添加日期:2016年6月6日 閱讀:2972
在醫(yī)藥營銷界,淡季時*讓醫(yī)藥企業(yè)、藥品零售終端*頭疼之事,如何在淡季中維持生計,在藥品銷售淡季中依然盈利,是包括藥企在內(nèi)的所有醫(yī)藥銷售企業(yè)都需要思考的問題。那么藥企如何才能在淡季中求得生存?
*近,梁山制藥的醫(yī)藥營銷老總豹子頭林沖又開始犯愁了,每年從麥?zhǔn)臻_始,醫(yī)藥市場就會出現(xiàn)一個階段的疲軟。幾乎每家醫(yī)藥經(jīng)銷商無論是進(jìn)貨還是出貨,都比平時少了幾成,這就是人們常說的銷售淡季。這是客觀存在的因素,每年都會出現(xiàn)一到二次,可今年似乎有點異常,從三月份有些省份的銷售就開始進(jìn)入淡季。
醫(yī)藥營銷水滸傳之:藥品銷售淡季主動出擊
林沖坐不住了,五月中旬,一個電話把二十六個山頭(省區(qū))的省經(jīng)理都叫了回來。林沖對大家說:如果我們坐視醫(yī)藥營銷淡季等待旺季的到來,或者坐在辦公室里發(fā)一通牢騷,那管用嗎?等待只能將自己銳氣磨掉,牢騷只會把自己的嗓子叫啞,都是得不償失的事情。大家發(fā)表高見,如何把淡季銷售做成旺季的銷售?
山東河南安徽大區(qū)經(jīng)理花和尚魯智深說話簡單:那就要求我們每一個醫(yī)藥營銷員,尤其是我們的各級銷售管理人員,要正確地對本地市場作一個詳細(xì)的了解,再進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。
河北省區(qū)經(jīng)理黑旋風(fēng)李逵好像胸有成竹,難得這么談定:針對各地不同的情況,拿出一系列行之有效的醫(yī)藥促銷方案,要有數(shù)據(jù),要有措施,要有預(yù)期的結(jié)果。
針對性要強(qiáng),又要具備操作性,開展什么樣的促銷?準(zhǔn)備什么樣的禮品?要有創(chuàng)意,要貼近醫(yī)藥終端。這樣才能吸引終端客戶,從而拉動醫(yī)藥終端銷售,這樣就能在淡季中突圍出來,維持和加大我們的銷售。
林沖這次覺得有點奇怪,這幫草莽英雄今天似乎都開了竅,分析市場頭頭是道,看來他們在回來前都做了準(zhǔn)備,好像還事先通了氣。聽了江蘇省區(qū)經(jīng)理金槍手徐寧的發(fā)言后,林沖悶郁多時的心里亮堂起來了,林沖針對市場現(xiàn)狀,采取了三項措施:
1.挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵,找出產(chǎn)品新的賣點。組織公司技術(shù)中心的科技人員對現(xiàn)有的產(chǎn)品,結(jié)合組方,查找文獻(xiàn),求證產(chǎn)品療效的外延效果,找出產(chǎn)品新的賣點。比如G顆粒,本是對體虛感冒有作用,又結(jié)合它可以冷暖雙向調(diào)節(jié)效果,挖出了可以治療空調(diào)病引起的感冒。
針對這個新的賣點,梁山制藥組織人員,編寫宣傳小冊子,通過有獎猜謎、納涼晚會等老百姓喜聞樂見的娛樂促銷活動,完成了產(chǎn)品的銷售。
2.大篷車促銷法,梁山制藥拿出促銷政策,聯(lián)合經(jīng)銷商,廠家的業(yè)務(wù)員放下身段,主動配合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,跟著經(jīng)銷商送貨的面包車或廂貨車,輾轉(zhuǎn)百里,穿梭于城鄉(xiāng),往返于村鎮(zhèn)。
每到一處,隨車散發(fā)宣傳彩頁,贈送小禮品,把產(chǎn)品的促銷活動做到*基層,*終端,產(chǎn)品的銷路隨之而打開,市場份額逐月遞增;
3.進(jìn)一步完善人脈關(guān)系,為銷售旺季提前做好準(zhǔn)備。即使業(yè)務(wù)量有些下滑,也不能減少我們拜訪客戶的次數(shù),反而我們要更加積極主動地去走訪我們的重點客戶。
梁山制藥要求各省區(qū)在淡季里加強(qiáng)對客戶的拜訪,了解我們產(chǎn)品的走貨情況,同采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理和公司老總,一起分析市場的變化,一起出去喝喝茶聊聊天,維護(hù)好客情關(guān)系。
有時候和客戶關(guān)系處理的好壞,會直接影響到我們之間業(yè)務(wù)的發(fā)展,如今公司那么多,哪家都有自己賴以生存的網(wǎng)絡(luò)和渠道,為什么你跟這家公司做,而不和那家公司做,原因就是有沒有良好的人脈關(guān)系。只有把經(jīng)銷商上上下下的關(guān)系處理好,維護(hù)好,等銷售旺季來你還愁沒生意做嗎?
林沖*后說:只要把以上三項措施落實好,落實到位,那你就能從容地面對醫(yī)藥營銷淡季,還能從淡季中找出商機(jī),求得銷售上的主動權(quán)。
散會后,老規(guī)矩,林沖請各路英雄好漢喝酒,地點:忠義堂,當(dāng)然大老板、二老板,還有現(xiàn)在的CEO都是要請的。這么大的事,呼保義宋江、玉麒麟盧俊義和智多星吳用怎么能不來捧場呀?更多醫(yī)藥營銷技巧,請關(guān)注1168醫(yī)藥信息網(wǎng)。
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