添加日期:2016年11月25日 閱讀:1379
銷售就要成交,就要業(yè)績,但是在醫(yī)藥行業(yè),還有很多人,整天忙忙碌碌的,但是沒有出業(yè)績。在銷售人員中,除了成交,提高業(yè)績,就沒有其它的辦法了。但是顧客總是那么的“不夠朋友”,經(jīng)!百u關(guān)子”,唯有解開顧客的“心中解”才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得??(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:??先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
2、顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法:
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場??牌子的??錢,這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦,質(zhì)量還比??牌子的好。 ②與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如:??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前*需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐、每天,尤其對一些高檔服裝銷售*有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計算,??月??星期,實際每天的投資是多少,你每花??錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重??(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,景氣時賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,??人??時間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會,作出相同的決定,你愿意嗎?
4、顧客說:能不能便宜一些。
對策:價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
這個價位是產(chǎn)品目前在全國*低的價位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
(3)誠實法:
在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到*高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的??產(chǎn)品,您可以看一下。
5、顧客說:別的地方更便宜。
對策:服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第*個是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個是產(chǎn)品的價格,第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。
如:??先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以*少的錢買*高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行??,可以提供??,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項目,您還得自己花錢請人來做??,這樣又耽誤您的時間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以*低的價格提供*高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供*優(yōu)的售后服務(wù)。我??(親戚或朋友)上周在他們那里買了??,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎???先生,有時候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。
對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如:??先生,我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。
但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會。
這個機(jī)會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由**變得落后。
7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。
既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?
(3)肯定法:
值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不要……
對策:我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是**。信賴達(dá)成交易。
如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們*后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法:
其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。
如:假如有一項產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以??先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法:
我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人。
所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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