大經(jīng)銷商為何更青睞小品牌？

添加日期：2016年9月8日 閱讀：1679

現(xiàn)如今市面上的經(jīng)銷商非常的多，但是生意也越來越不好做。而且現(xiàn)在市面上的打品牌也非常的多，但是很多的大經(jīng)銷商為何更青睞小品牌？

大經(jīng)銷商，就是在市場中實力較強、規(guī)模較大，在圈中有較高知名度和較強影響力的代理商，由于從業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙�較強，他們往往經(jīng)營思想較為先進，擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

一般來說，大經(jīng)銷商不愿代理小品牌，其原因主要是：

其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當(dāng)戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象;

其二，小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力;

其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

大經(jīng)銷商為什么代理小品牌？

贏利的需要。一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉(zhuǎn)變的需要。

對話大品牌的需要。經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)是弱勢，但出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄。

所以經(jīng)銷商可以選擇，同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，抗衡大品牌廠家的“霸氣”。即便與大品牌廠家鬧翻分手，小品牌也能順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

爭取廠家資源的需要。大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要。再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度，由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到。任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌，小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行合理調(diào)整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要。大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經(jīng)銷商，預(yù)付貨款和交納保證金，經(jīng)銷商有巨大的資金壓力，而小品牌產(chǎn)品不過多占用經(jīng)銷商的資金。

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怎樣選擇小品牌？

小品牌對大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補缺和增加利潤等作用，但在選擇產(chǎn)品及品牌時仍需要慎重，不能以為憑借自己現(xiàn)有的條件，隨便接什么產(chǎn)品都能成功，這種想法往往帶來不必要的經(jīng)濟損失，也對操作市場能力造成聲譽影響。那么，經(jīng)銷商怎樣選擇才能*大限度地規(guī)避風(fēng)險、確保成功呢?筆者從眾多經(jīng)銷商操作實踐中得出了“三選六看”的經(jīng)驗。

▼“三選”

選潮流。隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。

選潛力。選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放�，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受，有相對的保險性，有較高的成功概率。

選差異。同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價格、包裝等。

▼“六看”

看利潤率 。大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發(fā)展使小品牌，逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第*位。

看產(chǎn)品力。不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失，代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

看市場表現(xiàn)。一個知名度不高的新產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何，需要從兩方面了解：一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場;二是親自到周邊已開發(fā)市場實地了解相關(guān)情況。需要提示的是，對廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息，只能作為一種參考，因為業(yè)務(wù)員會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關(guān)系不錯，能為自己說好話的客戶來反饋情況。

看廠家實力。接手小品牌之前，*好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：看廠家規(guī)模，了解廠家實力;看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少，了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風(fēng)貌，了解企業(yè)運營態(tài)勢。

看廠家思路。通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌是針對性較強的務(wù)實行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

看廠家支持力度。通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-8 9:18:09

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