的戰(zhàn)斗精神。 
　　記得當(dāng)時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員三個(gè)月沒有攻占下一個(gè)專場餐飲終端，就發(fā)出毒誓：“再拿不下一個(gè)餐飲終端，我死在外邊”。精誠所至，金石為開，結(jié)果他攻占下終端，而且后期他的市場工作做的也是有聲有色。 
　　3.　領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 
　　兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的*高指揮官，要充分發(fā)揮自我魅力和加強(qiáng)自我修煉。 


自我修煉： 
　　1. 以身作則，身先士卒。 
　　上梁不正下梁歪，古語曰；其身正，不令則行，其身不正，雖令不行。 
　　2. 自我的專業(yè)技能與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 
　　淵深則魚樂，樹古則鳥來。凝聚力向心力的打造，80后已經(jīng)成為工作的主力軍，他們的渴望就是暢想成長，如果管理層自身的業(yè)務(wù)技能都很平庸，那就很難去駕馭80后，更談不上追隨者，相反，能從領(lǐng)導(dǎo)身上汲取業(yè)務(wù)營養(yǎng)，使自身得到成長，即使有時(shí)其他方面沒有達(dá)到滿足，他們也會(huì)始終追隨著。 
　　3. 克服官僚主義　 
　　要從團(tuán)隊(duì)中來，到團(tuán)隊(duì)中去，深入團(tuán)隊(duì)中，切實(shí)了解每位團(tuán)隊(duì)成員的生活及思想動(dòng)向，給予及時(shí)解決，拒絕高調(diào)，著實(shí)為團(tuán)隊(duì)成員提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾。 
　　4. 情商的自控　　 
　　**不能以個(gè)人的得與失，愛與恨去界定團(tuán)隊(duì)中的某一人，這一點(diǎn)要求管理者自控能力很強(qiáng)，否則很難做到。 
　　5.個(gè)人情操與修養(yǎng)　 
　　作風(fēng)正，無不良嗜好，否則，整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶的也是烏煙瘴氣。 
　　6.自我威信的樹立　　 
　　行動(dòng)上要做到：“言必行，行必果，威信就是從細(xì)節(jié)上著眼，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的事情做起，自我約束，自我承諾的及時(shí)兌現(xiàn)，危難之時(shí)，勢壓群雄的表現(xiàn)。 
　　7.胸懷　　　 
　　胸懷大小決定格局大小，不要擔(dān)心教會(huì)徒弟，餓死師傅，筆者見過很多領(lǐng)導(dǎo)不敢去培育下屬，不去點(diǎn)撥，甚至壓制，靠自身的領(lǐng)悟，問題就是擔(dān)心下屬去超越他代替他，也許他不曾想到，下屬的晉升數(shù)量也是自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力的一種表現(xiàn)。 
　　4.　遠(yuǎn)景目標(biāo) 
　　拿破侖一句名言：一切成就的起點(diǎn)就是渴望。欲得其上者得其中，欲得其中者得其下，欲得其下得其無。可見目標(biāo)的重要性，目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣的動(dòng)力。筆者認(rèn)為目標(biāo)的制定遵循以下幾點(diǎn)； 
　　1. 目標(biāo)任務(wù)是否合理 
　　2. 目標(biāo)是否明確 
　　3. 目標(biāo)的制定是否進(jìn)行過溝通交流與互動(dòng) 
　　4. 目標(biāo)達(dá)成的措施是否詳細(xì)落地 
　　5. 目標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲措施是否詳盡 
　　6. 目標(biāo)制定避免虛夸風(fēng)與三拍（制定前拍腦袋，制定時(shí)拍胸脯，制定后拍屁股走人） 
　　5.人員的管控 
