【品牌】醫(yī)藥營(yíng)銷打開直播的正確方式

添加日期：2016年8月23日 閱讀：2269

　　不到一年前，直播還與屌絲、女主播low爆表演搏出位的負(fù)面新聞相關(guān)，今天它已成為互聯(lián)網(wǎng)世界的*火詞匯。時(shí)至今日，**奢侈品牌開始通過直播營(yíng)銷，醫(yī)療界關(guān)于直播的話題也正甚囂塵上，醫(yī)藥行業(yè)打開直播的正確方式是什么？

直播的屌絲逆襲

　　大眾直播時(shí)代始自YY、9158、六間房等網(wǎng)站平臺(tái)的出現(xiàn)，這些平臺(tái)早期以PC端為主，其服務(wù)本質(zhì)為在線秀場(chǎng)，為廣大人民群眾找樂子。此類平臺(tái)的主要盈利模式為虛擬物品付費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告、票務(wù)及演出經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展影響力比較大的YY還操辦自己的“YY之夜”盛典。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)帶寬不斷升級(jí)，基于APP的移動(dòng)直播平臺(tái)開始出現(xiàn)，其中的佼佼者如斗魚、虎牙等，早期多以游戲直播為主。電競(jìng)主播通過獲取粉絲贈(zèng)送的收費(fèi)道具、與平臺(tái)分成形成商業(yè)模式，并通過淘寶店銷售電競(jìng)相關(guān)產(chǎn)品獲得收入。一些專業(yè)的第三方運(yùn)營(yíng)公司開始涌現(xiàn)，建立主播孵化基地，系統(tǒng)化培養(yǎng)主播，并代理網(wǎng)紅主播的周邊生意。

　　而今，直播已開始成為主流商業(yè)文化的一部分，并向細(xì)分垂直領(lǐng)域滲透。如阿里健康邀請(qǐng)劉嘉玲在天貓平臺(tái)直播訪談，邊聊天邊賣燕窩。

　　“網(wǎng)紅/明星+直播”的形式短期來看為品牌帶來了不少聲量，但品牌營(yíng)銷不是一錘子買賣，如何將直播內(nèi)容質(zhì)量拔高、如何無縫植入品牌信息提高品牌曝光等才是品牌需要真正考慮的問題。

　　傳統(tǒng)各產(chǎn)業(yè)的峰會(huì)、年會(huì)、論壇等均通過直播平臺(tái)來放大聲音、擴(kuò)散影響力。*近，知名投資公司分享投資主辦的“互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資峰會(huì)”就通過斗魚平臺(tái)直播，與會(huì)人數(shù)*高峰達(dá)近兩萬，這是傳統(tǒng)線下峰會(huì)影響力覆蓋所難企及的。

　　競(jìng)爭(zhēng)的激烈使直播平臺(tái)的盈利越來越難，但一些直播公司已經(jīng)找到了清晰的商業(yè)模式，開始悶聲發(fā)大財(cái)。如為視頻公司提供視頻云服務(wù)，這類公司是視頻流播放的提供方，保障穩(wěn)定流暢的直播。據(jù)說僅僅斗魚一家就要支付視頻云每月數(shù)**元人民幣的帶寬費(fèi)，視頻公司僅為斗魚一家服務(wù)1年就能有好幾個(gè)億的收入。還有一類公司專門為企業(yè)提供視頻直播服務(wù)，如微吼、263等，前者更是去年世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)提供商。　　

直播在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)

　　來看看直播在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的運(yùn)用。早在1988年，解放軍總醫(yī)院就通過衛(wèi)星與德國(guó)一家醫(yī)院進(jìn)行神經(jīng)外科遠(yuǎn)程病例討論，這就是有限受眾的直播會(huì)議。

　　隨著國(guó)家扶持廣大農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)療政策的推進(jìn)，越來越多的醫(yī)院開始建立遠(yuǎn)程醫(yī)療中心，如鄭州大學(xué)第*附屬醫(yī)院通過遠(yuǎn)程醫(yī)療中心覆蓋了河南省100多家地市醫(yī)院，日遠(yuǎn)程會(huì)診次數(shù)以百計(jì)。

　　遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)也是常見的直播形式，北上廣的大醫(yī)生在遠(yuǎn)程講課，二三線城市的醫(yī)生有機(jī)組織起來通過視頻觀摩學(xué)習(xí)，醫(yī)療界一度很火的好醫(yī)生網(wǎng)站就是通過遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)外加國(guó)家繼續(xù)教育學(xué)分成為了那個(gè)時(shí)代的在線直播之王。

　　另一類常見的直播類型是手術(shù)直播。手術(shù)直播突破空間限制，能讓更多的醫(yī)生參與觀摩，還能避免人員雜亂帶來的手術(shù)室空氣污染等問題。前段時(shí)間，筆者參加的國(guó)際大腸癌高峰論壇就通過手術(shù)直播讓現(xiàn)場(chǎng)數(shù)百名、場(chǎng)外數(shù)百名醫(yī)生遠(yuǎn)程參與中山醫(yī)院****的手術(shù)直播觀摩，直播還加入了3D、VR等技術(shù)，讓手術(shù)直播的現(xiàn)場(chǎng)沉浸感更強(qiáng)、學(xué)習(xí)效果更好。

