添加日期:2016年9月9日 閱讀:2168
樂觀地看,醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)迎來重大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇,機(jī)會才剛剛開始?v觀資本市場,還是醫(yī)藥這邊風(fēng)景獨(dú)好。沒有哪個(gè)行業(yè)連續(xù)20年超20%增長的,沒有哪個(gè)行業(yè)國家投入這么多錢,沒有哪個(gè)行業(yè)的未來會被如此看好,整個(gè)行業(yè)的前景一片光明。
藥品營銷業(yè)績提升的三個(gè)關(guān)鍵詞:產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系,進(jìn)行詳細(xì)解讀。整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)一片光明,而有的企業(yè)卻正過著艱難的日子,業(yè)績得不到提升,股東不滿意,員工有怨言,合作伙伴不給力。那么,如何提升營銷業(yè)績?
關(guān)鍵詞一:產(chǎn)品認(rèn)知
首先,企業(yè)要非常清楚的知道每個(gè)產(chǎn)品的療效范圍、起效速度、效果強(qiáng)弱、使用的方便性、副作用等。企業(yè)掌握的必須比國家審批的寫在說明書上的多得多、具體得多、精確得多;其次,企業(yè)要知道每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的國家政策和未來發(fā)展趨勢;第三,企業(yè)需要知道每個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)人群的基本情況和變化趨勢,包括年齡分布、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力、知識層次分布、消費(fèi)心理、患病人群將增多或減少等;第四,企業(yè)要知道同名品種(獨(dú)家除外)、同類品種的近三年的全國銷售及相關(guān)數(shù)據(jù),包括總銷量(分別折合成盒數(shù)和金額)、銷售終端情況(類型、數(shù)量和質(zhì)量)、推廣方式和力度(渠道、方法、訴求、宣傳工具)、投入(人員、資金、各種資源)、利潤等數(shù)據(jù);第五,企業(yè)要就每個(gè)產(chǎn)品做競爭形勢分析,包括每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的競爭企業(yè)的資金實(shí)力、核心競爭力、品牌大小、對該競爭產(chǎn)品*擅長的推廣方式及重視程度等等。
關(guān)鍵詞二:利益分配
不光是醫(yī)藥行業(yè),各行各業(yè)做得大、做得好的企業(yè),都在利益分配這塊處理得很好。比如說年銷售額3900億元的華為公司,已經(jīng)成為全球通訊設(shè)備領(lǐng)域的老大,在這個(gè)西方人引以為傲的高科技領(lǐng)域,后來居上,太不容易了。華為各級員工獲得的報(bào)酬是非常高的,任正非甚至把公司98.6%股份分紅讓給員工,并且,華為十分強(qiáng)調(diào)要保障合作伙伴的利益。再縱觀國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè),那些做得大、做得好的企業(yè),無論在內(nèi)部員工、還是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。
在利益分配上既要讓企業(yè)內(nèi)部員工、外部合作伙伴滿意度高,同時(shí)又讓企業(yè)利益*大化,這似乎是一個(gè)矛盾,究竟是怎樣的一個(gè)邏輯?簡單講,內(nèi)部就是高投入、高要求、高效率、高回報(bào)。企業(yè)多分配些利益給員工,就可以對員工的素質(zhì)和能力提出更高的要求,使其工作效率更高,工作成果更好,給企業(yè)帶來的回報(bào)更高;外部就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,使其或明或暗更愿意維護(hù)本企業(yè)、而不是本企業(yè)競爭對手的利益。
關(guān)鍵詞三:保障體系
利益分配方案做好了,不代表能實(shí)現(xiàn),實(shí)現(xiàn)利益分配方案要靠完成一個(gè)理想的、或者說設(shè)計(jì)的銷量才行。那么,如何達(dá)到這個(gè)銷量,這需要一個(gè)系統(tǒng)性保障措施,主要考慮六個(gè)系統(tǒng)建設(shè):產(chǎn)品系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)。
現(xiàn)在很多企業(yè)的市場部門地位很低,這是不對的。市場部是企業(yè)“千里眼”和“順風(fēng)耳”,他應(yīng)該比銷售部門看得更遠(yuǎn),聽到的更多。但是優(yōu)秀的市場研究人員難找,也是事實(shí)。我的好朋友方忠宏先生,在江中制藥、匯仁制藥、以嶺藥業(yè)工作都很出色,企業(yè)舍不得他走,走了又希望他能再回來。這說明目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)這類人才真的很缺乏。但缺乏的原因之一是企業(yè)寧可大力培養(yǎng)銷售人員,不愿意培養(yǎng)市場人員或者沒意識到培養(yǎng)市場人員的重要性。市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定位、渠道設(shè)計(jì)、宣傳方案,這些不是銷售人員兼職做一做就可以的,而且,這個(gè)事關(guān)重大,涉及企業(yè)營銷方向和資金投入方向。有的中小企業(yè)市場部干脆請外腦,這個(gè)做法沒什么不妥,但從長遠(yuǎn)來講,靜下心來培養(yǎng)市場部人員是有必要的。
銷售系統(tǒng)的功能,簡單講就是把貨賣出去,把錢收回來,貨賣得越多越好,錢收得越多越好。當(dāng)然這里面有選客戶、簽合同、辦手續(xù)、搞促銷、做服務(wù)等。這些方面企業(yè)一般都重視,但重視多般是指直接發(fā)貨收錢的事上,不直接產(chǎn)生回款的,比如促銷和客情關(guān)系等服務(wù),做得就相對比較粗糙,而這就恰恰體現(xiàn)了不同企業(yè)銷售系統(tǒng)能力的差距。
品牌系統(tǒng)的功能,其實(shí)就是給受眾一種企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的內(nèi)心感覺。因此要處處時(shí)時(shí)維護(hù)維持企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量、做好面向消費(fèi)者等受眾的各種服務(wù),以達(dá)到讓消費(fèi)愿意接受企業(yè)并購買產(chǎn)品的目的。所以品牌系統(tǒng)主要落實(shí)兩件事:質(zhì)量和服務(wù)。
后勤做得好,會不會增加銷量?我的回答是:會!后勤做得差,會不會減少銷量?我的回答是:更會!會影響多少?還真不能小看。物流沒做好,會影響到發(fā)貨時(shí)間,還可能會影響產(chǎn)品質(zhì)量;發(fā)票問題,可能會影響回款,還可能會引起稅務(wù)糾紛和企業(yè)誠信問題。偶爾一個(gè)小問題在所難免,但做好后勤工作的責(zé)任意識和規(guī)范化、制度化運(yùn)作很重要。把這項(xiàng)工作抓好不是什么難事,但沒抓好也可能引發(fā)不小的事。
如果一個(gè)藥品企業(yè)的業(yè)績不理想,請先從產(chǎn)品認(rèn)知、利益分配、保障體系三方面找原因,及時(shí)糾錯(cuò)、及時(shí)改進(jìn),實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升的可能性還是比較高的。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。