　　古語：“視其所以，觀其所由，察其所安”。知人方可善用，所以因人而用，因人而育，選人，育人，用人，留人是件很不容易事情，筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn) 
　　1.堅(jiān)決不用和團(tuán)隊(duì)文化格格不入的業(yè)務(wù)人員 
　　2.對(duì)號(hào)入座—根據(jù)個(gè)人性格特征去分配不同的市場與客戶 
　　3.溝通的藝術(shù)。萬事在于溝通，因人而變，選擇不同的溝通方式 
　　4.人性化不等于人情化，莫把工作生活混淆，慈不帶兵，不要因?yàn)槭袌鋈�，因�(yàn)楦鞣矫嬖�因，怕留不住人，把人性化等于人情化，生活上可以像長輩一樣給以關(guān)心，困難予以解決，但在工作上**要該出手時(shí)就出手，因?yàn)檎�常的批評(píng)是為使更好的去成長，去傳授他授之以漁的方法與技巧，一種生活的本領(lǐng)，賺錢的技能。 
　　5.危機(jī)意識(shí)　流水不腐，戶樞不蠹，業(yè)務(wù)人員一旦超過一年以上，懈怠拖拉態(tài)度嚴(yán)重，所以要不斷注入新鮮血液，或業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)市場互調(diào)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不停地活力四射。 
　　6.多看少聽。對(duì)于回報(bào)的市場情況更多的管理層去落實(shí)去監(jiān)督 
　　7.協(xié)助銷售人員做職業(yè)規(guī)劃，讓其有所追求。 
　　8.關(guān)于獎(jiǎng)懲。 
　　獎(jiǎng)就得獎(jiǎng)個(gè)心花怒放，罰就發(fā)個(gè)心驚肉跳；要及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰；獎(jiǎng)罰要分明；及時(shí)認(rèn)可與肯定，所以自我滿足放在馬斯洛需求理論的*后一個(gè)層次，好與壞都一個(gè)樣，何必辛辛苦苦的做好呢。　　 
　　6.執(zhí)行力 
　　關(guān)于執(zhí)行力，眾說不一，筆者認(rèn)為執(zhí)行力就是要不停地去跟蹤落實(shí)檢討一個(gè)反復(fù)的過程，直到一種行為變成一種習(xí)慣，筆者曾經(jīng)觀察過，大會(huì)小會(huì)上說要做終端生動(dòng)化建設(shè)，可是辦事處的生動(dòng)化物料半個(gè)月都沒有動(dòng)過，后來，我每天早上在門口，每個(gè)人必須帶多少張海報(bào)，多少套推拉貼，然后每天晚上回來看你貼過的照片，然后堅(jiān)持了一個(gè)月，后來大家就養(yǎng)成一種習(xí)慣，每天不貼感覺少點(diǎn)什么。 
　　7.制度 
　　無規(guī)矩不成方圓，制度是標(biāo)準(zhǔn)，是個(gè)杠桿，制度不能朝令夕改，同時(shí)要到有法可依，違法必究，執(zhí)法必嚴(yán)。 
　　8.學(xué)習(xí)力的培養(yǎng) 
　　瞄準(zhǔn)比射擊更重要，戰(zhàn)場上就是奮力殺敵，戰(zhàn)后就是苦心修煉，戰(zhàn)斗的技巧與方法。 
　　上下同心者勝。 
　　1.　例會(huì)與實(shí)地學(xué)習(xí)　　 不定期的組織會(huì)議，商討對(duì)市場*新動(dòng)態(tài)的看法，及時(shí)回顧工作地得與失；實(shí)時(shí)實(shí)地的去學(xué)習(xí)現(xiàn)有工作做到位的市場，相互溝通與交流，及時(shí)提出下步工作改進(jìn)方案； 
　　2. 培訓(xùn)　 他山之石，可以攻玉。內(nèi)容為談判技巧，客戶開發(fā)與管理，線路拜訪等 
　　3. 總結(jié)　 比如辦事處辦每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與心得寫在統(tǒng)一本子上，形成“葵花寶典”。 
　　4. 演練　 模擬談判 
　　水無常形，兵無常勢，只要萬夫一力，天下**，弱勢市場也一定會(huì)變?yōu)閺?qiáng)勢市場的，相信團(tuán)隊(duì)的力量。 

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-21 14:24:16

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