　　隨著技術(shù)的發(fā)展，越來越多的醫(yī)學(xué)會(huì)議開通網(wǎng)絡(luò)直播，允許醫(yī)生遠(yuǎn)程通過直播參與會(huì)議，除了單向的網(wǎng)絡(luò)直播會(huì)，還有雙向多城市多會(huì)場(chǎng)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)會(huì)、醫(yī)院間視頻聯(lián)絡(luò)會(huì)診、海外連線網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)直播、醫(yī)藥公司產(chǎn)品上市會(huì)等多種形式的直播會(huì)議類型。網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的好處是明顯的，節(jié)約時(shí)間、節(jié)約費(fèi)用、擴(kuò)大影響、參與方便、錄播下來還能進(jìn)一步復(fù)用。

　　不過傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)直播會(huì)議需要很重的線下支持，現(xiàn)場(chǎng)各類設(shè)備租賃，如高清攝像機(jī)、標(biāo)清攝像機(jī)、手持DV機(jī)、直播用調(diào)音臺(tái)、直播監(jiān)視器、視頻導(dǎo)播臺(tái)等，以及相應(yīng)的人工支持等，使直播成本數(shù)以萬元人民幣計(jì)算，相比之下APP直播只要擁有一部手機(jī)就可以隨時(shí)隨地開播。

　　當(dāng)然，上述醫(yī)療界的直播和當(dāng)前火熱的直播概念不太一樣，如何借助當(dāng)前火熱的直播平臺(tái)助力醫(yī)藥營(yíng)銷才是筆者想討論的話題。

醫(yī)療直播的正確打開方式

　　隨著直播概念的火熱，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)界的直播平臺(tái)也開始出現(xiàn)，如醫(yī)生站APP內(nèi)的視頻板塊、醫(yī)生TV、CCMTV旗下的小松鼠醫(yī)生、醫(yī)學(xué)V直播等，這些平臺(tái)嚴(yán)格意義上也不能算直播平臺(tái)，更多是醫(yī)生的在線視頻學(xué)習(xí)平臺(tái)。醫(yī)生是一個(gè)知識(shí)分子群體，而直播是更大眾化、娛樂化的表達(dá)方式，這種調(diào)性的矛盾使得在醫(yī)生這個(gè)垂直群體推出直播平臺(tái)的價(jià)值并不大。反而在面向大眾或者患者群體上，直播平臺(tái)能夠發(fā)揮不小的作用：

　　1.保健品銷售。如同天貓平臺(tái)正在嘗試的，通過“明星（劉嘉玲）+直播”的方式賣貨，這個(gè)模式可以在幾乎所有保健品領(lǐng)域復(fù)制，但明顯成本并不菲。劉嘉玲本來就要參加寧夏枸杞節(jié)，順帶做個(gè)直播，做到資源優(yōu)化是*好的考慮。不足的地方是，劉嘉玲和枸杞的調(diào)性并不搭配，這兩者加起來很難吸引劉嘉玲的粉絲形成自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，請(qǐng)一些更大西北風(fēng)格的明星，形成話題疊加，效果更好。

　　2.OTC藥品銷售/營(yíng)銷。與保健品相比，藥品的直播挑戰(zhàn)要大很多。保健品的購(gòu)買多少有沖動(dòng)消費(fèi)的因素在背后，藥品卻是剛需，不生病的患者再怎么鼓動(dòng)也很難調(diào)動(dòng)，但腦洞大開點(diǎn)，方法也不少，如將家庭常用藥品打成包植入明星去看病的場(chǎng)景里。OTC藥品營(yíng)銷直播的要點(diǎn)在于，調(diào)性適合的直播平臺(tái)的選擇、主播的選擇，以及如何無縫地植入品牌信息，做到產(chǎn)品曝光。

　　3.檢測(cè)服務(wù)。檢測(cè)服務(wù)的銷售比OTC藥品興許還來得容易，如調(diào)性突顯高端的基因檢測(cè)很容易找到植入場(chǎng)景，基因檢測(cè)祖源結(jié)果（祖先源自韓國(guó)、愛斯基摩等）更容易引發(fā)自發(fā)分享。送父母的孝心體驗(yàn)等植入主播探望父母的直播場(chǎng)景中也是妥妥的。

　　4.患者教育。患者教育直播的一種打開方式是通過如崔玉濤這樣的網(wǎng)紅醫(yī)生，但自帶流量的醫(yī)生網(wǎng)紅并不多見，如何借助明星進(jìn)行娛樂化的疾病教育是值得探索的話題。對(duì)于處方藥企來說，這種面向公眾的患者教育通常要求產(chǎn)品是所在疾病領(lǐng)域的市場(chǎng)**，根據(jù)法律法規(guī)要求，患者教育只能談疾病不能談產(chǎn)品，不是**，做患教直播容易為他人做嫁衣裳。

　　總之，直播與醫(yī)藥營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)不少，需要考慮的因素也不少。產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)地位、直播平臺(tái)的選擇、主播的選擇、植入場(chǎng)景的設(shè)計(jì)等都要細(xì)細(xì)思索。消費(fèi)者在哪兒，我們就要在哪兒，是市場(chǎng)營(yíng)銷的不二法則，醫(yī)藥也不例外。面對(duì)直播這樣的大趨勢(shì)，精明的營(yíng)銷人員豈能錯(cuò)過！

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-8-23 9:53:27

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