藥企如何打造診所黃金單品？

添加日期：2016年11月17日 閱讀：5710

藥企如何打造診所黃金單品，什么時(shí)候該利劍出鞘？藥企的“診所黃金單品”，對(duì)于診所客戶而言能帶來(lái)長(zhǎng)期收益，能贏得好的口碑，并有特色、獨(dú)家、不可或缺的產(chǎn)品。

藥企如何打造診所黃金單品

“診所黃金單品”規(guī)格獨(dú)特、劑型獨(dú)特;包裝高端、大氣、上檔次;產(chǎn)品療效確切，受眾較廣，終端消費(fèi)者需求量大;能給診所客戶帶來(lái)較高的利潤(rùn)率水平和產(chǎn)品附加值等特點(diǎn)�！痹\所黃金單品”的打造，對(duì)于知名工業(yè)企業(yè)而言，可提高企業(yè)品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度;對(duì)于診所客戶而言，可提升診所的門診量和自身價(jià)值，同時(shí)提升自身的知名度。所以，“診所黃金單品”在診所渠道的打造勢(shì)在必行。

在國(guó)家大政策的春風(fēng)下打造“診所黃金單品”，根據(jù)筆者多年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，提出打造”診所黃金單品”的“六脈神劍”，與大家一起分享：

六脈神劍，大理段氏之**劍氣絕學(xué)。其有質(zhì)無(wú)形，是一套將劍意轉(zhuǎn)化為劍氣的高深武學(xué)。出劍時(shí)劍氣急如閃電，迅猛絕倫，以氣走劍決勝于無(wú)形，堪稱劍中**。

六脈神劍第*劍：商陽(yáng)劍

劍在食指，劍鋒所指，目標(biāo)鎖定。根據(jù)20、80法則，20%的重點(diǎn)診所客戶，能夠達(dá)到80%的銷售量，所以針對(duì)重點(diǎn)客戶設(shè)定*佳的拜訪線路和*佳的拜訪頻率尤為重要。明確了這一點(diǎn)，重點(diǎn)診所客戶的拜訪就會(huì)有針對(duì)性和選擇性。對(duì)優(yōu)質(zhì)診所客戶在診所的工作時(shí)間和門診集中度，避開診所客戶接診高峰期，在其有空時(shí)或不忙時(shí)進(jìn)行例行拜訪，詳細(xì)闡述公司和公司產(chǎn)品，為開展合作打好基礎(chǔ)。這需要詳細(xì)了解客戶的作息規(guī)律，有針對(duì)性的確定*優(yōu)的拜訪路線和*佳的拜訪頻率。這樣不但可以提高優(yōu)質(zhì)診所客戶的覆蓋率和見效率，亦可提高客戶的成交率和達(dá)成率。制訂好*優(yōu)的拜訪路線和頻率后，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，就可以進(jìn)行例行拜訪了。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第*劍“商陽(yáng)劍”。

六脈神劍第二劍：關(guān)沖劍

劍在無(wú)名指，劍鋒所指，韌性十足。和診所客戶相處要有足夠的耐心和韌性。比如到客戶處，客戶正在接診很忙碌。這時(shí)，對(duì)于高素質(zhì)的銷售人員，我們應(yīng)該有著十足的耐心和韌性，很多時(shí)候可能會(huì)等到很晚。工作固然很辛苦，但作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該有眼色和角色感，根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷售環(huán)境適時(shí)改變自己的銷售態(tài)度和策略，用*少的投入換取*大的產(chǎn)出。在講解公司“診所黃金單品”時(shí)，要做到知無(wú)不言，言無(wú)不盡，盡可能詳盡的把公司“診所黃金單品”給診所客戶講解清楚，讓客戶對(duì)公司和“診所黃金單品“”深入了解，從而激發(fā)起診所客戶與我們合作的欲望，進(jìn)一步達(dá)成合作。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第二劍“關(guān)沖劍”。

六脈神劍第三劍：少商劍

劍在拇指，劍鋒所指，所向披靡。在銷售高手的時(shí)間分配圖中，與診所客戶溝通并建立良好合作關(guān)系的時(shí)間要求占到40%。這說(shuō)明在銷售拜訪過(guò)程中溝通很重要。溝通中免不了對(duì)診所客戶及相關(guān)人員進(jìn)行稱贊，發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的稱贊，比如稱贊診所客戶醫(yī)術(shù)高超，妙手回春，藥到病除等。這樣與診所客戶的客情可以在*短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到*融洽的氛圍。溝通的過(guò)程也就是稱贊的過(guò)程，也就是不斷豎大拇指的過(guò)程，也就是對(duì)診所客戶表示不斷認(rèn)可的過(guò)程，也就是和診所客戶雙方相互認(rèn)可的過(guò)程。只有得到了診所客戶的對(duì)自己的充分認(rèn)可，溝通才能夠沒(méi)有障礙，診所客戶接受了自己，雙方才能夠進(jìn)一步進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，才能夠進(jìn)一步接受公司和公司的“診所黃金產(chǎn)品”，才能夠愛(ài)屋及烏。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第三劍“少商劍”。

