營銷現(xiàn)場還原，看如何技巧性營銷與話術應答

添加日期：2016年8月4日 閱讀：1867

銷售，是一個很有技巧性的工作，在這個生活中都充滿銷售的時代，你知道該如何正確銷售嗎？怎么的銷售才是*有效的銷售呢？今天我們就來對生活中常見的銷售情景進行一下還原分析，看看你銷售一直不好原因到底是出在了哪里？

銷售情景 1 ： 能不能便宜點?

錯誤應對：

1 、價格好商量 ……

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 : 客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題�？蛻魡� “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

本案中的第*種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;

第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略：當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)椋�值不�?

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應對：

1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。

“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。

銷售情景4：你不要講那么多，你就說*低多少錢能賣吧

錯誤應對：

1 、*多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就XXX塊錢吧，這是*低價了。

問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說*低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：

1 、促銷活動不是人人都能有機會的現(xiàn)在的價格就可以享受，沒有必要等!

2、(無言以對)

問題診斷：本案的第*種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員*主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的“正確選擇”和“及時消費”。

銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應對:

1 、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了

問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求�？蛻粜枰�購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花*少錢買*好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：在一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是*重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納

錯誤應對:

1.這是我們的新款,你可以體驗一下。

2.銷售人員講完,原地不動.

問題診斷:

這是我們的新款,你可以試一下。這句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。

問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。

問題點二,只說不動,沒有把商品演示出來,銷售人員時缺乏主動性。

銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導客戶試用。

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯誤應對:

1.沒關系,你隨便看。

2.好的,看中了喊我一聲。

問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯誤應對:

1.我們的牌子是*好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

2.東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

第*,不要忽視關聯(lián)人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第*關聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!

在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯(lián)人感受到尊重和重視;

適當征詢關聯(lián)人的看法和建議;

通過客戶贊美關聯(lián)人;

通過關聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二,給關聯(lián)人和客戶相互施壓。當關聯(lián)人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配�！边@句話也會給關聯(lián)者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯(lián)人的關系處理得也不錯,此時關聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關聯(lián)人的建議。*沒水平的銷售人員就是將自己和關聯(lián)人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯(lián)人的意見,和關聯(lián)人共同為客戶做推薦。

銷售情景10：客戶擔心商品質(zhì)量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應對:

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會有問題。

3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略:給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!

在這樣一個銷售遍地都是的時代，你到底要如何才能脫穎而出，順利的完成銷售呢？這是許多很多的技巧性東西的，我們要不斷學習，看看別人是如何成功銷售的。



責任編輯：屈金花 atm-sprinta.com 2016-8-4 16:31:19

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