掌握這些套路，藥品行業(yè)不燒錢也能提升銷售業(yè)績！

添加日期：2016年9月26日 閱讀：2191

從藥交會的一地雞毛，到學術會議的**云集，再到銷售會議的大咖空降，還有藥品廣告成為電視廣告和網(wǎng)絡廣告主流。一時間，號稱進入微利時代的醫(yī)藥行業(yè)卻花錢如流水。試問：有沒有不燒錢也能提升銷售業(yè)績的辦法?或者說，有沒有一種辦法能讓我們燒的錢增值更？?答案是肯定的：“有!”筆者根據(jù)自己近20年的醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)歷，總結出以下四大套路，供業(yè)內參考。

套路一“人�！蓖其N

要么花錢辦事，要么用人辦事，花錢簡單，用人就“很麻煩”，不花錢又不用麻煩的辦法有沒有?這個真沒有!

用“人�！睉�(zhàn)術替代燒錢戰(zhàn)術是中小醫(yī)藥企業(yè)，尤其是非品牌企業(yè)導入期的有效套路，也是品牌企業(yè)營銷轉型中*實效的戰(zhàn)術，即我們常說的四級平臺打造戰(zhàn)術：生產(chǎn)企業(yè)負責產(chǎn)品和資源，醫(yī)藥商業(yè)負責營銷和管理，醫(yī)藥終端負責產(chǎn)品推介，消費者負責吃藥。

這個體系有兩種方式，推銷和拉銷。推銷是“人�！睉�(zhàn)術的基本構成，需要人員各司其責形成分工和合力，*后達成銷售;拉銷就是廣告策略，變著法兒地讓消費者消費�？瓷先�，一個是費勁推薦，一個是主動消費，但主動與被動的背后卻是燒錢與不燒錢的區(qū)別。

當然，如果你沒有管控人員的體系和耐心，燒錢的事沒做，不燒錢的事你又做不好，可能你會感覺，不燒錢的效果還不如燒錢來得快，那你還是燒錢去吧!

套路二以情相交

產(chǎn)品或服務的擁有者要面對四大類群體：上游企業(yè)人員、內部員工、下游客戶和主管單位人員及相關行業(yè)人員。*簡單適用的辦法是利益驅動，但“以利相交，利盡則散”，怎么辦?如果你燒不起錢，或者說你想讓“相交”更加厚重，用情感替代燒錢實為上上之選!

與上游企業(yè)的核心人員和輔助人員保持良好的溝通和相互的人格認可、與員工保持上下同欲和未來分享、與下游客戶保持金錢以外的相互幫助和情感交流、與主管部門及相關部門保持良好交流與認可，這些既需要你自身有含量，又需要你有解讀人的能力，如果你根本就沒有耐心做這些事情，也沒有積累厚重的含量，那就算了，你還是燒錢吧!

情感替代燒錢的意思不是說要當鐵公雞，而是要把錢花在刀刃上，用*小的金錢投入和*大的情感投入，加上必要的金錢作為支撐，*終形成比粗暴燒錢更加穩(wěn)固的人脈資源，銷售局面自然就會打開!

套路三團隊專業(yè)

對醫(yī)藥行業(yè)而言，專業(yè)在營銷上的體現(xiàn)是：一說就通，一點就透。這需要專業(yè)的知識基礎和豐富的實操動手能力，知道一件事情的秩序和套路，*主要的是節(jié)奏的把握，在合適的時間段做合適的事情。

比如，產(chǎn)品包裝設計，找個大師設計需要30萬元，你有個專業(yè)設計師，可能只要10000元工資;比如你有個新品上市，找個名企需要50萬元，你有個專業(yè)的市場經(jīng)理可能只需要15000元工資;比如你需要增量沖刺，找個策劃公司需要100萬元，但你有個強大的營銷部，全年工資可能只要30萬元。但要命的是，很多企業(yè)寧愿燒錢，也不愿意使用專業(yè)的人。

有人說：“專業(yè)的人難管理�！笔聦嵤牵瑢�業(yè)的人不是難管理，而是你不會管，或者說根本沒有耐心來管理，別忘了，管理專業(yè)人員至少比燒錢合算。要么你自己專業(yè)，要么你的團隊專業(yè)，要么你就接著燒錢吧!

套路四品牌打造

在浮躁的醫(yī)藥行業(yè)，燒錢成了主流和常態(tài)，以致于很多人遺忘了這個曾被津津樂道的大招——品牌打造。

關于這點，估計有人會問：“品牌打造不需要燒錢嗎?”是的，品牌打造有很多不需要燒錢卻威力無比的套路，比如視覺識別規(guī)整，比如品牌理念滲透，比如口碑傳播的殺傷力，比如學術傳播的穿透力等等，比如事件營銷，比如公關活動，比如公益事業(yè)，這些都和燒錢沒有必然聯(lián)系。

品牌背后是文化，文化就是企業(yè)的靈魂，這些都是共識，“文化怎么做”已經(jīng)成為企業(yè)運營的常識，但是如果你還不懂，甚至覺得“文化對于營銷的影響力太弱、太慢�！蹦侵皇悄愕倪x擇問題，不代表品牌和文化不重要。你寧愿做一個無品牌、無文化的企業(yè)，僅僅燒錢燒出銷量，然后賺錢，無可厚非，但就不要想“不懂品牌文化，還不想燒錢，然后還想銷量與品牌兼收”的事情了！

結束語

套路一是用人，套路二是用情，套路三是用實，套路四是用虛，四大套路，殊路同歸，不管是“人情并舉”，還是“虛實結合”，燒錢粗暴但是有效，如果你燒不起，那就選擇四大套路，前者來得快，后者需要時間沉淀;前者來得快去得也快，后者來得慢去得也慢。如何選擇，各位見仁見智，但筆者堅決擁護四大套路！

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-26 14:14:16

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