六脈神劍第四劍：少澤劍

劍在小指，劍鋒所指，快速動(dòng)銷。“診所黃金單品”的定義告訴我們，動(dòng)銷是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。有了良好的開端，“診所黃金單品”順利地進(jìn)入診所，怎樣快速動(dòng)銷，確保銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏是打造“診所黃金單品”的*終目的。做好“診所黃金單品”相關(guān)的知識(shí)的普及及學(xué)術(shù)培訓(xùn);執(zhí)行好公司的階段性促銷政策，快速動(dòng)銷;做好診所客戶的客情維護(hù)和深入溝通，使醫(yī)生、護(hù)士提高“診所黃金單品”的使用率;堅(jiān)持持續(xù)的客情維護(hù)和對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶高頻率的拜訪，保持“診所黃金單品”持續(xù)銷售和穩(wěn)定的增長(zhǎng)率。以上這些都是我們基層銷售人員每天需要扎扎實(shí)實(shí)做的事情。只有每件事情做好了，把“診所黃金單品”的銷量做到了**，才能夠真正體現(xiàn)公司“診所黃金單品”的價(jià)值所在。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第四劍“少澤劍”。

六脈神劍第五劍：少?zèng)_劍

劍在小指，劍鋒所指，利益明確，快速成交。銷售另外一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)為診所客戶銷售利益陳述。在銷售過(guò)程中把公司能夠給到客戶的利益闡述清楚，讓客戶明確自己的利益所在，在滿足診所客戶自身利益和高度滿意的情況下同意合作。在闡述利益時(shí)，要做到詳盡扼要，不卑不亢，既不能為達(dá)成交易無(wú)原則私自承諾，又不能為一己私利隱瞞公司政策利益;既要維護(hù)公司的利益，又要滿足診所客戶利益。在*佳利益平衡點(diǎn)上促成交易，并達(dá)成長(zhǎng)期合作。我們只有和診所客戶建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，才能夠?qū)�產(chǎn)品的自身價(jià)值和社會(huì)價(jià)值達(dá)到*優(yōu)。

銷售*終的環(huán)節(jié)是成交，在前面各個(gè)環(huán)節(jié)把握很好的情況下，和診所客戶客情關(guān)系非常融洽的情況下，*終需要臨門一腳達(dá)成交易。診所客戶*終有可能搖擺不定，前面的劍用的再好，如果少了這一劍的話，仍然會(huì)功敗垂成。所以幫客戶下決心很重要。比如客戶說(shuō)“我再考慮一下”的時(shí)候，我們作為診所客戶的“熟人”，可以這樣表達(dá)，“當(dāng)您考慮好的時(shí)候您打算進(jìn)多少貨呢?”，“您是從A商業(yè)進(jìn)貨還是從B商業(yè)進(jìn)貨呢?”等等。在非常友好的氛圍中促成交易達(dá)成是每位銷售人員渴望做到的和必須做到的。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第五劍“少?zèng)_劍”。

六脈神劍第六劍：中沖劍

劍在中指，劍鋒所指，方法可行。銷售非常重要的一環(huán)是探尋診所客戶需求。診所客戶的需求是多種多樣的，有的診所客戶喜歡旅游，有的診所客戶喜歡炒股，有的診所客戶喜歡觀影等等。和診所客戶溝通的過(guò)程中，一定要注意溝通方法。要做到言必信，行必果，承諾了的事情，一定要做到，這樣就會(huì)在診所客戶處建立良好的信譽(yù)，有了良好的信譽(yù)做保障，客戶才能夠放心和我們合作。人品、產(chǎn)品是密不可分的，只有有了好的“診所黃金單品”和好的人品雙重保障，在基層診所渠道才能夠有長(zhǎng)期的發(fā)展和大的作為。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第六劍“中沖劍”。

以上“六劍”是打造“診所客戶黃金單品“充分必要條件，缺一不可，希望在日常銷售過(guò)程中，我們每位銷售人員都能夠加強(qiáng)內(nèi)功修煉，達(dá)到“人劍合一”的境界，努力打造出更多的“診所黃金單品”。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-11-17 14:14:53

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