藥企進(jìn)軍OTC市場(chǎng) 這5個(gè)忠告一定要牢記

添加日期：2016年8月8日 閱讀：2075

進(jìn)入2016年以來(lái)，醫(yī)藥方面的政策頻出，給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)一定的阻力。曾經(jīng)的OTC霸主也需要要被迫讓位，新進(jìn)入OTC藥品市場(chǎng)的不少醫(yī)藥招商企業(yè)都激情的做著遐想無(wú)限的OTC中國(guó)夢(mèng)。

中國(guó)醫(yī)藥圈正在進(jìn)行三項(xiàng)革命式的運(yùn)動(dòng)，一是上游工業(yè)的GMP認(rèn)證運(yùn)動(dòng)，有不少企業(yè)被政策淘汰;二是中游商業(yè)的GSP認(rèn)證運(yùn)動(dòng)，部分醫(yī)藥商業(yè)公司將被清出局;三是褒貶不一的基藥進(jìn)目錄和招投標(biāo)運(yùn)動(dòng)。

然而三大革命式的運(yùn)動(dòng)正在或多或少、潛移默化地改變著當(dāng)下中國(guó)的OTC藥品市場(chǎng)格局，曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為當(dāng)下藥企開拓OTC藥品市場(chǎng)失敗的導(dǎo)火索。

因此，藥企如果想讓自己的OTC中國(guó)夢(mèng)能夢(mèng)想成真，必須認(rèn)清自我、透視對(duì)手、緊跟趨勢(shì)、洞悉顧客。在此，筆者給準(zhǔn)備進(jìn)入或者正沉浸在OTC中國(guó)夢(mèng)夢(mèng)境中的藥企朋友提出五個(gè)忠告，一方面也許能讓您一夢(mèng)踏青云，另一方面也許能讓您避免不慎陷入白日做夢(mèng)的困境。

1、忘記大而全、追求小而美

沒(méi)有任何一個(gè)OTC藥企或者產(chǎn)品能夠?qū)⑷珖?guó)的43萬(wàn)家藥店都納入它的合作版圖，任何按照“如果思維”布局OTC招商市場(chǎng)的策略都是偽策略�！叭绻�”每家藥店鋪貨5盒，那就可以鋪貨215萬(wàn)盒，這個(gè)“如果”就是典型的“紙上談兵”，因?yàn)橛肋h(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)!OTC市場(chǎng)的成功只能從樣板單店、樣板連鎖、樣板城市、樣板省份、樣板消費(fèi)者開始，好的策略能讓一個(gè)省產(chǎn)生過(guò)億的銷售，糟糕的策略能讓一個(gè)產(chǎn)品全國(guó)的銷售量也過(guò)不了**元。基于國(guó)人的人性之復(fù)雜，能夠讓國(guó)內(nèi)20%的藥店終端成為你的朋友，你就成功了，聚沙成塔是OTC市場(chǎng)的永恒定律。

2、忘記獨(dú)活，追求共存

中國(guó)市場(chǎng)很大，沒(méi)有人可以獨(dú)霸市場(chǎng)，渴望滅殺所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夢(mèng)想應(yīng)該被扼殺在搖籃中。以往排他性的攔截策略，讓藥店流失了顧客，讓工業(yè)迷失在渠道設(shè)計(jì)的游戲中從而忽視了顧客的心智陣地。當(dāng)今OTC市場(chǎng)“獨(dú)活”的代價(jià)越來(lái)越高，所有競(jìng)爭(zhēng)者非約定地聯(lián)合起來(lái)共同培育同一個(gè)品類市場(chǎng)才是王道，只有共同的“蛋糕”做大，才能讓自我成長(zhǎng)，否則挑剔的顧客會(huì)果斷品嘗和愛(ài)上更新、更好吃的"蛋糕"。覆巢之下，安有完卵?

3、忘記成功，追求創(chuàng)新

OTC市場(chǎng)的操盤團(tuán)隊(duì)一定要找兩類朋友交流，一類是曾經(jīng)的成功者，一類是曾經(jīng)的失敗者，缺一不可。他們的經(jīng)驗(yàn)互為補(bǔ)充，為你的市場(chǎng)策略奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成功者的經(jīng)驗(yàn)?zāi)悴荒芡耆珡?fù)制，那會(huì)讓你陷入偽成功之路，失敗者的經(jīng)驗(yàn)則可以讓你規(guī)避策略風(fēng)險(xiǎn)。只有參考綜合信息之后，走出適合自己的創(chuàng)新之路，才能成就OTC市場(chǎng)的霸業(yè)。

4、忘記CCTV，追求顧客體驗(yàn)

經(jīng)過(guò)30年的廣告轟炸、經(jīng)過(guò)全天候廣告纏身的環(huán)境，產(chǎn)品的廣告作用幾乎淪陷到只能讓顧客產(chǎn)生**購(gòu)買的沖動(dòng)，但無(wú)法讓顧客產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買的情結(jié)。只有卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)，如藥到病除、口感舒坦、用藥安全、服務(wù)貼心、意外驚喜、物超所值等這類體驗(yàn)，才有可能讓海量的顧客成為企業(yè)發(fā)展的基石，基于國(guó)人當(dāng)下存在缺乏信任的危機(jī)——你說(shuō)的是真的嗎?這是OTC招商企業(yè)365天都要應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。

5、忘記自我，追求多贏

每個(gè)企業(yè)都有利潤(rùn)考核，過(guò)于執(zhí)著于自我的利潤(rùn)，忽視合作伙伴的合理利潤(rùn)，永遠(yuǎn)無(wú)法真正獲得合作伙伴們的平臺(tái)使用權(quán)。即便產(chǎn)品陳列在貨架上，在店員的眼中，它也許只是一個(gè)有形狀的空氣造型，合理的利潤(rùn)分配，讓產(chǎn)品走進(jìn)合作伙伴的心智，讓TA們向顧客傳遞產(chǎn)品正能量信息，底限是別成為TA們口中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的負(fù)面參考物。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-8-8 11:31:41

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