有這些思維的經(jīng)銷商，銷量自然就增長(zhǎng)！

添加日期：2016年8月25日 閱讀：1781

現(xiàn)在市面上很多的經(jīng)銷商都出現(xiàn)一些問(wèn)題，出現(xiàn)*多的就是產(chǎn)品不動(dòng)銷、動(dòng)銷慢。當(dāng)然，如果產(chǎn)品動(dòng)銷不成問(wèn)題，估計(jì)其他問(wèn)題也就隨著銷量的增長(zhǎng)自然解決了，也就沒(méi)有問(wèn)題可反映了。有這些思維的經(jīng)銷商，銷量自然就增長(zhǎng)！

一、了解市場(chǎng)比找產(chǎn)品更重要

每到銷售淡季，經(jīng)銷商尤其是中小規(guī)模的經(jīng)銷商由于市場(chǎng)太淡，無(wú)生意可做，便開(kāi)始跑廠家尋找好產(chǎn)品。

當(dāng)然，經(jīng)銷商根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況適當(dāng)補(bǔ)充產(chǎn)品線以增加利潤(rùn)源是在情理之中，而廠家也摸清了此類經(jīng)銷商的心理，傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品，制定近乎完美的營(yíng)銷方案，拉攏經(jīng)銷商“上船”。這樣，一拍即合的情況自然不會(huì)少。經(jīng)銷商在廠家的催促下打過(guò)貨款之后，接著就是鋪貨、促銷……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動(dòng)銷!問(wèn)題出來(lái)了，經(jīng)銷商的抱怨也跟著來(lái)了，*后實(shí)在不能再扛了，就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。

經(jīng)銷商賴以生存的抓手不在產(chǎn)品，更不在廠家，而在市場(chǎng)。“經(jīng)銷商是區(qū)域性動(dòng)物，做好自己的一畝三分地足矣。”

經(jīng)銷商只有研究、熟悉市場(chǎng)才能在廠家面前贏得主動(dòng)，才能贏得發(fā)展空間。

許多經(jīng)銷商抱怨：但凡一線品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都已有代理商，自己無(wú)知名品牌代理，所以發(fā)展很困難。

其實(shí)并非如此，如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷商更了解市場(chǎng)能夠根據(jù)市場(chǎng)特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、市場(chǎng)突破特性為一些品牌提供參考方案，許多好品牌也會(huì)來(lái)主動(dòng)來(lái)找你。

如果您不了解市場(chǎng)，即使拿到了好產(chǎn)品，也并不一定能夠確保能夠成功。

二、找準(zhǔn)產(chǎn)品的突破點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)致使市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，要求產(chǎn)品定位越來(lái)越精準(zhǔn)，進(jìn)而確定產(chǎn)品的適銷渠道。

但不少經(jīng)銷商在產(chǎn)品鋪市前并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品定位做精準(zhǔn)判斷，甚至有經(jīng)銷商形成慣性思維：中高檔酒進(jìn)酒店、團(tuán)購(gòu)，中低檔酒進(jìn)流通、大排檔、C/D餐飲店等，根據(jù)這種常規(guī)想法劃分將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。

結(jié)果呢?由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒(méi)有把握清晰，產(chǎn)品的市場(chǎng)核心突破點(diǎn)沒(méi)有聚焦，*后淪為餐飲難動(dòng)銷、流通不作為，團(tuán)購(gòu)毛毛雨，陷入在一種事情停做，效果不突出，市場(chǎng)難突破的僵局狀態(tài)中。

這應(yīng)該是許多經(jīng)銷商遭遇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)操作*常見(jiàn)的現(xiàn)象。

三、鋪貨率并非**，重在匹配性

鋪貨率很重要，但匹配度更重要性，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。尤其新品上市的初級(jí)階段，更要選擇合適的終端集中運(yùn)作。

匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷售勢(shì)能，更起到標(biāo)桿影響作用。然過(guò)度鋪貨或無(wú)目的的鋪貨，有時(shí)卻是市場(chǎng)動(dòng)銷隱形炸彈。這就是為什么許多經(jīng)銷商講，我的產(chǎn)品鋪貨率很高，但就是賣不動(dòng)。

四、別忘記終端的推薦率問(wèn)題

推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。即通過(guò)對(duì)**型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售�！�**終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他終端、以及消費(fèi)者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動(dòng)銷，在追求鋪貨率同時(shí)，更要追求推薦率，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的**終端找出來(lái)，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些**型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷。只有勢(shì)能與動(dòng)能高效結(jié)合，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷的完美組合。

新品是因?yàn)橛腥嗽敢赓u才可能暢銷，解決愿意的問(wèn)題，即解決終端推力問(wèn)題。

終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單：更好的客情與更高的利潤(rùn)。讓其感覺(jué)被重視并無(wú)銷售后顧之憂很重要。

一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤(rùn)是暢銷競(jìng)品利潤(rùn)的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤(rùn)多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，否則就是低價(jià)銷售，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動(dòng)方式與合形方式。

五、客情在于服務(wù)質(zhì)量與問(wèn)題解決能力，而非苦逼拜訪

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問(wèn)題，而是帶給終端客戶實(shí)際價(jià)值的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問(wèn)題，如贈(zèng)酒、小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷員支持等;二是，源于精神層面的，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-8-25 14:23:41

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