做藥品營銷，業(yè)績提升的三個關(guān)鍵詞必知！

添加日期：2016年9月9日 閱讀：2101

樂觀地看，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)迎來重大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，機(jī)會才剛剛開始�？v觀資本市場，還是醫(yī)藥這邊風(fēng)景獨(dú)好。沒有哪個行業(yè)連續(xù)20年超20%增長的，沒有哪個行業(yè)國家投入這么多錢，沒有哪個行業(yè)的未來會被如此看好，整個行業(yè)的前景一片光明。

藥品營銷業(yè)績提升的三個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系，進(jìn)行詳細(xì)解讀。整個醫(yī)藥行業(yè)一片光明，而有的企業(yè)卻正過著艱難的日子，業(yè)績得不到提升，股東不滿意，員工有怨言，合作伙伴不給力。那么，如何提升營銷業(yè)績？

關(guān)鍵詞一：產(chǎn)品認(rèn)知

首先，企業(yè)要非常清楚的知道每個產(chǎn)品的療效范圍、起效速度、效果強(qiáng)弱、使用的方便性、副作用等。企業(yè)掌握的必須比國家審批的寫在說明書上的多得多、具體得多、精確得多;其次，企業(yè)要知道每個產(chǎn)品對應(yīng)的國家政策和未來發(fā)展趨勢;第三，企業(yè)需要知道每個產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢，包括年齡分布、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、知識層次分布、消費(fèi)心理、患病人群將增多或減少等;第四，企業(yè)要知道同名品種(**除外)、同類品種的近三年的全國銷售及相關(guān)數(shù)據(jù)，包括總銷量(分別折合成盒數(shù)和金額)、銷售終端情況(類型、數(shù)量和質(zhì)量)、推廣方式和力度(渠道、方法、訴求、宣傳工具)、投入(人員、資金、各種資源)、利潤等數(shù)據(jù);第五，企業(yè)要就每個產(chǎn)品做競爭形勢分析，包括每個產(chǎn)品對應(yīng)的競爭企業(yè)的資金實(shí)力、核心競爭力、品牌大小、對該競爭產(chǎn)品*擅長的推廣方式及重視程度等等。

關(guān)鍵詞二：利益分配

不光是醫(yī)藥行業(yè)，各行各業(yè)做得大、做得好的企業(yè)，都在利益分配這塊處理得很好。比如說年銷售額3900億元的華為公司，已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大，在這個西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域，后來居上，太不容易了。華為各級員工獲得的報酬是非常高的，任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工，并且，華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益。再縱觀國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，那些做得大、做得好的企業(yè)，無論在內(nèi)部員工、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。

在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工、外部合作伙伴滿意度高，同時又讓企業(yè)利益*大化，這似乎是一個矛盾，究竟是怎樣的一個邏輯?簡單講，內(nèi)部就是高投入、高要求、高效率、高回報。企業(yè)多分配些利益給員工，就可以對員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求，使其工作效率更高，工作成果更好，給企業(yè)帶來的回報更高;外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè)、而不是本企業(yè)競爭對手的利益。

關(guān)鍵詞三：保障體系

利益分配方案做好了，不代表能實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個理想的、或者說設(shè)計的銷量才行。那么，如何達(dá)到這個銷量，這需要一個系統(tǒng)性保障措施，主要考慮六個系統(tǒng)建設(shè)：產(chǎn)品系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)。

現(xiàn)在很多企業(yè)的市場部門地位很低，這是不對的。市場部是企業(yè)“千里眼”和“順風(fēng)耳”，他應(yīng)該比銷售部門看得更遠(yuǎn)，聽到的更多。但是優(yōu)秀的市場研究人員難找，也是事實(shí)。我的好朋友方忠宏先生，在江中制藥、匯仁制藥、以嶺藥業(yè)工作都很出色，企業(yè)舍不得他走，走了又希望他能再回來。這說明目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)這類人才真的很缺乏。但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷售人員，不愿意培養(yǎng)市場人員或者沒意識到培養(yǎng)市場人員的重要性。市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定位、渠道設(shè)計、宣傳方案，這些不是銷售人員兼職做一做就可以的，而且，這個事關(guān)重大，涉及企業(yè)營銷方向和資金投入方向。有的中小企業(yè)市場部干脆請外腦，這個做法沒什么不妥，但從長遠(yuǎn)來講，靜下心來培養(yǎng)市場部人員是有必要的。

銷售系統(tǒng)的功能，簡單講就是把貨賣出去，把錢收回來，貨賣得越多越好，錢收得越多越好。當(dāng)然這里面有選客戶、簽合同、辦手續(xù)、搞促銷、做服務(wù)等。這些方面企業(yè)一般都重視，但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上，不直接產(chǎn)生回款的，比如促銷和客情關(guān)系等服務(wù)，做得就相對比較粗糙，而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距。

品牌系統(tǒng)的功能，其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺。因此要處處時時維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù)，以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購買產(chǎn)品的目的。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事:質(zhì)量和服務(wù)。

后勤做得好，會不會增加銷量?我的回答是：會!后勤做得差，會不會減少銷量?我的回答是：更會!會影響多少?還真不能小看。物流沒做好，會影響到發(fā)貨時間，還可能會影響產(chǎn)品質(zhì)量;發(fā)票問題，可能會影響回款，還可能會引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠信問題。偶爾一個小問題在所難免，但做好后勤工作的責(zé)任意識和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要。把這項工作抓好不是什么難事，但沒抓好也可能引發(fā)不小的事。

如果一個藥品企業(yè)的業(yè)績不理想，請先從產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系三方面找原因，及時糾錯、及時改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升的可能性還是比較高的。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-9 14:27:11

文章來源：