教你四招做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2015年9月8日 閱讀：1563

　　目前，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。一方面，藥企采取的都是泛泛作戰(zhàn)、全面鋪開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)布局，缺乏樣板式深度開(kāi)發(fā)；另一方面，大部分藥企的營(yíng)銷(xiāo)管理能力普遍偏弱，手段簡(jiǎn)單粗放，渠道效益低下，多層級(jí)渠道同時(shí)存在等。因此，在“多變時(shí)代”、“多事之秋”的行業(yè)環(huán)境下，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、突破營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀乃藥企的當(dāng)務(wù)之急。
　　充分配置資源
　　藥企的產(chǎn)品、人力、資源、模式等要素，就像一套“組合拳”，配置得當(dāng)，則無(wú)往而不利；反之，則事倍功半。
　　毋庸置疑，未來(lái)*強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力是藥企的研發(fā)能力，越來(lái)越多的藥企將整合市場(chǎng)和自身的研發(fā)資源，提高研發(fā)水平，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售。根據(jù)自身資源情況，藥企可分步提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。
　　產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。藥企要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣(mài)點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)覺(jué)得物有所值。同時(shí)，在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。所以，完善配送質(zhì)量、覆蓋范圍和繼續(xù)強(qiáng)化終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大。
　　推進(jìn)合作渠道
　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)要像電影中黃飛鴻踢的佛山“無(wú)影腳”——不覺(jué)中傷對(duì)手于無(wú)形，關(guān)鍵在于練好自己的“內(nèi)功”。當(dāng)前大部分藥企的管理水平相對(duì)較弱，提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水準(zhǔn)則是當(dāng)務(wù)之急。
　　對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，從產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)涵、系列化、包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，通過(guò)政策導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大*具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局，提高藥企內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。并且，如果不和大型的流通集團(tuán)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，藥企的產(chǎn)品容易逐漸被邊緣化。
　　針對(duì)醫(yī)藥工商企業(yè)來(lái)講，應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略**于同行的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。根據(jù)產(chǎn)品的客戶(hù)群體，簡(jiǎn)化藥品流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，尋找和建立合適有效的配送鏈；建立商業(yè)客戶(hù)評(píng)價(jià)體系，連續(xù)性的考核合作商業(yè)，保證合作商業(yè)的有效性和忠誠(chéng)性。
　　精細(xì)化推廣
　　如果說(shuō)，藥企與商業(yè)公司的合作及終端零售的強(qiáng)化是營(yíng)銷(xiāo)重要的一條腿，那另一條腿仍是醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)推廣。
　　首先，采取藥品細(xì)化知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的形式。藥企在進(jìn)行藥品推銷(xiāo)的同時(shí)，向社會(huì)傳播與此藥品有關(guān)的知識(shí)，不但讓患者、醫(yī)師從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識(shí)的熏陶。通過(guò)知識(shí)服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識(shí)和信息，唯此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費(fèi)者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。
　　其次，尋求醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助。利用學(xué)術(shù)會(huì)議，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見(jiàn)面的**也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。因此要注重學(xué)術(shù)專(zhuān)場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的**授課。同醫(yī)藥代表相比，知名**的見(jiàn)解顯然更具說(shuō)服力。
　　*后，充分利用醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體。加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。在此之下，醫(yī)生也可針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，并在專(zhuān)業(yè)雜志發(fā)表，以提高對(duì)產(chǎn)品的深入研究。
　　打造素質(zhì)團(tuán)隊(duì)
　　就像“羅馬不是一天建成的”一樣，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)筑需要醫(yī)藥銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高。藥企需要建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　同時(shí)，不斷強(qiáng)化個(gè)人拜訪能力，使得醫(yī)藥代表的個(gè)人拜訪在學(xué)術(shù)上全面滿(mǎn)足醫(yī)師個(gè)性化的需求和愿望，積極主動(dòng)地與醫(yī)師進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)的溝通，及時(shí)快捷地整理好藥品知識(shí)信息，提供給特定的醫(yī)師。
　　營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定法，作為醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此醫(yī)藥代表不僅需要具備飽滿(mǎn)的激情，同時(shí)還要適時(shí)地表達(dá)其對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的熱愛(ài)；而作為藥企，必須全方位審視內(nèi)外部環(huán)境，做出有利于現(xiàn)在和未來(lái)發(fā)展的有效營(yíng)銷(xiāo)決策。
責(zé)任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-9-8 14:30:14

文章來(lái)源：