掌握這些套路,藥品行業(yè)不燒錢也能提升銷售業(yè)績(jī)!

    添加日期:2016年9月26日 閱讀:2272

    從藥交會(huì)的一地雞毛,到學(xué)術(shù)會(huì)議的**云集,再到銷售會(huì)議的大咖空降,還有藥品廣告成為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告主流。一時(shí)間,號(hào)稱進(jìn)入微利時(shí)代的醫(yī)藥行業(yè)卻花錢如流水。試問:有沒有不燒錢也能提升銷售業(yè)績(jī)的辦法?或者說(shuō),有沒有一種辦法能讓我們燒的錢增值更??答案是肯定的:“有!”筆者根據(jù)自己近20年的醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)歷,總結(jié)出以下四大套路,供業(yè)內(nèi)參考。

    套路一“人!蓖其N

    要么花錢辦事,要么用人辦事,花錢簡(jiǎn)單,用人就“很麻煩”,不花錢又不用麻煩的辦法有沒有?這個(gè)真沒有!

    用“人海”戰(zhàn)術(shù)替代燒錢戰(zhàn)術(shù)是中小醫(yī)藥企業(yè),尤其是非品牌企業(yè)導(dǎo)入期的有效套路,也是品牌企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中*實(shí)效的戰(zhàn)術(shù),即我們常說(shuō)的四級(jí)平臺(tái)打造戰(zhàn)術(shù):生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品和資源,醫(yī)藥商業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷和管理,醫(yī)藥終端負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介,消費(fèi)者負(fù)責(zé)吃藥。

    這個(gè)體系有兩種方式,推銷和拉銷。推銷是“人!睉(zhàn)術(shù)的基本構(gòu)成,需要人員各司其責(zé)形成分工和合力,*后達(dá)成銷售;拉銷就是廣告策略,變著法兒地讓消費(fèi)者消費(fèi)?瓷先,一個(gè)是費(fèi)勁推薦,一個(gè)是主動(dòng)消費(fèi),但主動(dòng)與被動(dòng)的背后卻是燒錢與不燒錢的區(qū)別。

    當(dāng)然,如果你沒有管控人員的體系和耐心,燒錢的事沒做,不燒錢的事你又做不好,可能你會(huì)感覺,不燒錢的效果還不如燒錢來(lái)得快,那你還是燒錢去吧!

    套路二以情相交

    產(chǎn)品或服務(wù)的擁有者要面對(duì)四大類群體:上游企業(yè)人員、內(nèi)部員工、下游客戶和主管單位人員及相關(guān)行業(yè)人員。*簡(jiǎn)單適用的辦法是利益驅(qū)動(dòng),但“以利相交,利盡則散”,怎么辦?如果你燒不起錢,或者說(shuō)你想讓“相交”更加厚重,用情感替代燒錢實(shí)為上上之選!

    與上游企業(yè)的核心人員和輔助人員保持良好的溝通和相互的人格認(rèn)可、與員工保持上下同欲和未來(lái)分享、與下游客戶保持金錢以外的相互幫助和情感交流、與主管部門及相關(guān)部門保持良好交流與認(rèn)可,這些既需要你自身有含量,又需要你有解讀人的能力,如果你根本就沒有耐心做這些事情,也沒有積累厚重的含量,那就算了,你還是燒錢吧!

    情感替代燒錢的意思不是說(shuō)要當(dāng)鐵公雞,而是要把錢花在刀刃上,用*小的金錢投入和*大的情感投入,加上必要的金錢作為支撐,*終形成比粗暴燒錢更加穩(wěn)固的人脈資源,銷售局面自然就會(huì)打開!

    套路三團(tuán)隊(duì)專業(yè)

    對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言,專業(yè)在營(yíng)銷上的體現(xiàn)是:一說(shuō)就通,一點(diǎn)就透。這需要專業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)操動(dòng)手能力,知道一件事情的秩序和套路,*主要的是節(jié)奏的把握,在合適的時(shí)間段做合適的事情。

    比如,產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),找個(gè)大師設(shè)計(jì)需要30萬(wàn)元,你有個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師,可能只要10000元工資;比如你有個(gè)新品上市,找個(gè)名企需要50萬(wàn)元,你有個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理可能只需要15000元工資;比如你需要增量沖刺,找個(gè)策劃公司需要100萬(wàn)元,但你有個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷部,全年工資可能只要30萬(wàn)元。但要命的是,很多企業(yè)寧愿燒錢,也不愿意使用專業(yè)的人。

    有人說(shuō):“專業(yè)的人難管理。”事實(shí)是,專業(yè)的人不是難管理,而是你不會(huì)管,或者說(shuō)根本沒有耐心來(lái)管理,別忘了,管理專業(yè)人員至少比燒錢合算。要么你自己專業(yè),要么你的團(tuán)隊(duì)專業(yè),要么你就接著燒錢吧!

    套路四品牌打造

    在浮躁的醫(yī)藥行業(yè),燒錢成了主流和常態(tài),以致于很多人遺忘了這個(gè)曾被津津樂道的大招——品牌打造。

    關(guān)于這點(diǎn),估計(jì)有人會(huì)問:“品牌打造不需要燒錢嗎?”是的,品牌打造有很多不需要燒錢卻威力無(wú)比的套路,比如視覺識(shí)別規(guī)整,比如品牌理念滲透,比如口碑傳播的殺傷力,比如學(xué)術(shù)傳播的穿透力等等,比如事件營(yíng)銷,比如公關(guān)活動(dòng),比如公益事業(yè),這些都和燒錢沒有必然聯(lián)系。

    品牌背后是文化,文化就是企業(yè)的靈魂,這些都是共識(shí),“文化怎么做”已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的常識(shí),但是如果你還不懂,甚至覺得“文化對(duì)于營(yíng)銷的影響力太弱、太慢!蹦侵皇悄愕倪x擇問題,不代表品牌和文化不重要。你寧愿做一個(gè)無(wú)品牌、無(wú)文化的企業(yè),僅僅燒錢燒出銷量,然后賺錢,無(wú)可厚非,但就不要想“不懂品牌文化,還不想燒錢,然后還想銷量與品牌兼收”的事情了!

    結(jié)束語(yǔ)

    套路一是用人,套路二是用情,套路三是用實(shí),套路四是用虛,四大套路,殊路同歸,不管是“人情并舉”,還是“虛實(shí)結(jié)合”,燒錢粗暴但是有效,如果你燒不起,那就選擇四大套路,前者來(lái)得快,后者需要時(shí)間沉淀;前者來(lái)得快去得也快,后者來(lái)得慢去得也慢。如何選擇,各位見仁見智,但筆者堅(jiān)決擁護(hù)四大套路!

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2016-9-26 14:14:16

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