如何構建“瘋子”營銷團隊

添加日期：2012年4月21日 閱讀：755

　　有飛機和大炮資源的掩護，只身一人就被空投到一個硝煙四起的基地上，殘垣斷壁，滿目瘡痍，自封為“偵察兵”,望眼去，只剩下“老弱病殘”的留守者，可謂“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”。 
　　相信負責過弱勢市場的營銷From EMKT.com.cn人員都應該會有這種感觸和回憶，內憂外患，外有客戶積極性不高，配合度低，盈利水平低下，產(chǎn)品動銷慢，無點擊率，價格混亂等，內有一潭死水的銷售隊伍，人心渙散，十分棘手，攘外必先安內，如何組建一支野性銷售團隊迫在眉睫？糧草未動，組織先行。 
　　弱勢市場銷售隊伍特點：1.付出不等于收獲，付出的多，收獲的少 
　　2.無方向，無目標 
　　3.不被公司領導重視，晉升機會少 
　　4.人員流動性大 
　　5.無積極性，無戰(zhàn)斗力 
　　6.專業(yè)技能差 
　　7.抱怨情緒嚴重，被分到弱勢市場就認為自己的命運不好 
　　8.能者早就走掉，平者還在等待，庸者長久留守 
　　知其因，方可對癥下藥，筆者自己組建的營銷團隊稱之瘋子營銷團隊，瘋子顧名思義是另類或神經(jīng)不正常，但筆者認為帶著“對宗教般的虔誠和熱戀般的瘋狂去做銷售”，定會士氣高漲，一鼓作氣，打仗拼的是士氣，要的是亮劍精神，筆者總結以下幾點; 
　　1. 和諧團隊環(huán)境的構成 
　　一滴清水放在一杯污水中，結果還是一杯污水，首先治理與優(yōu)化不良的團隊環(huán)境，創(chuàng)造和諧積極向上的團隊環(huán)境 
　　惡性團隊環(huán)境特征: 1.小團隊意識嚴重 
　　2.防火墻—新人無法融入 
　　3.工資待遇不公平公正公開 
　　4.做作之人橫行 
　　5特殊人特殊權的存在 
　　6.小算盤意識嚴重 
　　7.領導的官僚主義嚴重 
　　筆者營造的團隊環(huán)境，秉承的就是“人有多大膽，地有多高產(chǎn),能者上，平者讓，庸者下,腦袋決定口袋，公平公正公開”的管理原則，摒棄一切不以出業(yè)績的借口與理由，客觀公正的去評斷一個人，也許會因某個團隊成員不明白是非做出或說出有悖于管理藝術的事情，但作為管理層不應該因個人的愛恨去阻止或扼殺這種行為的發(fā)生，要從大局出發(fā)，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時”。筆者所帶領的團隊口號“我們都是特種兵，我們擅長海陸空作戰(zhàn)，我們的作戰(zhàn)能力敵軍無法復制”。 
　　2. 士氣的打造 
　　狹路相逢者勇者勝，敢于亮劍，善于亮劍，不相信眼淚，一鼓作氣，要堅信沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，作為管理層，首先自己要有必勝的信心，即使市場上遇見客觀困難，也要藏于心，堅信“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”,唐僧取經(jīng)還得九九八十一難，更何況我們，杜絕消極情緒的蔓延，倡導屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的戰(zhàn)斗精神。 
　　記得當時一個業(yè)務員三個月沒有攻占下一個專場餐飲終端，就發(fā)出毒誓：“再拿不下一個餐飲終端，我死在外邊”。精誠所至，金石為開，結果他攻占下終端，而且后期他的市場工作做的也是有聲有色。 
　　3.　領導的自我修煉 
　　兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個團隊的*高指揮官，要充分發(fā)揮自我魅力和加強自我修煉。 


