看銷售人員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

添加日期：2016年11月16日 閱讀：1334

　　作為一名業(yè)務員，**被派到市場上，面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業(yè)績的時候，將如何面對？




　　此時，業(yè)務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并*終成為業(yè)務員銷售的“根據地”。




　　第*步  熟悉你所在的市場




　　一、 市場基礎資料調研




　　市場基礎資料主要是指業(yè)務員轄區(qū)內的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務員開展業(yè)務前必須掌握的資料。




　　1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。




　　2、行政區(qū)域資料包括市場區(qū)域內城市、鄉(xiāng)村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。




　　3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。




　　4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業(yè)（工業(yè)、農業(yè)、服務業(yè)等）、消費能力等。




　　5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。




　　這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。




　　基礎資料的獲得可采取收集書面材料（當地報刊、雜志及地圖、統(tǒng)計年鑒、地方志等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。業(yè)務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。




　　二、 市場競爭對手調研




　　在對市場的基礎情況有了全面了解之后，業(yè)務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：




　　1、 廠家：廠家數量。




　　2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。




　　3、 產品：產品品種、規(guī)格、型號，銷售狀況。




　　4、 產品進入期：**進入該市場的時間。




　　5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。




　　6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。




　　7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。




　　8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。




　　9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。




　　10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。




　　在實際操作中，業(yè)務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。




　　在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們*清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。




　　三、 經銷商調研




　　業(yè)務員在了解經銷商及下級網絡數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務員對所轄區(qū)的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。




　　業(yè)務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！




　　第二步  選擇經銷商




　　在熟悉了市場后，業(yè)務員便可著手開展具體的業(yè)務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經銷商。那么，一個優(yōu)秀的經銷商的標準究竟是什么呢？




　　1、積極性。經銷商的積極性是業(yè)務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業(yè)務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。**思想的經銷商可以把二流的品牌做到**的銷量，二流思想經銷商把**的品牌也只能做到二流的銷量。




　　但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業(yè)務員**不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。




　　2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力（流動和后備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網絡（經營產品品牌、品種、數量；下級網絡數量；市場覆蓋面等）；三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。




　　3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。




　　通過以上考察，業(yè)務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據每個經銷商提出的經銷條件，*后確定合作對象。




　　業(yè)務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。




　　第三步  制定市場啟動方案




　　業(yè)務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。




　　1、營銷目標（*基礎指標）：業(yè)務員先要有明確的業(yè)績目標（月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來能夠到的原則。




　　2、市場定位。產品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區(qū)域定位（城市、農村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。




　　3、產品組合。投放產品的品種、價位，業(yè)務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格回旋留有余地。




　　4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。




　　促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。




　　做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區(qū)別競爭品。




　　5、市場細分。業(yè)務員可將轄區(qū)的市場按行政區(qū)或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其余市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業(yè)務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優(yōu)勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細分”是個法寶，一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。




　　6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。




　　7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業(yè)務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。




　　業(yè)務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環(huán)境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發(fā)的成敗。




　　市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策；二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。




　　第四步  精耕細作多出樣




　　市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。




　　1、 樣品展示的準備




　�。�1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。




　�。�2）產品準備。產品品種要準備齊全，第*次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求“方陣出樣”。




　　（3）宣傳促銷品的準備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準備齊全，不可缺少。




　　2、進行出樣




　�。�1）打開第*扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的*好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第*步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。




　�。�2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。




　　（3）處理反對意見。業(yè)務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。




　�。�4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，并贏得經銷商的好感。




　    （5）善于利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同�？赏ㄟ^贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。




　　（6）堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第*次現款現貨，今后就會長期現款現貨，形成良性循環(huán)。




　�。�7）回訪。出樣后，要及時開展回訪�；卦L的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題�；卦L時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今后的日常管理帶來極大的方便�；卦L時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。




　　3、出樣策略




　　出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示范效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發(fā)。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。




　　4、出樣、出樣再出樣。




　　每個業(yè)務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。




　　5、關心回頭客。




　　經過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪里，并及時調整策略，找出解決方法。




　　第五步  管理市場




　　一旦經過幾輪開發(fā)，市場穩(wěn)定下來， 就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。




　　1、 理貨




　　理貨同前期的出樣一樣重要， 通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：




　　（1）產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。




　　（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。




　�。�3）競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。




　�。�4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。




　�。�5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。




　　理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。




　　2、 二級經銷商管理




　　一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，并不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網絡控制好。




　　二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，并加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統(tǒng)一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發(fā)生。




　　3、 危機處理




　　產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題后不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態(tài)不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態(tài)度讓公眾知道事情的****，取得公眾的理解和支持，并*終化解危機。




　　總之，作為一名業(yè)務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習�？喔杉忧筛桑瑯I(yè)績看得見，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務人員。

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-11-16 14:10:43

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