這5個神秘的數字 左右著我們醫(yī)藥營銷圈

添加日期：2016年6月3日 閱讀：1909

從小到大，我們喊了太多的口號，聽了太多的訓話，而作為醫(yī)藥營銷人的我們真正需要的，是從激烈的醫(yī)藥市場競爭中得到的感觸和經驗。

在醫(yī)藥營銷圈，有5個神秘的數字在左右著我們，但同時，這5個神秘的數字又是檢驗我們能否在醫(yī)藥圈打拼的“檢驗試劑”。那么，這5個神秘的數字究竟有什么神秘的地方呢？

第*個神秘數字：黃金分割率

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運用：在醫(yī)藥市場上，我們經常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢?

這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下，*適合的價格=(*高價-*低價)×0.618+*低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意*高價和*低價的選擇。

例證：我們在醫(yī)藥市場上看到，同一商品賣得*多的不是*高價的也不是*低價的，而是價格“適中”的，而這個“適中”的價格經過分析，往往就是我們上面說的“*適合的價格”。

所以，我們看到有很多醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說通俗點，就是“多價格”戰(zhàn)略，即使是實行一個品牌戰(zhàn)略，也在一個品牌里開發(fā)高、中、低端產品，這實際上就是在尋找這個商品的“*適合的價格”。因為，誰擁有這個商品的“*適合的價格”，誰就擁有*多的消費者，*大的市場份額。

第二個神秘數字：“250”定律

原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。

運用：美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。”看來聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。

例證：在大賣場或專賣店里，我們經�？吹�，一些顧客在某個柜臺或產品前，經常要點名找“某某”人，因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的，而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的，所以，他也要找“某某”人買。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時，就特地給賣場的導購員們設了一個獎，就是那個導購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理，都得到采納，分別設立了家電部經理特別獎，優(yōu)秀營業(yè)員獎等等。

第三個神秘數字：宇宙法則

原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數人手里，而78%的普通人只掌握著22%的財富。

運用：一種產品銷售額的78%永遠是在22%的少數大型經銷商(代理商)手中。因此，我們在選擇經銷商(代理商)時，一定要抓住那些少數的大型經銷商(代理商)，他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。當然，那些只掌握銷售額的22%的78%的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。

第四個神秘數字：銷售心態(tài)百分之一定律

原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運用：醫(yī)藥營銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務權;游說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。

第五個神秘數字：80:20法則

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經常在第*次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%。這就是醫(yī)藥營銷定律。

例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經理時，曾經讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計，請看生動的統(tǒng)計數據：

1%的銷售是在第*次接洽后完成，

2%的銷售是在第*次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

根據統(tǒng)計結果，銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告，現摘錄報告中的部分內容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的*終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現在就買?”等等。

從事醫(yī)藥營銷，請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的醫(yī)藥營銷世界里，您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤。

責任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-6-3 14:53:09

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