作為醫(yī)藥代表的你 必須要掌握的三大技能！

添加日期：2016年10月24日 閱讀：4303

醫(yī)藥代表從事醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)，除了首要工作外，還需要必須掌握“三板斧”，披荊斬棘，維護(hù)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，尋找新客戶(hù)，如果不會(huì)這“三板斧”，半年之內(nèi)就會(huì)經(jīng)常遇到“黑色星期五”，動(dòng)搖你的決心，扼殺你的信心，給自己的職業(yè)生涯留下陰影和遺憾，那么是哪三板斧呢？

第*、要掌握可以用“FAB”方式介紹產(chǎn)品信息的能力

所謂的“FAB”是指Feature(屬性)、Adventage(功能)、Benefit(利益)的英文縮寫(xiě)。是指介紹某產(chǎn)品時(shí)，要以屬性、功能、利益為順序進(jìn)行介紹。

例如，“張醫(yī)生，(F)邦坦的半衰期長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)，谷峰比值高，(A)能發(fā)揮長(zhǎng)效作用，使血壓控制平穩(wěn)，(B)對(duì)血壓波動(dòng)大的患者帶來(lái)益處”。不僅是藥品，其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售也是如此，如果你想買(mǎi)一臺(tái)對(duì)視力有保護(hù)作用的彩電，銷(xiāo)售人員往往會(huì)這樣說(shuō)，“這款電視的顯像管壽命長(zhǎng)，能保證發(fā)出穩(wěn)定的射線(xiàn)，保證了圖像的亮度變化的恒定，對(duì)觀(guān)看者的視力起到保護(hù)作用�！�

可是如果醫(yī)藥代表準(zhǔn)備邀請(qǐng)重要的客戶(hù)去參加國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議，為了得到客戶(hù)的重視，我們也要采用”FAB”的方式進(jìn)行表述。“李主任，國(guó)內(nèi)治療消化系統(tǒng)疾病的眾多**準(zhǔn)備在11月相聚一堂討論一些新觀(guān)點(diǎn)和臨床驗(yàn)證，準(zhǔn)備推動(dòng)新的治療方法和藥物，對(duì)患者是福音，您平時(shí)對(duì)此也很關(guān)注，所以我們公司作為贊助單位，真誠(chéng)地邀請(qǐng)您參加本次討論會(huì)……”。

第二、要掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能，其中六步環(huán)節(jié)是重中之重

我們也稱(chēng)之為“六步劍法”。它們是目的性的開(kāi)場(chǎng)白，探詢(xún)、聆聽(tīng)，產(chǎn)品信息或利益介紹，異議處理，總結(jié)共識(shí)，達(dá)成意向(主動(dòng)成交);這六步首先要明白它們各自的定義、原理，然后是具體表達(dá)語(yǔ)言的練習(xí)。

它們屬于實(shí)戰(zhàn)性的語(yǔ)言技能，例如有目的的開(kāi)場(chǎng)白，例句有“劉主任您好，咱們科室的的衛(wèi)生真干凈，到底是正規(guī)的三甲醫(yī)院，我這次主要想和您分享一下A藥品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的正規(guī)治療意義，很想邀請(qǐng)您到某縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行學(xué)術(shù)指導(dǎo)演講呢，需要占用您十分鐘，您看可以嗎?”

在處理客戶(hù)異議方面的例句有“王醫(yī)生，您是覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格有些貴是嗎?看得出，王老師您這是為患者著想啊!坦率地說(shuō)，藥品上市之初，我也覺(jué)的產(chǎn)品價(jià)格方面讓人有些敏感，后來(lái)聽(tīng)了詳細(xì)的介紹，才知道一些原委，尤其是藥品的一些成分原料需要進(jìn)口，我就給您簡(jiǎn)要地介紹一下……”

第三、要掌握醫(yī)學(xué)幻燈演講

熟練地掌握幻燈演講，對(duì)銷(xiāo)售人員的意義就是有了改變職業(yè)發(fā)展命運(yùn)的能力，因?yàn)榛脽粞葜v是展示一個(gè)人綜合能力的集中體現(xiàn)，對(duì)他人的沖擊影響力是*強(qiáng)的!

當(dāng)我們醫(yī)藥代表在醫(yī)院組織各種類(lèi)型的學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，無(wú)論是你是講者還是主持人，你都在集中地對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行正向影響，這是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)所不能達(dá)到的效果。幻燈演講要分步驟進(jìn)行練習(xí)學(xué)習(xí)，如果你想整體地全盤(pán)掌握，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，事倍功半。

我曾經(jīng)多次用一天的時(shí)間培訓(xùn)了多批醫(yī)藥代表掌握該項(xiàng)技能，根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把幻燈演講分為上場(chǎng)、亮相、問(wèn)好、引出主題、分步闡明、案例敘述、總結(jié)概述、尋求意向、答疑解惑、致謝離場(chǎng)等步驟，每一步驟先分別演練，*后合成。很多同事和朋友接受過(guò)我的培訓(xùn)，在網(wǎng)絡(luò)上有相應(yīng)的評(píng)價(jià)和建議，在享受成就感的同時(shí)也感謝他們給了我巨大的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

上面所述的醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能的“三板斧”也是很多醫(yī)藥外企非�？粗氐募寄埽�不少剛剛畢業(yè)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)大學(xué)生朋友很想進(jìn)入醫(yī)藥外企，如果你暫時(shí)沒(méi)有達(dá)到企業(yè)的要求，不要?dú)怵H，可以先進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，當(dāng)勤奮的你掌握了“三板斧”后，我確信不僅外企來(lái)挖你，國(guó)內(nèi)其他實(shí)力較大的醫(yī)藥企業(yè)也會(huì)來(lái)挖你。這就是靠實(shí)力贏發(fā)展的道理，祝大家職業(yè)發(fā)展斬獲多多。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-10-24 14:49:38

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