看銷售人員如何“五步”打開新的區(qū)域市場!

    添加日期:2016年11月16日 閱讀:1385

      作為一名業(yè)務(wù)員,**被派到市場上,面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手,公司又急迫地要求業(yè)績的時候,將如何面對?


      此時,業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場,銷售量就一定會不斷地提高,并*終成為業(yè)務(wù)員銷售的“根據(jù)地”。


      第*步  熟悉你所在的市場


      一、 市場基礎(chǔ)資料調(diào)研


      市場基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。


      1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。


      2、行政區(qū)域資料包括市場區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量,以及他們面積大小與經(jīng)濟、政治地位等。


      3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。


      4、經(jīng)濟狀況資料包括經(jīng)濟水平、主導產(chǎn)業(yè)(工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等)、消費能力等。


      5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。


      這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響,所以在產(chǎn)品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。


      基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書面材料(當?shù)貓罂、雜志及地圖、統(tǒng)計年鑒、地方志等)和市場調(diào)研(觀察、走訪市場)兩種方式。業(yè)務(wù)員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式,逐步增強對市場的感性認識。


      二、 市場競爭對手調(diào)研


      在對市場的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了,看看業(yè)內(nèi)競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況:


      1、 廠家:廠家數(shù)量。


      2、 品牌:各廠家的產(chǎn)品品牌及運作狀況。


      3、 產(chǎn)品:產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號,銷售狀況。


      4、 產(chǎn)品進入期:**進入該市場的時間。


      5、 銷售量:每個品牌每月的銷量。


      6、 市場容量:通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。


      7、 市場占有率:了解每個品牌的市場占有率情況。


      8、 促銷活動:觀察每個廠家正在進行的促銷活動。


      9、 經(jīng)銷情況:每個品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷,銷量如何。


      10、 市場或通路:了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。


      在實際操作中,業(yè)務(wù)員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料:一是逛市場(俗稱掃街);二是詢問各級經(jīng)銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運工;四是詢問消費者。


      在這里特別需要指出的是:搬運工是一個特殊的,同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行,所以他們*清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層,只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品,他們會告訴你想要的信息。


      三、 經(jīng)銷商調(diào)研


      業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及下級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實力、信譽度、經(jīng)營狀況、經(jīng)營能力的同時還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實,少走彎路,避免受到別的商家,還可以使業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)的市場有一個透徹的了解,只有這樣,開展工作才能思路清晰,方法得當。


      業(yè)務(wù)員必須多下些功夫,用半個月或更長時間去了解、熟悉市場,在這方面,走馬觀花、敷衍了事是行不通的!


      第二步  選擇經(jīng)銷商


      在熟悉了市場后,業(yè)務(wù)員便可著手開展具體的業(yè)務(wù)工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么,一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標準究竟是什么呢?


      1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的首要條件,也就是要選擇經(jīng)銷商的思想,因為再大的經(jīng)銷商,經(jīng)營再好的經(jīng)銷商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性,不配合業(yè)務(wù)員的工作,那肯定不會有好的銷量。相反,不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小,只有他的積極性高,配合得當,銷量自然會提高。**思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到**的銷量,二流思想經(jīng)銷商把**的品牌也只能做到二流的銷量。


      但是也要警惕過度的積極和熱情,因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員**不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。


      2、經(jīng)營能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力體現(xiàn)在三個方面:一是資金實力(流動和后備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網(wǎng)絡(luò)(經(jīng)營產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量;下級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量;市場覆蓋面等);三是經(jīng)營頭腦(管理能力、經(jīng)營觀念、個人文化、銷售團隊等)。


      3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道,信譽好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽的好與壞呢,方法很簡單,就是走訪二級經(jīng)銷商、零售商、搬運工,只要多找他們聊一聊,就不會被經(jīng)銷商的表象所欺騙。


      通過以上考察,業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊,分出主次和他們進行接觸。然后再根據(jù)每個經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件,*后確定合作對象。


