營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)還原，看如何技巧性營(yíng)銷與話術(shù)應(yīng)答

添加日期：2016年8月4日 閱讀：1808

銷售，是一個(gè)很有技巧性的工作，在這個(gè)生活中都充滿銷售的時(shí)代，你知道該如何正確銷售嗎？怎么的銷售才是*有效的銷售呢？今天我們就來(lái)對(duì)生活中常見(jiàn)的銷售情景進(jìn)行一下還原分析，看看你銷售一直不好原因到底是出在了哪里？

銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、價(jià)格好商量 ……

2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問(wèn)題診斷 : 客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

本案中的第*種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;

第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)�，值不�?

銷售情景 2 ：我今天不買，過(guò)兩天再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問(wèn)題診斷：客戶說(shuō) “ 我今天不買，過(guò)兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。

“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。

銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)*低多少錢能賣吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、*多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就XXX塊錢吧，這是*低價(jià)了。

問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)*低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的現(xiàn)在的價(jià)格就可以享受，沒(méi)有必要等!

2、(無(wú)言以對(duì))

問(wèn)題診斷：本案的第*種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員*主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的“正確選擇”和“及時(shí)消費(fèi)”。

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1 、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢賺了

3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花*少錢買*好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：在一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是*重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.這是我們的新款,你可以體驗(yàn)一下。

2.銷售人員講完,原地不動(dòng).

問(wèn)題診斷:

這是我們的新款,你可以試一下。這句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。

問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。

問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品演示出來(lái),銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。

銷售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.沒(méi)關(guān)系,你隨便看。

2.好的,看中了喊我一聲。

問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.我們的牌子是*好的,你買別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!

2.東西是你用,你覺(jué)得好就行。

問(wèn)題診斷:以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。

第*,不要忽視關(guān)聯(lián)人�？蛻粢贿M(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第*關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!

在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;

適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;

通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;

通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗�或多或少要給朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配�！边@句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。*沒(méi)水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

銷售情景10：客戶擔(dān)心商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。

3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略:給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!

在這樣一個(gè)銷售遍地都是的時(shí)代，你到底要如何才能脫穎而出，順利的完成銷售呢？這是許多很多的技巧性東西的，我們要不斷學(xué)習(xí)，看看別人是如何成功銷售的。



責(zé)任編輯：屈金花 www.atm-sprinta.com 2016-8-4 16:31:19

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