筑牢營銷力的“三梁”

添加日期：2015年2月12日 閱讀：1322

    塑造營銷力首先要找到營銷力發(fā)揮的基礎，即目標市場、營銷模式和組織體系，我們稱為“三梁”。
    目標市場就是方向。醫(yī)藥行業(yè)雖然不大，但其行業(yè)特殊性決定了產品和市場的復雜性。以處方藥為例，在確定大類后，要結合產品所在治療領域和特點選擇更精準的目標市場。治療抑郁和焦慮的產品，其目標市場可選為精神病�？漆t(yī)院以及綜合性醫(yī)院的精神科，心臟支架手術用藥的目標市場要選擇具備心臟支架手術開展能力的醫(yī)院。
    營銷模式要根據產品特點和企業(yè)營銷現狀進行選擇。很多以研發(fā)機構起家的處方藥企業(yè)有很好的產品，如果選擇自營模式，自建團隊風險較大，選擇招商模式可能更好。錦州奧鴻藥業(yè)、舒泰神藥業(yè)、海思科藥業(yè)*初都是以處方藥招商模式起家的典型代表。但當企業(yè)發(fā)展到一定程度，具有處方藥操作經驗，需要加強產品的市場控制力的時候，可以考慮自營模式。目前的外資、合資企業(yè)以及一些較為成熟的處方藥企業(yè)大多以產品自營模式為主。
    營銷組織體系包括部門設置、管理跨度、人員能力等方面的考慮。在企業(yè)發(fā)育的初級階段，產品比較單一，營銷組織也較簡單，責、權、利相對集中。當企業(yè)發(fā)育到一定程度，可能混合多種營銷模式，具有覆蓋多個治療領域、面向不同目標市場和處于產品生命周期不同階段的多種類型產品，就要求企業(yè)重塑營銷組織，可能選擇更復雜的組織結構，也可能根據產品的不同類型、依據產品的營銷組織分線，壯大產品營銷支撐體系。
責任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-2-12 14:52:10

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