這5個(gè)神秘的數(shù)字 左右著我們醫(yī)藥營(yíng)銷圈

添加日期：2016年6月3日 閱讀：1954

從小到大，我們喊了太多的口號(hào)，聽(tīng)了太多的訓(xùn)話，而作為醫(yī)藥營(yíng)銷人的我們真正需要的，是從激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸和經(jīng)驗(yàn)。

在醫(yī)藥營(yíng)銷圈，有5個(gè)神秘的數(shù)字在左右著我們，但同時(shí)，這5個(gè)神秘的數(shù)字又是檢驗(yàn)我們能否在醫(yī)藥圈打拼的“檢驗(yàn)試劑”。那么，這5個(gè)神秘的數(shù)字究竟有什么神秘的地方呢？

第*個(gè)神秘?cái)?shù)字：黃金分割率

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運(yùn)用：在醫(yī)藥市場(chǎng)上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào)，實(shí)際上，我們知道，“物美”即“價(jià)高”，“價(jià)廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢?

這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個(gè)品種(或品牌)多種價(jià)格的情況下，*適合的價(jià)格=(*高價(jià)-*低價(jià))×0.618+*低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，要注意*高價(jià)和*低價(jià)的選擇。

例證：我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)上看到，同一商品賣得*多的不是*高價(jià)的也不是*低價(jià)的，而是價(jià)格“適中”的，而這個(gè)“適中”的價(jià)格經(jīng)過(guò)分析，往往就是我們上面說(shuō)的“*適合的價(jià)格”。

所以，我們看到有很多醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說(shuō)通俗點(diǎn)，就是“多價(jià)格”戰(zhàn)略，即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略，也在一個(gè)品牌里開(kāi)發(fā)高、中、低端產(chǎn)品，這實(shí)際上就是在尋找這個(gè)商品的“*適合的價(jià)格”。因?yàn)椋�誰(shuí)擁有這個(gè)商品的“*適合的價(jià)格”，誰(shuí)就擁有*多的消費(fèi)者，*大的市場(chǎng)份額。

第二個(gè)神秘?cái)?shù)字：“250”定律

原理：每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開(kāi)罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。

運(yùn)用：美國(guó)銷量心理學(xué)家德格魯特說(shuō)：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn)，即如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束。”看來(lái)聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過(guò)程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準(zhǔn)顧客。

例證：在大賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店里，我們經(jīng)常看到，一些顧客在某個(gè)柜臺(tái)或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人，因?yàn)樗�是某個(gè)曾經(jīng)買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來(lái)的，而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買的，所以，他也要找“某某”人買。筆者記得當(dāng)年在一家主營(yíng)冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時(shí)，就特地給賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員們?cè)O(shè)了一個(gè)獎(jiǎng)，就是那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售的冰箱中，老顧客介紹來(lái)購(gòu)買的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎(jiǎng)。后來(lái)筆者還把這個(gè)建議給了幾家商場(chǎng)的家電部經(jīng)理，都得到采納，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎(jiǎng)，優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)等等。

第三個(gè)神秘?cái)?shù)字：宇宙法則

原理：聰明的猶太人認(rèn)為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財(cái)富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里，而78%的普通人只掌握著22%的財(cái)富。

運(yùn)用：一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中。因此，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商(代理商)時(shí)，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商(代理商)，他們的實(shí)力強(qiáng)大，資信狀況良好，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然，那些只掌握銷售額的22%的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶，實(shí)現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費(fèi)需求。

第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律

原理：在銷售過(guò)程中，總會(huì)遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運(yùn)用：醫(yī)藥營(yíng)銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說(shuō)，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說(shuō)，是由游說(shuō)而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán);游說(shuō)的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過(guò)于此。

第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。

運(yùn)用：在營(yíng)銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80%的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第*次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過(guò)四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷售業(yè)績(jī)的80%。這就是醫(yī)藥營(yíng)銷定律。

例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

1%的銷售是在第*次接洽后完成，

2%的銷售是在第*次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的*終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現(xiàn)在就買?”等等。

從事醫(yī)藥營(yíng)銷，請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的醫(yī)藥營(yíng)銷世界里，您的銷售業(yè)績(jī)更是需要您一次次地跟蹤。

責(zé)任編輯：候明芳    atm-sprinta.com    2016-6-3 14:53:09

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