醫(yī)藥營銷中遇到客戶壓價該如何做

添加日期：2015年8月5日 閱讀：2135

　　在銷售過程中難免會遇到客戶講價格不斷壓價的情況，醫(yī)藥營銷過程中也經(jīng)常遇到。但是銷售價格關(guān)系到營銷人員的業(yè)績和提成，那么醫(yī)藥營銷中遇到客戶壓價該如何解決呢，如何在不降價的情況下使得客戶購買呢?
　　一、先發(fā)制人，想討價欲說還休
　　在業(yè)務(wù)洽談之前，醫(yī)藥營銷人員可以向?qū)Ψ窖悦�，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。除了像這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：
　　1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。當(dāng)然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的*終購買。否則，會拒客戶于千里之外。
　　二、突出優(yōu)勢，物超所值此處求
　　醫(yī)藥營銷人員與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有**的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。
　　其次，突出得力的后續(xù)支持。醫(yī)藥營銷主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。第三，突出周全的配套服務(wù)項目，比如建立了免費咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。
　　三、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第*，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。針對這些情況，醫(yī)藥營銷人員首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什么價。
　　其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其他供應(yīng)商的供貨價格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。
　　如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。
　　總之，醫(yī)藥營銷中面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-8-5 14:32:16

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