醫(yī)療器械和藥品銷售的區(qū)別與聯系

添加日期：2015年12月3日 閱讀：6468

　　藥品和醫(yī)療器械同屬于醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，兩者在產品銷售上既有區(qū)別也有聯系。要做好醫(yī)療器械銷售，必須明白它們之間的相通之處和不同的地方，以便采取相對應的舉措，提高營銷效率。
　　四大區(qū)別拔高素質要求
　　1、從法規(guī)監(jiān)管和大環(huán)境來看，器械領域的立法和監(jiān)管工作相對藥品落后，從注冊管理到標簽生產，再到經營使用，尚存在不少有爭議的地方，如某些產品在上市前是否需要臨床試驗，一個特殊的產品如果有多個不同的組成部分，注冊、標簽和包裝應該符合怎樣的規(guī)范等。
　　2014年6月1日生效的新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》（國務院令第650號）改變了醫(yī)療器械立法嚴重滯后的問題，搭起了器械法規(guī)的大框架。雖然依然有不少批評的聲音，但對比2000年4月1日生效的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》（國務院令第276號），已經有很大的進步，更加符合現實情況，也給過去爭議較多的問題提供了解決思路。在此基礎上，2014年10月1日生效的《醫(yī)療器械注冊管理辦法》《醫(yī)療器械說明書和標簽管理規(guī)定》《醫(yī)療器械生產監(jiān)督管理辦法》和《醫(yī)療器械經營監(jiān)督管理辦法》，提供了更具體的實際操作辦法。
　　盡管與過去相比，醫(yī)療器械的法規(guī)監(jiān)管有了較大的進步，但相對于藥品多年的發(fā)展和積累而言，還存著一定的差距。大環(huán)境不夠清晰透明，就需要器械銷售在做好日常工作的同時，積極關注行業(yè)變化，及時更新自己的知識，遇到不能確定的問題，及時向專業(yè)人士請教，以免作出錯誤的判斷。
　　2、醫(yī)療器械的銷售管理區(qū)域往往很大，一位銷售人員經常會負責幾個省，很難像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫(yī)院，這需要在銷售工作中做好時間分配，更新管理理念。
　　對于一位銷售人員來說，很多事情經常蜂擁而至，內部的、外部的、客戶的、領導的、經銷商的、不同省份的、不同醫(yī)院的……一大堆的事務需要處理，如何區(qū)分輕重緩急，哪些可以暫緩，哪些需要放棄……這些都在考驗銷售人員的時間管理和自我管理能力。
　　3、醫(yī)療器械銷售往往要管理多個經銷商，這與藥品有非常大的區(qū)別，不但要有很強的溝通能力，還要有一定的管理能力、領導力和談判能力。
　　銷售與經銷商密不可分，是否能和經銷商建立起合作互惠的雙贏關系，往往是成敗的關鍵。在銷售工作中，個人無法覆蓋廣大的區(qū)域，大多數時候需要依賴當地的經銷商，而經銷商的利益和廠家的銷售業(yè)績并非總是一致的，如何說服經銷商全力合作，需要溝通能力和談判能力。
　　此外，有些醫(yī)療器械需要銷售人員手術跟臺，并對手術技術有一定的了解，這是對銷售專業(yè)知識和體力的考驗。
　　對于藥品來說，常規(guī)的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法，基本不會在藥品的使用上發(fā)生太大的偏差，而醫(yī)療器械有部分產品的使用效果是與醫(yī)生的手術水平密切相關的。一旦醫(yī)生操作不當導至手術失敗，會給患者、醫(yī)生、醫(yī)院、銷售人員和公司造成損失，這就要求銷售人員不但要對自己的產品了如指掌，還要懂一定的手術技術。新產品的前幾臺手術，通常需要銷售人員跟臺，直到手術醫(yī)生完全了解了產品特性并能熟練使用為止。
　　4、醫(yī)療器械公司內部分工往往沒有藥品那么細，醫(yī)保、物價、招標等相關工作常常需要銷售人員自己完成，對應的素質是獨立完成工作的能力和跨部門溝通的能力。
　　藥品銷售工作相對細分，只需要做好自己的那一部分，其他在銷售過程中涉及的工作，有公司其他部門的人員來提供支持，比如政府事務、商務、醫(yī)學信息、醫(yī)學事務等。對于醫(yī)療器械銷售人員來說，公司分工沒有那么細，拿到產品后，需要自己去一項工作一項工作地做，能得到的內部和外部支持相對較少。
　　銷售經驗可相互借鑒
　　1、專業(yè)背景
　　藥品和醫(yī)療器械銷售人員一般都有醫(yī)藥背景。當然也有非醫(yī)非藥專業(yè)出身做藥品或醫(yī)療器械銷售的，有的做得還不錯。隨著現在人才儲備的增加，非醫(yī)非藥背景人員進入藥品或醫(yī)療器械銷售行列，比例比原來有所降低。
　　2、溝通能力
　　關于溝通的對象，內部包括銷售經理、銷售助理、市場部、合規(guī)部、法律部、財務部、人事部……外部包括醫(yī)生、器材科/藥劑科、招標辦、物價局、醫(yī)保局、經銷商……沒有很好的溝通能力，很難勝任藥品和醫(yī)療器械銷售工作。
　　3、合規(guī)和靈活之間的平衡
　　現在合規(guī)被提到了非常重要的位置，不合規(guī)會給公司和自己帶來很大的麻煩。因此，必須堅持底線，不允許做的事情堅決不做。然而，現實情況異常復雜，如果處處堅持規(guī)則不肯放松、照搬教條主義，工作也沒辦法做下去，客戶滿意度會很低。這就要求銷售人員必須在合規(guī)和靈活之間找到平衡點，原則性的問題必須堅持，非原則性的問題需要一定的妥協和靈活。
　　4、學習能力
　　這點無需多強調，醫(yī)藥技術飛速發(fā)展，產品種類太多，新技術層出不窮，有些還需要手術知識。沒有很好的學習精神和鉆研能力，是無法在這個崗位上長期做下去并得到充分發(fā)展的。
　　5、組織管理能力
　　主要是市場、學術活動的組織，以及經銷商的合作和管理，既需要整體的思維和布局，又需要關注局部和細節(jié)。
　　綜上所述，醫(yī)療器械和藥品銷售既有相同之處，又有各自的特點。銷售是一個很鍛煉人的崗位，需要多種能力和素質，有挑戰(zhàn)，也會有收獲。
責任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-12-3 16:21:14

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