醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)怎么做才合規(guī)，如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)？

添加日期：2017年4月26日 閱讀：3646

菜鳥(niǎo)或許會(huì)有“醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是干什么的?”的疑問(wèn)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的嚴(yán)控，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)怎么做才合規(guī)，如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?2017年都過(guò)去快1/3，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是干什么的呢，如何利用剩下的時(shí)間做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)呢?

受聘于多個(gè)醫(yī)藥企業(yè)一季度總結(jié)和二季度計(jì)劃的階段性總結(jié)會(huì)的指導(dǎo)，看到了業(yè)績(jī)優(yōu)秀者的欣喜和動(dòng)力，也看到了業(yè)績(jī)不好的從業(yè)者的沮喪和遺憾，我想說(shuō)：銷(xiāo)售人員，季度不緊張，年底淚滿倉(cāng)!

業(yè)績(jī)的來(lái)源

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是干什么的，如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?不管是醫(yī)藥招商模式，還是自營(yíng)的三級(jí)分銷(xiāo)，還是終端操作，或者是復(fù)合模式，良好業(yè)績(jī)主要來(lái)至于三個(gè)方面：

第*，精準(zhǔn)的計(jì)劃

計(jì)劃，估計(jì)每個(gè)企業(yè)都有，但是精不精準(zhǔn)就不好說(shuō)了，有的企業(yè)還沒(méi)開(kāi)始就輸了，為什么?因?yàn)橛?jì)劃不精準(zhǔn)。什么才是精準(zhǔn)的計(jì)劃呢?一方面，計(jì)劃目標(biāo)很科學(xué)，綜合考了上一年的基礎(chǔ)和本年度的人財(cái)物的通盤(pán)考慮，再加上對(duì)政策、市場(chǎng)、客戶的全面斟酌;另一方面，計(jì)劃拆解的很細(xì)很到位，尤其是采取倒退的實(shí)現(xiàn)落地，保證每一天、每一周、每一旬、每個(gè)月、每季度的任務(wù)完成，那么全年的任務(wù)也就順利完成了。

第二，嚴(yán)格的執(zhí)行

計(jì)劃靠譜了，執(zhí)行起來(lái)就更加具體了。在計(jì)劃的執(zhí)行中有兩條線分開(kāi)，一條線是業(yè)務(wù)執(zhí)行線，另一條線是監(jiān)督管理線。業(yè)務(wù)執(zhí)行線，負(fù)責(zé)把每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)客戶、每個(gè)人、每個(gè)月的任務(wù)依據(jù)不同產(chǎn)品、在不同客戶用不同的方式達(dá)成;監(jiān)督管理線，負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)從事業(yè)務(wù)的人進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的跟蹤，以天為單位、以周為統(tǒng)計(jì)、以月為小結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就第*時(shí)間提醒和跟蹤，必須在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)為止。

優(yōu)秀與平庸的差別

那么，如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?業(yè)務(wù)完成優(yōu)秀者和業(yè)務(wù)完成平庸者，大致有三個(gè)差別：

差別一：對(duì)目標(biāo)不重視

不管優(yōu)秀還是平庸，通常目標(biāo)都有，但是在實(shí)際操作中，為了操作而操作，忘記了操作的目的是什么?是為了完成任務(wù)的!優(yōu)秀者在這一點(diǎn)上對(duì)目標(biāo)非常的聚焦，所有的行為都是服務(wù)和服從于目標(biāo)的，而平庸者則讓自己獻(xiàn)身于紛繁復(fù)雜的具體業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)中，到頭來(lái)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，遠(yuǎn)到有心無(wú)力的時(shí)候，干脆就開(kāi)始找借口，借口不成立的時(shí)候，就放棄了。

差別二：安排的不科學(xué)

有了目標(biāo)，也很專(zhuān)心，但是營(yíng)銷(xiāo)的事物太多，需要兼顧的事項(xiàng)千頭萬(wàn)緒，優(yōu)秀者，可以提綱挈領(lǐng)，將事物進(jìn)行輕重緩急進(jìn)行細(xì)分，并把千頭萬(wàn)緒的事物進(jìn)行分工，并階段性匯總;平庸者，抓起一個(gè)算一個(gè)，反正每天都在忙，但是沒(méi)有忙到點(diǎn)子上，當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，一邊責(zé)罵下屬，一邊為自己開(kāi)脫，什么功勞和苦勞論就出來(lái)了。

差別三：辛苦程度不夠

營(yíng)銷(xiāo)高大上的說(shuō)：既是科學(xué)也是藝術(shù);往小了說(shuō)：就是基于人圍繞產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶疊加出來(lái)的業(yè)績(jī)。毫無(wú)疑問(wèn)，不管是營(yíng)銷(xiāo)管理，還是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，都需要來(lái)至于腦力和體力的辛苦，辛苦程度不夠，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，幾乎是沒(méi)有出業(yè)績(jī)的可能性的。

現(xiàn)在緊張還來(lái)得及

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是干什么的，如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?目前，全年時(shí)間只過(guò)去了1/3，還有2/3的時(shí)間可以來(lái)調(diào)整，圍繞目標(biāo)發(fā)力：明確計(jì)劃、嚴(yán)格執(zhí)行、科學(xué)統(tǒng)籌，完全還來(lái)得及，雖然黃金般的第*季度被浪費(fèi)了，從五月份開(kāi)始，還有時(shí)間，6-8月做好管理的工作，為9月份開(kāi)始的傳統(tǒng)旺季做好準(zhǔn)備。

醫(yī)藥行業(yè)，6-8月為銷(xiāo)售的淡季，但是卻是管理的旺季，在銷(xiāo)售淡季做好管理的沉淀和客情的維護(hù)、產(chǎn)品的解讀、市場(chǎng)的研究，調(diào)整和發(fā)現(xiàn)1-4月中存在的不足，爭(zhēng)取在下一個(gè)旺季來(lái)臨的時(shí)候迎頭趕上，為了自己和自己的團(tuán)隊(duì)迎來(lái)一個(gè)豐收的銷(xiāo)售年度還是很有可能的，問(wèn)題的關(guān)鍵在于：你有沒(méi)有這樣想!

綜述

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，只是剛性需求的滿足，在患者需要的時(shí)候，你剛好在那里就行了，你只需要對(duì)患者做到：你來(lái)或不來(lái)，我都在這里!

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-4-26 15:26:45

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