      業(yè)務(wù)員一定要分別與經(jīng)銷商洽談,因為只有對比,才能鑒別。經(jīng)銷商一旦選定,很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!同時切記:選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換,往往很多糾紛是由調(diào)換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣,雙方都要付出沉重的代價,對以后再婚也會帶來影響。


      第三步  制定市場啟動方案


      業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷商一起制定出一個符合當?shù)貙嶋H情況的市場啟動方案,切忌不制定方案,胡亂上貨,那樣只能賠了夫人又折兵。


      1、營銷目標(*基礎(chǔ)指標):業(yè)務(wù)員先要有明確的業(yè)績目標(月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標)。目標的設(shè)定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性,遵循跳起來能夠到的原則。


      2、市場定位。產(chǎn)品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領(lǐng)、工人、學生等);市場區(qū)域定位(城市、農(nóng)村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。


      3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價位,業(yè)務(wù)員應(yīng)當認真研究。不是所有的產(chǎn)品適應(yīng)所有的市場,每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產(chǎn)品,快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產(chǎn)品, 利用差異化營銷,徹底取代競爭對手,價位的設(shè)定更要細心:一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的價格回旋留有余地。


      4、促銷方案。實踐證明,不聲不響很難做好市場,要開展好促銷活動加快產(chǎn)品進入市場的步伐。促銷方案的制定,要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進行,同時一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。


      促銷方法多種多樣,不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時,一定要考慮競爭對手的促銷方式,針對其不足之處下手,促銷主題不可經(jīng)常變換,以免消費者對產(chǎn)品的認知不夠明確。


      做促銷的目的就是調(diào)動消費者、經(jīng)銷商購買和經(jīng)銷的積極性,所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點,用以區(qū)別競爭品。


      5、市場細分。業(yè)務(wù)員可將轄區(qū)的市場按行政區(qū)或通路分為若干個小市場,找出其中的重點作為突破口,其余市場為跟進市場,制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業(yè)務(wù)員的精力有限,如果分散使用,很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優(yōu)勢,各個擊破。一個大市場,可能一下子做不出來,但只要先做一個點,進而形成一個面,就可以取得意想不到的效果。因此,“市場細分”是個法寶,一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。


      6、行動計劃。所有活動確定下來以后,就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責,都要分別排列出來,將來按此表進行、控制進度。


      7、預算表。同行動計劃表一樣,所有活動都要有一個預算表,合理安排各項費用支出,做業(yè)務(wù)工作一定要學會預算,沒有預算的市場啟動方案是不完全的。


      業(yè)務(wù)員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動方案,因為經(jīng)銷商熟悉當?shù)氐氖袌鰻I銷環(huán)境,有著豐富的實踐經(jīng)驗。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者,他們的配合直接影響市場開發(fā)的成敗。


      市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素:一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全,才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。


      第四步  精耕細作多出樣


      市場進入的快慢,銷量的多少,就看分銷工作進行的如何,而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。


      1、 樣品展示的準備


      (1)樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣,哪些客戶難出樣,以便建立信心。


     。2)產(chǎn)品準備。產(chǎn)品品種要準備齊全,第*次出樣由于不清楚哪些品種好銷,可多帶一些產(chǎn)品,針對全國都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。


     。3)宣傳促銷品的準備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品,因而要事先準備齊全,不可缺少。


      2、進行出樣


     。1)打開第*扇門。出樣要做到馬到成功,一定要將產(chǎn)品在你選擇的*好的零售店展示,因為這樣可以建立你的信心,信心在出樣中極為重要!為了邁好第*步,還應(yīng)考慮其他鋪助措施,如試用、多給促銷品、降低進貨數(shù)量等。


     。2)做好出樣記錄。每出樣一家,都要做好以下記錄:出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進貨數(shù)量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。


      (3)處理反對意見。業(yè)務(wù)員在出樣過程中經(jīng)常會遇到各種各樣的反對意見,增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號,只要處理得當,反而更容易成交。


