藥店營銷業(yè)績提升的四大招

添加日期：2015年11月21日 閱讀：2652

　　適時增加新品和新服務(wù)能讓藥店更聚焦人氣，更能滿足患者的需求，從而有望成為顧客的優(yōu)選藥店。藥店營銷業(yè)績翻番，也是有招的，有這4招，快速提升業(yè)績沒有想象的難。
　　增加新品類與新服務(wù)
　　在發(fā)展新品類和新服務(wù)的過程中，很多企業(yè)存在錯誤認識，總覺得應(yīng)該圍繞大健康來發(fā)展多元化品類與服務(wù)。海王星辰兩年前推出“u品”概念，在藥店里銷售米面油、零食，還有廚具，很多同行甚至行業(yè)**到現(xiàn)在還評論說海王星辰多元化的步子邁得有點兒大……
　　大健康這個概念這些年經(jīng)常被濫用，論壇的主題動輒提出大健康，談到品類多元化也必言大健康，但是我們需要搞清楚大健康和品類多元化的關(guān)系。
　　藥店具有服務(wù)業(yè)和零售業(yè)的雙重屬性。當前所倡導(dǎo)的專業(yè)服務(wù)實際是需要持續(xù)投入后才能體現(xiàn)給顧客的一種價值，但是除了個別中醫(yī)藥做得很好的企業(yè)，大多數(shù)連鎖藥店目前還無法為這種價值定下價格，只能間接在顧客滿意度方面受益，卻沒有辦法直接服務(wù)收費。大多數(shù)連鎖藥店更為直接的利潤其實來源于每一個品項的進銷差價，所以藥店需要回歸零售業(yè)的本質(zhì)，好好研究商品與品類。
　　打造優(yōu)勢品類
　　每家藥店都應(yīng)該根據(jù)顧客需求、商圈屬性和競爭狀況來選擇打造一個優(yōu)勢品類，其代表著一個藥店的品類形象，可以是中藥養(yǎng)生這樣的大類，也可以是健康監(jiān)測產(chǎn)品這樣的中類。優(yōu)勢品類能讓我們成為顧客心中某一類商品的優(yōu)選藥店，讓顧客離不開我們，并能夠促進顧客重復(fù)消費，增加老顧客的交易次數(shù)。
　　針對現(xiàn)有的顧客群體，進行品類深入延展與推廣，更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例，其需求包括：沒有嚴重發(fā)病以前的血糖儀、血壓計等健康監(jiān)測產(chǎn)品;輕微發(fā)病時后遺癥導(dǎo)致行動不便所需要的手杖產(chǎn)品;嚴重發(fā)病時后遺癥導(dǎo)致喪失行走能力需要的輪椅等助行器;更嚴重發(fā)病導(dǎo)致臥床時需要的床、床墊、一次性護理墊等居家病床護理產(chǎn)品;甚至危重時需要的制氧機、呼吸機等產(chǎn)品。
　　而中青年人的健康需求也一樣蘊含無限商機。比如，過去我們一直以為身材肥胖的人才有購買瘦身產(chǎn)品的需求，但實際調(diào)研和統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，很大一部分其實是被身材不錯的女孩子買走的。藥店可以針對這一需求延展瘦身品類，針對不同人群推出不同的瘦身產(chǎn)品組合，除了藥品加保健食品以外，還可以提供瘦身泡飲小組方、藥食同源瘦身食譜，邀請顧客加入微群瘦身俱樂部，與顧客加強交流，促進顧客間瘦身經(jīng)驗的分享，及時發(fā)布*新的瘦身方案，開展健康瘦身比賽等，為顧客提供更為完整的瘦身方案，在瘦身品類建立優(yōu)勢。
　　完善價格管理
　　價格管理主要包括兩個部分，一個是價格帶管理，一個是價格形象管理。前面幾期的專欄文章中我們已經(jīng)研討過價格形象管理的部分，在此不再贅述。
　　價格帶是商品組合的重要維度，我們需要對每一個類別進行價格帶組合分析，總部和門店都要定期進行。品種數(shù)較多、銷售占比較高的類別應(yīng)包含高、中、低檔的價格，以滿足不同消費層人群的需求。合理的價格帶組合，能讓我們既不影響顧客的滿意度，又能夠提升顧客的計劃性消費。
　　發(fā)展增量商品
　　增加新品類能夠幫助藥店帶來新顧客，比如藥店過去沒有經(jīng)營過母嬰產(chǎn)品，現(xiàn)在增加了這個品類會吸引這個人群進來。而發(fā)展增量商品是滿足現(xiàn)有顧客的額外需求，比如引進阿膠棗不是因為有很多顧客進店選購阿膠棗，而是在顧客購買了生脈飲和補鐵補血用藥后推薦其進行藥療食補，在幫助顧客更好解決健康問題的同時完成關(guān)聯(lián)銷售。
　　為此，我們首先需要清楚地界定基量商品、增量商品和分量商品，只有這樣才能更好的發(fā)展增量商品。
　　基量商品是顧客主動來尋找購買的商品，通常是臨床品種、廣告商品，或者是顧客使用頻率很高的普藥，基量商品可以幫助維持客流。
　　分量商品通常是與基量商品成分或功效相近的高毛利商品，用來引導(dǎo)攔截毛利過低的品牌商品，其動銷一定會影響功效相近商品的銷量。
　　增量商品是滿足現(xiàn)有顧客額外需求的商品或能夠與暢銷品進行關(guān)聯(lián)組合，能夠幫助顧客更好地解決問題，也能夠幫助我們提升客單價和毛利。
　　舉例來說，品牌廠商的保和丸會有顧客主動購買，所以是基量商品;某個產(chǎn)地的高毛利保和丸是為了攔截前面的產(chǎn)品，所以屬于分量商品;還有一個保和顆粒，其不是為了通過差異化劑型攔截品牌保和丸，而是為了和嗎丁啉或消食片進行關(guān)聯(lián)銷售，所以保和顆粒和阿膠棗一樣屬于增量商品。增量商品的定義主要取決于銷售方式，不局限于功能屬性。
　　讓藥店營銷業(yè)績快速增長，以上方法是可行的，就看藥店如何操作了。更多快速提升藥店業(yè)績營銷技巧。
責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-11-21 14:19:15

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