藥店?duì)I銷業(yè)績提升的四大招

    添加日期:2015年11月21日 閱讀:2720

      適時(shí)增加新品和新服務(wù)能讓藥店更聚焦人氣,更能滿足患者的需求,從而有望成為顧客的優(yōu)選藥店。藥店?duì)I銷業(yè)績翻番,也是有招的,有這4招,快速提升業(yè)績沒有想象的難。
      增加新品類與新服務(wù)
      在發(fā)展新品類和新服務(wù)的過程中,很多企業(yè)存在錯(cuò)誤認(rèn)識,總覺得應(yīng)該圍繞大健康來發(fā)展多元化品類與服務(wù)。海王星辰兩年前推出“u品”概念,在藥店里銷售米面油、零食,還有廚具,很多同行甚至行業(yè)**到現(xiàn)在還評論說海王星辰多元化的步子邁得有點(diǎn)兒大……
      大健康這個(gè)概念這些年經(jīng)常被濫用,論壇的主題動(dòng)輒提出大健康,談到品類多元化也必言大健康,但是我們需要搞清楚大健康和品類多元化的關(guān)系。
      藥店具有服務(wù)業(yè)和零售業(yè)的雙重屬性。當(dāng)前所倡導(dǎo)的專業(yè)服務(wù)實(shí)際是需要持續(xù)投入后才能體現(xiàn)給顧客的一種價(jià)值,但是除了個(gè)別中醫(yī)藥做得很好的企業(yè),大多數(shù)連鎖藥店目前還無法為這種價(jià)值定下價(jià)格,只能間接在顧客滿意度方面受益,卻沒有辦法直接服務(wù)收費(fèi)。大多數(shù)連鎖藥店更為直接的利潤其實(shí)來源于每一個(gè)品項(xiàng)的進(jìn)銷差價(jià),所以藥店需要回歸零售業(yè)的本質(zhì),好好研究商品與品類。
      打造優(yōu)勢品類
      每家藥店都應(yīng)該根據(jù)顧客需求、商圈屬性和競爭狀況來選擇打造一個(gè)優(yōu)勢品類,其代表著一個(gè)藥店的品類形象,可以是中藥養(yǎng)生這樣的大類,也可以是健康監(jiān)測產(chǎn)品這樣的中類。優(yōu)勢品類能讓我們成為顧客心中某一類商品的優(yōu)選藥店,讓顧客離不開我們,并能夠促進(jìn)顧客重復(fù)消費(fèi),增加老顧客的交易次數(shù)。
      針對現(xiàn)有的顧客群體,進(jìn)行品類深入延展與推廣,更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例,其需求包括:沒有嚴(yán)重發(fā)病以前的血糖儀、血壓計(jì)等健康監(jiān)測產(chǎn)品;輕微發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致行動(dòng)不便所需要的手杖產(chǎn)品;嚴(yán)重發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致喪失行走能力需要的輪椅等助行器;更嚴(yán)重發(fā)病導(dǎo)致臥床時(shí)需要的床、床墊、一次性護(hù)理墊等居家病床護(hù)理產(chǎn)品;甚至危重時(shí)需要的制氧機(jī)、呼吸機(jī)等產(chǎn)品。
      而中青年人的健康需求也一樣蘊(yùn)含無限商機(jī)。比如,過去我們一直以為身材肥胖的人才有購買瘦身產(chǎn)品的需求,但實(shí)際調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),很大一部分其實(shí)是被身材不錯(cuò)的女孩子買走的。藥店可以針對這一需求延展瘦身品類,針對不同人群推出不同的瘦身產(chǎn)品組合,除了藥品加保健食品以外,還可以提供瘦身泡飲小組方、藥食同源瘦身食譜,邀請顧客加入微群瘦身俱樂部,與顧客加強(qiáng)交流,促進(jìn)顧客間瘦身經(jīng)驗(yàn)的分享,及時(shí)發(fā)布*新的瘦身方案,開展健康瘦身比賽等,為顧客提供更為完整的瘦身方案,在瘦身品類建立優(yōu)勢。
      完善價(jià)格管理
      價(jià)格管理主要包括兩個(gè)部分,一個(gè)是價(jià)格帶管理,一個(gè)是價(jià)格形象管理。前面幾期的專欄文章中我們已經(jīng)研討過價(jià)格形象管理的部分,在此不再贅述。
      價(jià)格帶是商品組合的重要維度,我們需要對每一個(gè)類別進(jìn)行價(jià)格帶組合分析,總部和門店都要定期進(jìn)行。品種數(shù)較多、銷售占比較高的類別應(yīng)包含高、中、低檔的價(jià)格,以滿足不同消費(fèi)層人群的需求。合理的價(jià)格帶組合,能讓我們既不影響顧客的滿意度,又能夠提升顧客的計(jì)劃性消費(fèi)。
      發(fā)展增量商品
      增加新品類能夠幫助藥店帶來新顧客,比如藥店過去沒有經(jīng)營過母嬰產(chǎn)品,現(xiàn)在增加了這個(gè)品類會(huì)吸引這個(gè)人群進(jìn)來。而發(fā)展增量商品是滿足現(xiàn)有顧客的額外需求,比如引進(jìn)阿膠棗不是因?yàn)橛泻芏囝櫩瓦M(jìn)店選購阿膠棗,而是在顧客購買了生脈飲和補(bǔ)鐵補(bǔ)血用藥后推薦其進(jìn)行藥療食補(bǔ),在幫助顧客更好解決健康問題的同時(shí)完成關(guān)聯(lián)銷售。
      為此,我們首先需要清楚地界定基量商品、增量商品和分量商品,只有這樣才能更好的發(fā)展增量商品。
      基量商品是顧客主動(dòng)來尋找購買的商品,通常是臨床品種、廣告商品,或者是顧客使用頻率很高的普藥,基量商品可以幫助維持客流。
      分量商品通常是與基量商品成分或功效相近的高毛利商品,用來引導(dǎo)攔截毛利過低的品牌商品,其動(dòng)銷一定會(huì)影響功效相近商品的銷量。
      增量商品是滿足現(xiàn)有顧客額外需求的商品或能夠與暢銷品進(jìn)行關(guān)聯(lián)組合,能夠幫助顧客更好地解決問題,也能夠幫助我們提升客單價(jià)和毛利。
      舉例來說,品牌廠商的保和丸會(huì)有顧客主動(dòng)購買,所以是基量商品;某個(gè)產(chǎn)地的高毛利保和丸是為了攔截前面的產(chǎn)品,所以屬于分量商品;還有一個(gè)保和顆粒,其不是為了通過差異化劑型攔截品牌保和丸,而是為了和嗎丁啉或消食片進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售,所以保和顆粒和阿膠棗一樣屬于增量商品。增量商品的定義主要取決于銷售方式,不局限于功能屬性。
      讓藥店?duì)I銷業(yè)績快速增長,以上方法是可行的,就看藥店如何操作了。更多快速提升藥店業(yè)績營銷技巧。

    責(zé)任編輯:楊海靜    atm-sprinta.com    2015-11-21 14:19:15

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