     。4)宣傳促銷品的使用。出樣到哪里,宣傳促銷品(不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等)就要用到哪里,以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意,并贏得經(jīng)銷商的好感。


         (5)善于利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時,如果能爭取到他周圍人的認同,便可獲得店主的認同?赏ㄟ^贈送樣品、禮品等方式,讓這些人樂意為你講話,他們對店主的影響力要比你大。


     。6)堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬,經(jīng)銷商就不會主動推介,影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第*次現(xiàn)款現(xiàn)貨,今后就會長期現(xiàn)款現(xiàn)貨,形成良性循環(huán)。


     。7)回訪。出樣后,要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通;二是補貨(一有銷售立即補貨);三是收集意見,解決問題;卦L時同樣要做好記錄,這些基礎(chǔ)資料會給今后的日常管理帶來極大的方便;卦L時,一定要多講一些好的銷售榜樣,從而形成一種積極良好的銷售氛圍。


      3、出樣策略


      出樣的一個重要策略:選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要,二是可以形成示范效應(yīng)。重點市場一旦打開,其他市場不攻自破。因此一定要選好重點,重點關(guān)注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳,有一個點,就會有第二個點,從而形成市場的全面開發(fā)。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣,這對建立經(jīng)銷商的信心十分關(guān)鍵。


      4、出樣、出樣再出樣。


      每個業(yè)務(wù)員應(yīng)時刻牢記:出樣就是銷售!要想多銷售,就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。


      5、關(guān)心回頭客。


      經(jīng)過幾輪出樣后,如果有回頭客,下一步就是做好服務(wù)工作;如果沒有回頭客,就要進行調(diào)研,看問題出在哪里,并及時調(diào)整策略,找出解決方法。


      第五步  管理市場


      一旦經(jīng)過幾輪開發(fā),市場穩(wěn)定下來, 就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。


      1、 理貨


      理貨同前期的出樣一樣重要, 通過理貨強化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍,從而促進銷售。理貨的主要內(nèi)容有:


     。1)產(chǎn)品生動化展示:使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈,調(diào)換破損品,做好“堆頭”,形成好的“賣相”。


     。2)宣傳促銷品的清理:將每個售點的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈,替換破損的,保持良好的企業(yè)形象。


     。3)競爭品情況調(diào)查:利用理貨的機會了解競爭品德情況。


     。4)盤點庫存:通過盤點庫存,可以知道銷售進展情況,調(diào)換殘次品。


     。5)意見征詢:征詢店主、售貨員、消費者的意見,了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。


      理貨工作是一項日常工作,又是一項非常細致的工作,需要常抓不懈,才會產(chǎn)生效果。


      2、 二級經(jīng)銷商管理


      一些商家只做到了對總經(jīng)銷的管理,對二級經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時,二級經(jīng)銷商管不管都無所謂,而一旦競爭加劇,二級經(jīng)銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體,并不依附哪個總經(jīng)銷商,只有對其加強管理,才能將整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)控制好。


      二級經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級經(jīng)銷商檔案,并加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經(jīng)銷商的情況;加強溝通,可以通過增進感情提高二級經(jīng)銷商對公司的認同。管理的主要內(nèi)容是價格:保持整個市場價格的統(tǒng)一性。嚴禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。


      3、 危機處理


      產(chǎn)品在銷售過程中難免出現(xiàn)一些問題,出現(xiàn)問題后不可慌亂,不可逃避責任,否則會引起市場崩潰。危機出現(xiàn)后,一定要冷靜分析原因,對受害人及時、妥善處理,確保事態(tài)不進一步擴大。在處理過程中,一定要用公平公正的心態(tài),不可偏袒,更不可欺騙,否則只會引起更大的不滿,造成更壞的影響。要以一種認真負責的態(tài)度讓公眾知道事情的****,取得公眾的理解和支持,并*終化解危機。


      總之,作為一名業(yè)務(wù)員,在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學習。苦干加巧干,業(yè)績看得見,一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

    責任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2016-11-16 14:10:43

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