想簽單成功 這幾類營銷技巧一定要懂

    添加日期:2016年8月13日 閱讀:1882

    銷售就是跟各種類型的人在打交道,不同的人性格、愛好等也會存在差異,如何在形形色色的人中,找到攻克點呢?這就需要銷售人員去思考和總結(jié)了。本文針對銷售市場上常遇到的9中不同類型的人,總結(jié)的一些應(yīng)對支付,方面你對癥下藥,進而促進銷售!

    1、理智型客戶

    表現(xiàn):此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩(wěn),這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。

    心理診斷:此類客戶一般都注意聽營銷人員的講解,他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品,此類客戶屬知識份子發(fā)燒友較多,他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。

    處方:對此客戶銷售過程中應(yīng)該有禮貌,誠實且低調(diào),保守一點,別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。

    2、隨身附和型客戶

    表現(xiàn):這類客戶是對什么都不發(fā)表意見,不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā),

    心理診斷:不論營銷人員說什么,此類客戶內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

    處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

    3、強裝內(nèi)行的客戶

    表現(xiàn):此類客戶認為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,這類客戶硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。

    心理診斷:此類客戶不希望營銷人員占優(yōu)勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

    處方:應(yīng)該讓客戶中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得 意,當(dāng)因不懂而不知所措時,你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細,你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問客戶一時不知如 何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產(chǎn)品的*好時機。

    4、冷漠型客戶

    表現(xiàn):買不買無所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

    心理診斷:此類客戶不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產(chǎn)品,討厭營銷人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。

    處方:對此類客戶,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品*獨有的特點來煽起客戶的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,客戶就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。

    5、虛榮型客戶

    表現(xiàn):此類客戶渴望別人說自己有錢。

    心理診斷:此類客戶可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。

    處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類客戶很容易中圈套?赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

    6、好奇心強的客戶

    表現(xiàn):此類客戶沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報(信息)帶回去,只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹,那時他的態(tài)度就變得謙恭,并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

    心理診斷:此類客戶只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。

    處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使客戶興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類客戶覺得這是個“難得的機會”。

    7、挑剔刁難型客戶

    表現(xiàn):此類客戶對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非?量,對營銷人員有一種排斥心理。

    心理診斷:此類購物向來謹慎小心,擔(dān)心上當(dāng)受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

    處方:耐心解答客戶提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到 產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來,可以以反問的方式直接發(fā)問“先生,小姐:您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個一個 的消除客戶的疑慮,拉近和客戶的距離。

    8、人品好的客戶

    表現(xiàn):此類客戶謙虛有禮,對營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。

    心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。

    處方:此類客戶應(yīng)認真對待,然后提示產(chǎn)品的魅力,營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶顯示自己專業(yè)方面的能力,展示講解時,一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié),心態(tài)平和,不賣弄。

    9、粗野疑心重的客戶

    表現(xiàn):此類客戶莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對于商品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付他。

    心理診斷:此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。

    處方:應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們,了解顧客背景,穩(wěn)健不與其爭論,避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話,否則會更加急燥,介紹商品時應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他的表情,讓客戶覺得你是他的朋友。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2016-8-13 10:39:03

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