自我修煉： 
　　1. 以身作則，身先士卒。 
　　上梁不正下梁歪，古語曰；其身正，不令則行，其身不正，雖令不行。 
　　2. 自我的專業(yè)技能與領導藝術 
　　淵深則魚樂，樹古則鳥來。凝聚力向心力的打造，80后已經(jīng)成為工作的主力軍，他們的渴望就是暢想成長，如果管理層自身的業(yè)務技能都很平庸，那就很難去駕馭80后，更談不上追隨者，相反，能從領導身上汲取業(yè)務營養(yǎng)，使自身得到成長，即使有時其他方面沒有達到滿足，他們也會始終追隨著。 
　　3. 克服官僚主義　 
　　要從團隊中來，到團隊中去，深入團隊中，切實了解每位團隊成員的生活及思想動向，給予及時解決，拒絕高調，著實為團隊成員提供堅強的后盾。 
　　4. 情商的自控　　 
　　**不能以個人的得與失，愛與恨去界定團隊中的某一人，這一點要求管理者自控能力很強，否則很難做到。 
　　5.個人情操與修養(yǎng)　 
　　作風正，無不良嗜好，否則，整個團隊帶的也是烏煙瘴氣。 
　　6.自我威信的樹立　　 
　　行動上要做到：“言必行，行必果，威信就是從細節(jié)上著眼，從點點滴滴的事情做起，自我約束，自我承諾的及時兌現(xiàn)，危難之時，勢壓群雄的表現(xiàn)。 
　　7.胸懷　　　 
　　胸懷大小決定格局大小，不要擔心教會徒弟，餓死師傅，筆者見過很多領導不敢去培育下屬，不去點撥，甚至壓制，靠自身的領悟，問題就是擔心下屬去超越他代替他，也許他不曾想到，下屬的晉升數(shù)量也是自己卓越領導力的一種表現(xiàn)。 
　　4.　遠景目標 
　　拿破侖一句名言：一切成就的起點就是渴望。欲得其上者得其中，欲得其中者得其下，欲得其下得其無�？梢娔繕说闹匾�性，目標是一個團隊沖鋒陷陣的動力。筆者認為目標的制定遵循以下幾點； 
　　1. 目標任務是否合理 
　　2. 目標是否明確 
　　3. 目標的制定是否進行過溝通交流與互動 
　　4. 目標達成的措施是否詳細落地 
　　5. 目標達成的獎懲措施是否詳盡 
　　6. 目標制定避免虛夸風與三拍（制定前拍腦袋，制定時拍胸脯，制定后拍屁股走人） 
　　5.人員的管控 
　　古語：“視其所以，觀其所由，察其所安”。知人方可善用，所以因人而用，因人而育，選人，育人，用人，留人是件很不容易事情，筆者認為應注意以下幾點 
　　1.堅決不用和團隊文化格格不入的業(yè)務人員 
　　2.對號入座—根據(jù)個人性格特征去分配不同的市場與客戶 
　　3.溝通的藝術。萬事在于溝通，因人而變，選擇不同的溝通方式 
　　4.人性化不等于人情化，莫把工作生活混淆，慈不帶兵，不要因為市場弱，因為各方面原因，怕留不住人，把人性化等于人情化，生活上可以像長輩一樣給以關心，困難予以解決，但在工作上**要該出手時就出手，因為正常的批評是為使更好的去成長，去傳授他授之以漁的方法與技巧，一種生活的本領，賺錢的技能。 
　　5.危機意識　流水不腐，戶樞不蠹，業(yè)務人員一旦超過一年以上，懈怠拖拉態(tài)度嚴重，所以要不斷注入新鮮血液，或業(yè)務人員所負責市場互調，使整個團隊不停地活力四射。 
　　6.多看少聽。對于回報的市場情況更多的管理層去落實去監(jiān)督 
　　7.協(xié)助銷售人員做職業(yè)規(guī)劃，讓其有所追求。 
　　8.關于獎懲。 
　　獎就得獎個心花怒放，罰就發(fā)個心驚肉跳；要及時兌現(xiàn)獎罰；獎罰要分明；及時認可與肯定，所以自我滿足放在馬斯洛需求理論的*后一個層次，好與壞都一個樣，何必辛辛苦苦的做好呢�！　� 
　　6.執(zhí)行力 
　　關于執(zhí)行力，眾說不一，筆者認為執(zhí)行力就是要不停地去跟蹤落實檢討一個反復的過程，直到一種行為變成一種習慣，筆者曾經(jīng)觀察過，大會小會上說要做終端生動化建設，可是辦事處的生動化物料半個月都沒有動過，后來，我每天早上在門口，每個人必須帶多少張海報，多少套推拉貼，然后每天晚上回來看你貼過的照片，然后堅持了一個月，后來大家就養(yǎng)成一種習慣，每天不貼感覺少點什么。 
　　7.制度 
　　無規(guī)矩不成方圓，制度是標準，是個杠桿，制度不能朝令夕改，同時要到有法可依，違法必究，執(zhí)法必嚴。 
　　8.學習力的培養(yǎng) 
　　瞄準比射擊更重要，戰(zhàn)場上就是奮力殺敵，戰(zhàn)后就是苦心修煉，戰(zhàn)斗的技巧與方法。 
　　上下同心者勝。 
　　1.　例會與實地學習　　 不定期的組織會議，商討對市場*新動態(tài)的看法，及時回顧工作地得與失；實時實地的去學習現(xiàn)有工作做到位的市場，相互溝通與交流，及時提出下步工作改進方案； 
　　2. 培訓　 他山之石，可以攻玉。內容為談判技巧，客戶開發(fā)與管理，線路拜訪等 
　　3. 總結　 比如辦事處辦每個人的經(jīng)驗與心得寫在統(tǒng)一本子上，形成“葵花寶典”。 
　　4. 演練　 模擬談判 
　　水無常形，兵無常勢，只要萬夫一力，天下**，弱勢市場也一定會變?yōu)閺妱菔袌龅�，相信團隊的力量。 

        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-4-21 14:24:16

文章來源：