會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)五大死穴，抓不住就是瞎起哄！

添加日期：2016年10月25日 閱讀：1788

隨著營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)武器，如果說(shuō)其他形式的營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)之為“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”，那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是“一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)”。




更主要的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相比較其他營(yíng)銷(xiāo)更容易起量，因而被諸多廠家所青睞，現(xiàn)實(shí)生活中我通常會(huì)聽(tīng)說(shuō)很多成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，殊不知，失敗的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比成功的會(huì)議還要多，是什么在左右著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果呢？就不得不談到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的五大死穴……

 

死穴一：“一對(duì)一”欠缺，請(qǐng)不來(lái)客戶(hù)




“開(kāi)的是會(huì)議，賣(mài)的是客情”，沒(méi)有足夠的“一對(duì)一”跑街沉淀和日�！芭荨笨蛻�(hù)的時(shí)間付出，就不會(huì)建立深度的認(rèn)同，就不會(huì)有客情和友誼�，F(xiàn)在的客戶(hù)并不缺產(chǎn)品，為什么單單要和你做生意，原因只有一個(gè)：認(rèn)可你，再認(rèn)可企業(yè)，*后是才是產(chǎn)品。




客戶(hù)都很忙，壓力都很大，看不見(jiàn)你的企業(yè)，也沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講故事，但是你做到了，沒(méi)問(wèn)題了，你入選了客戶(hù)的陣營(yíng)。所以，日常終端動(dòng)銷(xiāo)爺爺奶奶樣的企業(yè)，別指望會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候客戶(hù)會(huì)給你驚喜，不可能！即便有了，告訴你，后續(xù)扯皮的事情會(huì)讓你焦頭爛額！

 

應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)化日常工作中的一對(duì)一和客戶(hù)基礎(chǔ)檔案建立與專(zhuān)項(xiàng)研究，日常維護(hù)中建立起相互信任和認(rèn)可的客情關(guān)系。

 

死穴二：準(zhǔn)備不夠充分，客戶(hù)不待見(jiàn)




好不容易，勉強(qiáng)把客戶(hù)搞來(lái)了，但是你會(huì)議準(zhǔn)備的又不充分，要么客戶(hù)到了沒(méi)人接待，要么現(xiàn)場(chǎng)混亂不堪，無(wú)法充分的演藝產(chǎn)品和你的企業(yè)，達(dá)不到“洗腦”客戶(hù)的目的，也或者是簽個(gè)到難死了，領(lǐng)個(gè)房卡等半天，就個(gè)餐像孫子一樣排隊(duì)，到了房間就再也沒(méi)有人管了，更不知道會(huì)議室在哪里……基本上幾個(gè)回合下來(lái)，客戶(hù)想的是趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng)，回家舒舒服服的喝口茶。

 

應(yīng)歸策略：會(huì)議提早準(zhǔn)備，設(shè)定的流程要考慮N多細(xì)節(jié)，保證客戶(hù)的舒適度和溫馨感，實(shí)在不行，就去學(xué)習(xí)別人是怎么搞的，不斷改進(jìn)！

 

死穴三：唯利是圖太狠，客戶(hù)很逆反




邀請(qǐng)的時(shí)候就開(kāi)始了拉單，一定要訂貨，不訂貨就別去了，去了不訂公司要罰我；剛到房間，業(yè)務(wù)員形同鬼魅，如影相隨，開(kāi)始組合拉單；到了會(huì)場(chǎng)，好不容易想聽(tīng)聽(tīng)企業(yè)和產(chǎn)品介紹，業(yè)務(wù)人員的拉單從在會(huì)場(chǎng)見(jiàn)面就開(kāi)始了，臺(tái)上講大的，臺(tái)下講小的。




從開(kāi)頭到結(jié)束，客戶(hù)沒(méi)有享受到會(huì)議的一點(diǎn)鮮活感，整個(gè)被業(yè)務(wù)人員“圍追堵截”，客戶(hù)心力憔悴，只能是一聲嘆息，從此留下心結(jié)。

 

應(yīng)歸策略：利用好會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拉單時(shí)間，在客戶(hù)充分了解企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意圖之后，集中拉單，同時(shí)自己要吃透產(chǎn)品和政策，介紹起來(lái)游刃有余！

 

死穴四：講師很不給力，現(xiàn)場(chǎng)不熱烈




從主持人到講師，像個(gè)木偶一樣只管按照流程搞自己的，做完這個(gè)功課，還有下一場(chǎng)等著自己，干完這場(chǎng)就可以拿到多少辛苦費(fèi)和補(bǔ)助，根本不管現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的“死活”，要知道聽(tīng)課的人要比講課的人難受多了。




大家都很忙，能夠在臺(tái)下聽(tīng)你講講企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)屬不易了，一定要依據(jù)客戶(hù)的喜好，安排好互動(dòng)的項(xiàng)目，熱烈的氛圍，讓客戶(hù)逐步舒緩和釋放自己，開(kāi)始參與到你設(shè)定的情境中來(lái)，才能夠形成一些意外的大單，甚至能夠帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。




比如加入微信搖一搖、唱支歌、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、客戶(hù)分享有獎(jiǎng)、學(xué)術(shù)分享和客戶(hù)隆重推介等內(nèi)容，搞活現(xiàn)場(chǎng)氛圍！

 

對(duì)主持人和講師，要有準(zhǔn)入制度，不是什么人都可以當(dāng)講師和主持人的，就算是湊合，也要進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)和注意事項(xiàng)的培訓(xùn)！

 

死穴五：善后太不到位，客戶(hù)很不爽




定完貨了，吃完飯了，客戶(hù)要走了，既沒(méi)有寒暄，也沒(méi)有送別，更沒(méi)有安排送走，相當(dāng)于“定完貨，客戶(hù)就沒(méi)什么用了”，要知道貨還沒(méi)送，款還沒(méi)付，你可以一翻身不管了，客戶(hù)也可以一扭臉，說(shuō)了不算，貨我不要了。




高接遠(yuǎn)送是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的基本要求，不僅要送，而且還要好好的送，盛大的送，領(lǐng)導(dǎo)帶頭送，讓客戶(hù)帶著滿(mǎn)滿(mǎn)的政策和戀戀不舍離開(kāi)，甚至期待下場(chǎng)會(huì)議早點(diǎn)開(kāi)。

 

應(yīng)對(duì)策略：舉行歡送儀式，列隊(duì)歡送，夾到歡送，讓客戶(hù)享受到平時(shí)很難享受到的禮遇和榮譽(yù)，為業(yè)務(wù)人員上門(mén)跟蹤和后續(xù)客情，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！

 

一場(chǎng)成功的會(huì)議有很多點(diǎn)組成，以上五點(diǎn)不實(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的全部，但是對(duì)與會(huì)營(yíng)銷(xiāo)而言相當(dāng)重要，牽一發(fā)而動(dòng)全身，一定不到位，點(diǎn)點(diǎn)不到位，可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)會(huì)議投入打水漂，所以小編稱(chēng)之為：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的五大死穴！

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-25 15:45:02

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