處方藥招商企業(yè)如何衡量代理商價(jià)值？

添加日期：2016年8月10日 閱讀：5236

對(duì)藥品招商人員而言，把藥品變成商品，體現(xiàn)其價(jià)值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚(yú)吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶(hù)，做藥品招商就要巧做細(xì)節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實(shí)就是做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開(kāi)操作，中央輻射地方，地方影響中央;份額的背后就是銷(xiāo)量，銷(xiāo)量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，所以管控代理商與考核代理商在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要。很多公司都不敢管理代理商，覺(jué)得是合作伙伴，其實(shí)只有適應(yīng)市場(chǎng)嚴(yán)格管理，*后才能讓代理商與公司一起成長(zhǎng)。

沖串貨問(wèn)題

醫(yī)藥代理商跨區(qū)銷(xiāo)售，進(jìn)行竄貨是公司嚴(yán)厲禁止的。有些公司對(duì)竄貨處罰極為嚴(yán)格，當(dāng)然在具體對(duì)待時(shí)也要根據(jù)不同情況來(lái)定，有些是良性，有些是惡性，處罰力度就不一樣。

立體化管理

流向管理：通過(guò)分析客戶(hù)提供的真實(shí)流向就可以清楚的知道客戶(hù)的真實(shí)市場(chǎng)和銷(xiāo)售情況，得出準(zhǔn)確的判斷和把握，用科學(xué)的方法和工具來(lái)管理客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)實(shí)戰(zhàn)工作管理有兩點(diǎn)好處：

第*，對(duì)已開(kāi)發(fā)的醫(yī)院級(jí)別和每月銷(xiāo)售情況做到及時(shí)跟蹤和了解。可以第*時(shí)間跟客戶(hù)溝通分析，查找原因是否是因?yàn)獒t(yī)院限量采購(gòu)還是該醫(yī)院了解產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)太少，可在第*時(shí)間找到真正銷(xiāo)售上不了量的原因，有針對(duì)性的解決問(wèn)題。大多數(shù)代理商都存在代理多個(gè)廠家產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)廠家產(chǎn)品重視情況不一樣，假如A公司要求客戶(hù)提供流向，努力幫助客戶(hù)做好銷(xiāo)售控制過(guò)程管理，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)，使客戶(hù)對(duì)公司越來(lái)越信任，越來(lái)越重視公司產(chǎn)品，主推公司品種達(dá)到廠商互利共贏。

第二，讓客戶(hù)之間銷(xiāo)售對(duì)比產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)。促進(jìn)客戶(hù)加大對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與重視。實(shí)行流向管理客戶(hù)后也真正的做到對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)保護(hù)承諾實(shí)現(xiàn)。通過(guò)流向管理可以檢驗(yàn)一個(gè)客戶(hù)實(shí)力和能力，同時(shí)我們也掌握了市場(chǎng)管理的主動(dòng)權(quán)，讓我們有效防止虛假大客戶(hù)，真正找到合適客戶(hù)提供了事實(shí)依據(jù)。

定量指標(biāo)看實(shí)際

定量指標(biāo)能夠*有效的考評(píng)醫(yī)藥代理商的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了*終結(jié)果，每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。

協(xié)議管理

第*，年初重新梳理所有客戶(hù)的詳細(xì)檔案，對(duì)客戶(hù)的履約情況進(jìn)行分析，針對(duì)客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存及醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤，并在新協(xié)議里制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藘?nèi)容，通過(guò)將醫(yī)藥代理商平時(shí)各項(xiàng)工作的開(kāi)展和完成情況與年底返利掛鉤，可以提高醫(yī)藥代理商配合公司開(kāi)展各項(xiàng)工作的效率，以及業(yè)務(wù)人員對(duì)醫(yī)藥代理商平時(shí)的管理和掌控力度。

第二，定時(shí)針對(duì)各地客戶(hù)對(duì)公司主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度以及履約情況進(jìn)行定性測(cè)評(píng)，隨時(shí)掌握客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況，做好醫(yī)藥代理商代理協(xié)議銷(xiāo)售完成情況的考評(píng)工作;督促、要求代理商必須嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的進(jìn)度完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售任務(wù);根據(jù)代理商協(xié)議執(zhí)行情況及實(shí)際市場(chǎng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)狀況，對(duì)未能按照銷(xiāo)售協(xié)議完成任務(wù)的代理商予以替換或視其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，對(duì)其操作的區(qū)域進(jìn)行從新劃分。保證*合適的人操作*合適的市場(chǎng)—利益*大化醫(yī)生潛力量判斷門(mén)診量*適應(yīng)病比例*人均處方量。

價(jià)格執(zhí)行

公司都給醫(yī)藥代理商規(guī)定了各個(gè)層級(jí)價(jià)格，醫(yī)藥代理商應(yīng)按規(guī)定執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。比如規(guī)定醫(yī)藥代理商向配送商業(yè)公司供貨，其實(shí)際供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)90%;向終端醫(yī)院供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)，在藥店也不能低于當(dāng)?shù)刂袠?biāo)價(jià)銷(xiāo)售。

年度進(jìn)貨額考核

一般醫(yī)藥代理商在一個(gè)年度首先必須完成合同規(guī)定任務(wù)量，一般算醫(yī)藥代理商的銷(xiāo)售量都以公司銷(xiāo)售出庫(kù)為準(zhǔn)。公司考核醫(yī)藥代理商的指標(biāo)一般都是醫(yī)藥代理商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前醫(yī)藥代理商壓貨，貨物也許只是從生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)移到醫(yī)藥代理商的倉(cāng)庫(kù)里，還可能由于超過(guò)醫(yī)藥代理商的銷(xiāo)售能力或產(chǎn)品過(guò)期而被退給廠家，但大多公司都把這作為*硬性指標(biāo)，*少也不能少于80%，只有在完成基本任務(wù)量的基礎(chǔ)上再來(lái)看其他方面。

醫(yī)院開(kāi)發(fā)率(覆蓋率)。不同產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的數(shù)量，處方藥銷(xiāo)售醫(yī)院開(kāi)發(fā)率過(guò)低肯定不利于銷(xiāo)售。醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量考核根據(jù)招投標(biāo)的價(jià)格、時(shí)間、覆蓋率等等每年都不一樣。

醫(yī)藥代理商月或季度銷(xiāo)售額情況。原則上說(shuō)，醫(yī)藥代理商的銷(xiāo)售額月月或每季度都有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀醫(yī)藥代理商。對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析，公司也應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)整體增長(zhǎng)狀況、公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。比如一位醫(yī)藥代理商的進(jìn)貨額在增長(zhǎng)，但通過(guò)調(diào)查其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，這家醫(yī)藥代理商的內(nèi)部管理一定有問(wèn)題。

學(xué)術(shù)活動(dòng)情況

醫(yī)藥代理商對(duì)公司所舉辦的各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?如果每次的學(xué)術(shù)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)醫(yī)藥代理商的管理得當(dāng)。

定性指標(biāo)做參考

主要代表醫(yī)藥代理商的主要工作活動(dòng)，可以對(duì)定量指標(biāo)起一個(gè)論證的作用。定性指標(biāo)以管理醫(yī)藥代理商的公司營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)查訪問(wèn)和其所見(jiàn)為主要根據(jù)，也有主要看醫(yī)藥代理商的報(bào)表而定，定性指標(biāo)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)只是一個(gè)參考值。

不要縱容醫(yī)藥代理商，醫(yī)藥代理商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。醫(yī)藥代理商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-8-10 14:32:02

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