添加日期:2016年6月22日 閱讀:2248
要做好OTC終端銷售,就離不開渠道的選擇與布局。那么,對(duì)于中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言,若要布局第三終端,該如何選擇渠道呢?中小藥企對(duì)未來發(fā)展渠道如何選擇才更正確?
1.客戶結(jié)構(gòu)要下沉
每縣、甚至鎮(zhèn)(富裕地區(qū))都要考慮選擇分銷商:因?yàn)橄啾容^而言,第三終端更多集中在縣域。
2.客戶選擇要根據(jù)客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域主攻終端類型:
這句話有二層意思,其一,如果你選擇的商業(yè)與你要做的終端沒有業(yè)務(wù)關(guān)系或關(guān)系僵硬,這就是個(gè)錯(cuò)誤,因此,在決定是否簽下分銷協(xié)議這前,建議你先看看它的銷售流向單,它的配送半徑有沒有涵蓋你的終端市場;
其二,每家的商業(yè)客戶結(jié)構(gòu)都是有區(qū)別的,有的以第二終端配送為主,有的專做某一類OTC第三終端,比如村衛(wèi)生所、診所,假若它的客戶結(jié)構(gòu)與你要搶占的目標(biāo)終端不符,你就要考慮另選一家了。因?yàn)樯虡I(yè)的客戶結(jié)構(gòu)是長期積累下來的,無法在短期內(nèi)調(diào)整。
3.客戶數(shù)量要根據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)情況:
選擇OTC分銷商要落到一地、一縣來考量,不能太泛。就一個(gè)縣級(jí)市來講,選幾個(gè)分銷商即要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu),又要看客戶網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)檫@里講的都是第三終端,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)早就定性為普藥,所以以第*終端為主的客戶可以先不考慮。有些富裕市場,由于市場容量較大,商業(yè)竟?fàn)幖ち,商業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)細(xì)分得很清楚,一家商業(yè)無法滿足所有第三終端的配送要求。這時(shí)就必須考慮多選幾家互為補(bǔ)充,怎么選?還是要看各自的客戶結(jié)構(gòu)。
4.議商(小三批、藥販子、批零店等)的開發(fā)與管理
國內(nèi)商業(yè)的發(fā)展很不均衡,東北、西北、華北與長江以南的區(qū)域相比就相對(duì)簿弱。而“三北”市場地廣人稀,商業(yè)運(yùn)營成本較高,因此存在很大的市場空白。這些市場空白目前被個(gè)體“藥蟲子”、批零售藥店所填補(bǔ),要做第三終端就必須取得這二類客戶的支持。
做OTC營銷,第三終端銷售,中小醫(yī)藥招商企業(yè)務(wù)必要想好策略,為企業(yè)未來鋪更長的路。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。