堅(jiān)持聚焦的理念，做好招商

添加日期：2012年4月23日 閱讀：815

    藥品招商現(xiàn)在市面上不缺產(chǎn)品，幾乎任何一種病都有中藥、西藥兩大類產(chǎn)品。中藥肯定還有若干個(gè)，這若干個(gè)雖然都可能是**，但照樣要競爭；西藥肯定分成幾大類，每一類當(dāng)中有好幾代，每一代中有若干個(gè)……經(jīng)過多年耕耘堅(jiān)持聚焦理念，放棄表面上的機(jī)會(huì)誘惑以便排除干擾，先打下一個(gè)山頭、再打下一個(gè)山頭，這種戰(zhàn)略思想的正確性不需要討論，在行業(yè)同質(zhì)化競爭激烈的嚴(yán)峻形勢下，如果企業(yè)有3個(gè)這樣的產(chǎn)品，那就是一家很不錯(cuò)的企業(yè)了。 
    藥品招商有時(shí)候多點(diǎn)推進(jìn)不在一個(gè)領(lǐng)域，比如說，可能一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)涵蓋婦科、眼科、骨科，如果同時(shí)做，由一支隊(duì)伍做，筆者不相信哪個(gè)企業(yè)能有這么精干的隊(duì)伍，因?yàn)檠劭剖菍？�，婦科更是另類的專科……就算是代理商做，也照樣要面臨這個(gè)問題。難道一個(gè)醫(yī)院要找3個(gè)代理商，按照科室做藥品招商計(jì)劃？退一步講，就算一個(gè)代表能跑這3個(gè)科室，他也不會(huì)平均分配精力，何況他還同時(shí)負(fù)責(zé)其他產(chǎn)品。 
    藥品招商代理照顧了更多客戶，但可能使其疑惑，影響定位，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展，就像做成夾生飯一樣，以后也不好再熱。所在公司的主營業(yè)務(wù)就是做定位，研發(fā)了一些模型，學(xué)術(shù)定位模型可以解釋學(xué)術(shù)定位是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。從模型的*左下角開始看。如果是化學(xué)藥，是找點(diǎn)，找*容易切入的點(diǎn)，但只能是一個(gè)點(diǎn)，不存在多點(diǎn)的問題；如果是中藥，本身有多個(gè)點(diǎn)，要研究到底哪個(gè)點(diǎn)的效果*好，效果好當(dāng)然比效果差要好，因?yàn)榭梢源罅π麄�，不怕試用，能有口碑�?nbsp;
    如果藥品招商效果排名還可以，競爭也不激烈，貌似可以確定，但發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)這個(gè)事兒很難接受，硬推的教育成本會(huì)很高，可能也會(huì)放棄。很多因素是互相聯(lián)系、互相制約的，所以要系統(tǒng)思考，綜合判斷。中國古有“傷其十指不如斷其一指”之說，也有“寧打一口井不挖十個(gè)坑”之說，近有毛澤東“集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破、務(wù)求全殲”的戰(zhàn)術(shù)死思想，有建立革命根據(jù)地的戰(zhàn)略思想，外企都是跟著學(xué)的。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-23 16:40:47

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